Quelle banque finance un marchand de biens et sur quels critères en 2026

3,69 % est le taux moyen des nouveaux crédits bancaires aux sociétés non financières en juin 2026, mais ce chiffre ne vaut pas accord automatique pour un marchand de biens. La banque qui finance un marchand de biens examine surtout l’opérateur, les fonds propres, l’actif, la marge, la sortie, la trésorerie et les garanties, avec des réponses très différentes selon le guichet.

Quels guichets recherchent un marchand de biens en 2026

Le financement d’un achat-revente ne relève pas d’un guichet bancaire unique. Le dossier peut être présenté à une banque régionale, à un réseau national disposant d’une activité entreprises, à une banque privée ou à un prêteur spécialisé dans le financement immobilier court terme. Le choix dépend du montant, de la nature de l’actif, de l’expérience du dirigeant, de la durée prévue et de la capacité à fournir des garanties.

Les statistiques de marché donnent un repère, pas une offre. En juin 2026, le taux moyen des crédits bancaires nouveaux aux entreprises atteignait 3,69 %. Pour les crédits bancaires de 1 million d’euros ou moins, la moyenne était de 3,84 %. En avril 2026, le taux moyen des financements immobiliers aux entreprises s’établissait à 3,52 %, sur des durées moyennes qui ne correspondent pas nécessairement à un achat-revente. Un marchand de biens doit donc comparer son offre réelle, et non appliquer mécaniquement un taux publié.

L’enquête menée au deuxième trimestre 2026 indique que 83 % des PME ayant demandé un crédit de trésorerie ont obtenu plus de 75 % du montant sollicité. Ce résultat ne mesure pas l’acceptation d’un projet de marchand de biens. L’enquête bancaire de juillet 2026 faisait par ailleurs apparaître un solde net de 7 % des banques déclarant un durcissement des critères de crédit aux entreprises au deuxième trimestre, notamment sur les conditions tarifaires.

Comment le comité arbitre une opération d’achat-revente

Le comité ne raisonne pas à partir du seul prix d’achat. Il rapproche le profil de l’opérateur, la structure financière, la valeur du stock, la liquidité de sortie et le scénario dans lequel la vente intervient plus tard ou à un prix inférieur.

• L’opérateur : expérience des acquisitions, travaux, divisions, ventes et gestion des litiges.
• Les fonds propres : montant disponible, origine documentée, absence de réemploi simultané sur plusieurs projets.
• L’actif : emplacement, état juridique, urbanisme, valeur après travaux et profondeur du marché.
• La marge : calculée après frais d’acquisition, travaux, fiscalité, intérêts, commissions et aléas.
• La liquidité de sortie : vente en bloc, revente par lots, précommercialisation et rythme réaliste des encaissements.
• Le calendrier : acquisition, autorisations, appels de fonds, travaux, commercialisation, signatures et remboursements.
• Les garanties : hypothèque, caution, nantissement, délégation de créances et conditions de tirage.

Un comité ne finance pas une marge théorique : il finance une opération dont les décaissements et les remboursements peuvent être absorbés par la structure. Une marge positive ne compense pas un trou de trésorerie au troisième mois, une autorisation incertaine ou une revente qui ne permet pas de libérer la garantie au moment prévu.

Le comité vérifie aussi si la dette demandée reste cohérente avec les fonds propres et les garanties mobilisables. Il n’existe ni ratio d’endettement légal propre au marchand de biens, ni plafond universel d’apport. En pratique, une banque hésite à porter une dette longue supérieure à ce que les fonds propres, la valeur du stock et les sûretés permettent d’absorber. Le niveau retenu varie donc avec le risque global.

Quel opérateur peut obtenir un accord

Un professionnel expérimenté ne bénéficie pas d’un droit au crédit, mais il réduit l’incertitude du comité. Ses opérations précédentes permettent de vérifier les hypothèses de travaux, la tenue des budgets et la capacité à vendre. Un débutant doit compenser l’absence d’historique par une opération plus lisible, un accompagnement technique et des fonds propres réellement disponibles.

