Ratio d'endettement marchand de biens : le seuil à surveiller avant un refus

3,84 % est le taux moyen relevé en juin 2026 pour les nouveaux crédits bancaires aux entreprises d’un montant inférieur ou égal à 1 million d’euros, sans constituer une offre destinée aux marchands de biens. Pour éviter un refus, le ratio d’endettement marchand de biens doit être lu avec la dette sur coût, la dette sur valeur, la couverture des intérêts, la marge après coût complet et la trésorerie disponible.

Il n’existe pas de seuil unique pour un marchand de biens

Aucun texte ne fixe un ratio d’endettement légal propre à l’achat-revente immobilier. Il n’existe pas non plus d’apport minimal légal universel ni de taux bancaire garanti pour financer une opération de marchand de biens.

Le ratio utilisé par une banque est un indicateur de risque, pas une règle automatique d’acceptation. Le comité rapproche la dette de la valeur de sortie, du coût total, des fonds propres réellement disponibles, de la liquidité des lots, des garanties et du calendrier. Il vérifie aussi la capacité de l’opérateur à absorber un retard de vente, une hausse du coût des travaux ou une baisse du prix de cession.

Un ratio de dette inférieur à celui d’une autre opération ne suffit pas à rendre le dossier plus solide. Une dette de 700 000 euros adossée à une marge négative, à un stock ancien et à une trésorerie faible présente un risque supérieur à une dette identique portée par une opération plus rentable et une réserve de liquidité documentée.

La référence souvent citée d’environ 30 % d’apport personnel par Bpifrance concerne la création d’entreprise généraliste. Elle ne constitue ni un minimum légal ni un seuil spécifique au marchand de biens. Selon le prix négocié, la qualité de l’actif, l’expérience, les garanties et la sortie, la banque peut demander moins ou davantage.

Les cinq ratios adaptés à l’achat-revente

Le mot endettement recouvre plusieurs calculs. Chaque ratio répond à une question différente et doit être accompagné de son périmètre, de la date de calcul et de l’hypothèse de sortie.

Ces ratios ne remplacent pas le plan de trésorerie. Une dette sur valeur de 50 % peut sembler confortable alors que les acomptes travaux, la TVA, les intérêts et les frais de détention absorbent toute la trésorerie avant la vente.

Fixer le