La présentation doit distinguer l’argent détenu par la société, le compte courant d’associé, les fonds promis par un investisseur et les sommes déjà immobilisées dans d’autres stocks. Une attestation bancaire, un relevé de compte, un pacte d’associés et un tableau des engagements permettent de vérifier que l’apport annoncé existe et reste disponible jusqu’à la sortie.

Le repère d’environ 30 % d’apport parfois cité par Bpifrance concerne la création d’entreprise généraliste. Il ne constitue ni un minimum légal, ni un seuil spécifique à l’achat-revente immobilier. Une banque peut retenir une proportion inférieure avec des garanties solides, ou exiger davantage lorsque les travaux, le marché ou l’expérience augmentent le risque.

Quel actif et quelle sortie la banque accepte

La banque valorise un actif qu’elle peut comprendre, garantir et revendre. Elle examine le titre de propriété, les servitudes, l’urbanisme, les diagnostics, les autorisations, les baux, la copropriété, les devis et la valeur après intervention. Une estimation isolée ne suffit pas à démontrer la liquidité.

Les précommercialisations peuvent renforcer le dossier, mais elles ne remplacent pas l’analyse de la solvabilité des acquéreurs, des conditions suspensives et du calendrier notarial. Le comité vérifie également si le prix de vente annoncé correspond au marché et si plusieurs lots peuvent être absorbés sans baisse de prix.

Achat en bloc avec découpe

Le financement doit prévoir la libération de la garantie lot par lot. L’offre doit préciser le prix minimal affecté au remboursement de la banque pour chaque vente, le montant de la mainlevée partielle, les frais de géomètre, la création ou la modification de la copropriété et le rythme des ventes. Sans cette mécanique écrite, une première vente peut rester bloquée parce que la banque conserve une sûreté sur l’ensemble de l’immeuble.

Division parcellaire

Le comité conditionne généralement son engagement à la solidité de la division : autorisations d’urbanisme, accès, réseaux, servitudes, bornage, faisabilité technique et délai de recours. Une valeur de sortie fondée sur des terrains qui ne peuvent pas encore être détachés ne doit pas être présentée comme une recette acquise.

Plusieurs opérations en parallèle

Le dirigeant doit remettre une vision consolidée. Elle fait apparaître la dette engagée, la dette déjà tirée, les fonds propres immobilisés, la trésorerie libre, les garanties croisées et le calendrier pessimiste de chaque stock. Une opération rentable peut devenir inacceptable si elle consomme la liquidité nécessaire à une autre acquisition.

Comment calculer le besoin de financement

Le montant demandé ne se limite pas au prix signé chez le notaire. Le plan doit intégrer les droits et frais d’acquisition, les travaux toutes taxes comprises lorsque la trésorerie les paie ainsi, les honoraires, les assurances, les commissions de vente, les taxes, les intérêts, les frais de garantie et une réserve d’aléas.

Les quatre documents attendus sont le plan de financement initial, le compte de résultat prévisionnel sur trois ans, le plan de financement sur trois ans et le plan de trésorerie mensuel. Le dernier document positionne chaque encaissement et chaque décaissement au mois réel de paiement. Il fait apparaître le besoin en fonds de roulement, les acomptes aux entreprises et le décalage entre les paiements et les ventes.

Le stock immobilier peut afficher un résultat comptable favorable alors que la société ne peut pas régler une situation de travaux. Cette situation constitue un trou de trésorerie distinct de la marge. Le financement doit donc prévoir une ligne disponible, et non seulement un prêt correspondant au prix d’acquisition.

Simulation du même dossier de 680 000 € auprès de trois prêteurs

La simulation suivante repose sur une hypothèse identique pour les trois guichets. Le prix d’achat est de 680 000 €, le bien est restructuré puis revendu pour 1 200 000 € TTC, les travaux et frais sont détaillés ci-dessous, et la durée opérationnelle cible est de 18 mois. Les taux, commissions et garanties sont des hypothèses de comparaison, pas des offres bancaires garanties.

Les 13 000 € de droits et frais constituent une hypothèse globale. Le régime d’achat-revente de l’article 1115 du CGI peut conduire à présenter un taux global usuellement annoncé de 0,715 % sur 680 000 €, soit 4 862 €, auquel s’ajoutent les émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière selon leur régime. Les 8 138 € restants ne sont pas un barème légal : ils représentent ici une hypothèse d’émoluments et de débours à confirmer dans l’acte.

La revente est supposée taxable à la TVA sur le prix total . 1 200 000 € TTC correspondent à 1 000 000 € HT et à 200 000 € de TVA collectée. Après déduction des 28 400 € de TVA d’amont, la TVA nette à décaisser est de 171 600 €. Le résultat avant financement est donc de 1 000 000 € moins 835 000 €, soit 165 000 €. La réserve de 15 000 € n’est pas une charge tant qu’elle n’est pas consommée.

Pour la banque régionale, les 38 130 € d’intérêts correspondent à 620 000 € × 4,10 % × 18/12. La commission représente 4 960 €. En ajoutant 8 000 € de garantie, le coût financier atteint 51 090 €. Le résultat taxable ressort à 113 910 €, puis l’IS à 25 % à 28 478 €, d’où un résultat théorique de 85 432 €.

La banque nationale affiche le coût facial le plus bas, mais son financement de 12 mois ne couvre pas la durée cible de 18 mois. Les 20 020 € d’intérêts et les 9 640 € de commission et garantie donnent un résultat après IS de 101 505 € uniquement au terme annoncé. Sans prorogation écrite, les six derniers mois ne sont pas financés et le remboursement à douze mois devient une condition de trésorerie critique.

Le prêteur spécialisé couvre davantage le besoin avec moins de fonds propres, mais ses 91 800 € d’intérêts, 18 000 € de commission et 12 000 € de garantie absorbent 121 800 € de marge. Il reste 43 200 € avant IS, puis 32 400 € après une imposition calculée à 25 %. Le financement le plus abondant n’est donc pas le plus rentable.

Dans les trois cas, le besoin de 878 400 € comprend la réserve de 15 000 € et exclut les coûts financiers. Les fonds propres correspondent au besoin augmenté du coût financier, diminué de la dette proposée. La simulation retient un IS de 25 % et ne suppose pas l’application du taux réduit.

Scénario dégradé : prix inférieur et six mois de retard

Le scénario dégradé retient une vente à 1 104 000 € TTC, soit une baisse de 8 %, et une réserve d’aléas de 15 000 € entièrement consommée. Avec la même hypothèse de TVA, le prix de vente devient 920 000 € HT, la TVA collectée 184 000 € et la TVA nette 155 600 €. Le résultat d’exploitation avant financement tombe à 70 000 € avant intérêts supplémentaires.

Le coût régional supplémentaire est de 12 710 €. Pour le prêteur spécialisé, les intérêts sur 24 mois atteignent 122 400 €, auxquels s’ajoutent 18 000 € de commission et 12 000 € de garantie. Le scénario national suppose une prorogation accordée et ne chiffre aucune commission additionnelle faute de clause connue. Le résultat fiscal négatif du prêteur spécialisé peut avoir un traitement différent selon les bénéfices de la société et son régime, mais il révèle ici une marge devenue insuffisante pour absorber le temps.

Quelles garanties et quelles clauses négocier

Une garantie répond à un risque précis. Une caution personnelle expose le dirigeant au remboursement si la société ne paie pas. Une hypothèque donne au prêteur une sûreté sur l’immeuble. Un nantissement de titres vise les parts ou actions. Une délégation d’assurance ou de créances affecte un flux déterminé. Une précommercialisation documente la sortie, sans supprimer le risque d’impayé de l’acquéreur.

Le prêt in fine rembourse le capital à la vente. Il réduit les sorties mensuelles de capital, mais les intérêts sont calculés sur tout le nominal pendant la période et l’exposition au retard est plus forte. Un crédit relais ou un financement pont n’est cohérent que si la sortie est documentée et si une vente retardée reste finançable.

L’hypothèque légale spéciale du prêteur de deniers concerne l’acquisition d’un immeuble existant. Elle ne finance pas à elle seule les travaux ni une VEFA, et une revente avant son extinction peut imposer une mainlevée payante. Depuis 2022, elle a remplacé le privilège de prêteur de deniers, avec une inscription courant en principe pendant la durée du prêt plus un an.

La comparaison doit porter sur le TAEG lorsqu’il est applicable et surtout sur le coût total. Il faut demander le taux, la commission d’engagement, les frais de dossier, l’expertise, la garantie, la commission de non-utilisation, la prorogation, la mainlevée, les pénalités et le calendrier de tirage. Un taux bas associé à une commission de non-utilisation élevée peut coûter davantage qu’un taux supérieur sur une ligne effectivement tirée.

Une garantie Bpifrance couvre une fraction de la perte du prêteur contre commission. Les fourchettes génériques souvent observées sont de 50 % à 60 % en création et de 50 % à 70 % en transmission, mais l’éligibilité d’une opération de marchand de biens doit être confirmée. Elle ne doit jamais être intégrée comme une garantie acquise dans le plan initial.

Quel traitement fiscal présenter au financeur

BIC, stock et impôt sur les sociétés

Le 1° du I de l’article 35 du CGI qualifie de BIC les bénéfices des personnes qui achètent habituellement des immeubles pour les revendre. Le comité et le conseil doivent pouvoir défendre les trois éléments de la qualification : l’habitude, l’intention de revendre dès l’acquisition et l’achat suivi d’une vente. La revente de plusieurs lots dans une même opération peut participer à la caractérisation de l’habitude.

Le bénéfice professionnel correspond au résultat d’ensemble : prix de cession diminué du prix d’achat et des dépenses afférentes, mais aussi produits et charges d’exploitation pendant la détention. Il ne s’agit pas du régime de plus-value immobilière privée avec abattements liés à la durée. Les immeubles destinés à la revente sont normalement des stocks. Le coût comprend les coûts d’acquisition, de transformation et les autres coûts nécessaires pour amener le stock à l’endroit et dans l’état où il se trouve. Les charges anormales, frais administratifs non contributifs et frais de commercialisation restent des charges de période.

Pour une société à l’IS, le taux normal est de 25 %. Le taux réduit de 15 % porte sur les premiers 42 500 € de bénéfice sous conditions, notamment un chiffre d’affaires n’excédant pas 10 millions d’euros, un capital entièrement libéré et une détention répondant au seuil prévu. Pour une société appartenant à un groupe, le chiffre d’affaires à tester s’apprécie au niveau de l’ensemble du groupe, intégré ou non. La simulation retient 25 % pour ne pas présumer de ces conditions.

Une société de personnes peut relever de l’IR : le BIC est alors imposé chez les associés selon leur quote-part, qu’il soit distribué ou non. Une SA, une SAS ou une SARL de moins de cinq ans peut, sous conditions, opter temporairement pour ce régime pendant cinq exercices au maximum. L’option à l’IS devient irrévocable si la renonciation n’est pas exercée avant la fin du cinquième exercice suivant celui de l’option.

TVA sur l’achat, les travaux et la revente

À compter du 1er septembre 2026, la TVA est recodifiée dans le CIBS par l’ordonnance n° 2025-1247 du 17 décembre 2025. Un immeuble achevé depuis cinq ans au plus, vendu par un assujetti agissant comme tel, est en principe taxable de plein droit sur le prix total. Une vente d’immeuble achevé depuis plus de cinq ans est exonérée, avec option possible. Le terrain à bâtir est taxable de plein droit.

La TVA sur marge n’est possible que dans le champ prévu et lorsque l’acquisition n’a pas ouvert droit à déduction. L’absence de TVA apparente à l’achat ne suffit pas. Pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli, la TVA sur marge est exclue selon la décision du Conseil d’État du 27 mars 2020, n° 428234.

Une marge TTC de 110 000 € contient 18 333,33 € de TVA lorsqu’elle est calculée en dedans, soit 110 000 × 20/120, et non 22 000 €. La TVA d’amont n’est déductible que si la dépense est affectée à une opération taxable ouvrant droit à déduction, avec facture régulière et exigibilité acquise. Pour un immeuble ancien revendu avec option, certaines dépenses directement liées à la vente peuvent n’être déductibles qu’au moment de l’option.

Droits d’acquisition et engagements

L’article 1115 du CGI permet à un assujetti qui prend dans l’acte un engagement de revendre de bénéficier du régime d’achat-revente si la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots soumises à un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. Le délai court à compter de l’acquisition.

Si la revente n’intervient pas dans le délai, la société s’expose au complément de droits, à l’intérêt de retard prévu par l’article 1727 du CGI et au droit supplémentaire de 1 % prévu par l’article 1840 G ter, II. L’engagement de construire de l’article 1594-0 G repose sur un délai de quatre ans. Une prolongation annuelle renouvelable peut être demandée à l’administration, avec une demande motivée formulée au plus tard dans le mois suivant l’expiration du délai.

Le régime fiscal doit figurer dans le modèle financier sous plusieurs lignes : prix HT, TVA collectée, TVA déductible, décaissement TTC, coût fiscal, résultat imposable, IS ou IR et trésorerie disponible. La TVA collectée n’est pas un bénéfice disponible et ne doit pas servir à gonfler l’apport ou la marge présentée à la banque.

Si le bénéfice est distribué, le PFU sur les dividendes est de 30 %, composé de 12,8 % d’impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux, sauf option globale pour le barème sous conditions. Pour un travailleur indépendant non salarié, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d’émission et des sommes retenues en compte courant entre dans l’assiette sociale. Le régime mère-fille suppose notamment une participation d’au moins 5 % et comporte une quote-part de frais et charges de 5 % : une holding n’est donc ni une exonération totale ni une solution automatique.

Quelles solutions lorsque la banque ne couvre pas le besoin

Un complément de financement peut réduire le montant bancaire, mais il modifie la gouvernance, la priorité de remboursement et la marge conservée par l’opérateur. Cinq voies peuvent être étudiées sans présenter un rendement comme acquis :

• Apport en capital : l’investisseur devient associé, supporte le risque de perte et reçoit des droits définis dans les statuts et le pacte.
• Compte courant d’associé : le financement est documenté par une convention précisant rémunération, blocage, remboursement et subordination éventuelle.
• Obligations via une plateforme PSFP : le projet est financé par dette selon les conditions de l’émission, avec un risque de retard, de défaut et de perte du capital.
• Club deal : plusieurs investisseurs apportent les fonds selon un contrat qui fixe le rang, la priorité de remboursement, le hurdle, le carried interest, la gouvernance, les décisions réservées et le scénario de perte.
• Co-investissement ou apport prioritaire : l’investisseur peut obtenir une priorité sur les flux, ce qui réduit la marge résiduelle de l’opérateur et doit être chiffré dans chaque scénario.

Depuis novembre 2023, les plateformes concernées doivent disposer du statut européen de prestataire de services de financement participatif. 59 PSFP étaient recensés à la fin de 2024. L’immobilier représentait 54 % des collectes de financement participatif en 2024, contre 66 % en 2023, et 65 % des montants collectés passaient par des obligations. Ces données ne préjugent pas de la qualité d’un projet particulier.

L’étude de l’AMF publiée en janvier 2025 sur les dix principales plateformes relevait des rendements contractuels immobiliers autour de 9,1 % à 9,6 % pour les millésimes 2017 à 2022, 9,9 % en 2023 et 10,7 % en 2024. Elle relevait aussi environ 30 % de projets en cours avec un retard de paiement. Pour le millésime 2019, le retard affiché atteignait 15,2 % sur les projets en cours, mais 60,2 % en intégrant les projets remboursés en retard ; 42 % des retards dépassaient six mois et 8,8 % des projets étaient en procédure collective ou judiciaire. La durée fréquemment annoncée est d’un à trois ans et la perte totale du capital reste possible.

Avant de solliciter un investisseur, le marchand de biens doit fournir un pacte ou un contrat d’émission, la hiérarchie des remboursements, les droits d’information, les pouvoirs de décision, les conflits d’intérêts, les conditions de sortie et un scénario de perte. Une prorogation augmente le coût de l’opérateur et immobilise l’investisseur ; elle ne constitue pas une amélioration automatique du rendement.

Que faire en cas de refus ou de tension de trésorerie

Un refus doit être décomposé : opérateur insuffisamment documenté, apport indisponible, valeur de sortie trop optimiste, garanties insuffisantes, travaux incomplets, durée trop courte ou politique interne du prêteur. Modifier uniquement le taux ne corrige pas un problème d’autorisation ou de liquidité.

Lorsque la relation bancaire se dégrade, la Médiation du crédit aux entreprises est gratuite et confidentielle. Elle peut être saisie pour un refus de crédit, une dénonciation de ligne, un refus de garantie ou de caution, ou un refus de réaménagement. Elle contacte en principe l’entreprise sous 48 heures et les banques disposent de cinq jours ouvrés pour réexaminer la situation. Elle ne transforme pas un projet non viable en crédit garanti.

Le dirigeant doit arriver avec les contrats, les appels de fonds, l’état des ventes, les relevés, le plan de trésorerie actualisé et une proposition précise : report d’échéance, prorogation, apport complémentaire, vente accélérée ou abandon d’une tranche de travaux. Une demande vague laisse au prêteur le soin de construire seul le scénario de sortie.

Le contrôle à effectuer avant de déposer le dossier

Le dossier est prêt lorsque chaque hypothèse est reliée à une pièce et à une date de paiement. La vérification finale doit porter sur les points suivants :

• Le prix d’achat, les droits, les émoluments et les débours sont séparés dans le plan.
• Les travaux sont ventilés entre devis, acomptes, situations, retenue de garantie, TVA et réserve d’aléas.
• Chaque autorisation, accès, réseau, servitude, bornage et délai de recours est identifié avant d’intégrer une recette de division.
• Les ventes par lots comportent un prix minimal de remboursement et une règle de mainlevée partielle.
• La dette engagée, la dette tirée, les fonds propres immobilisés et la trésorerie libre sont consolidés sur toutes les opérations.
• Le plan mensuel place les paiements artisans, taxes, intérêts et encaissements clients au mois réel, avec un scénario de retard.
• La TVA collectée, la TVA déductible, le résultat imposable et l’IS sont traités sur des lignes distinctes.
• Le contrat de prêt chiffre les commissions, la non-utilisation, la prorogation, les pénalités, les garanties et les conditions de libération.
• Le montant demandé reste mobilisable jusqu’à la vente, même si la marge comptable demeure positive.

Si un seul de ces contrôles dépend d’une promesse orale, l’opération doit être présentée comme conditionnelle dans le plan de financement et non comme une recette certaine. La décision de solliciter une banque régionale, un réseau national ou un prêteur spécialisé se prend alors sur le coût total, la durée réellement couverte et la capacité à absorber le scénario dégradé.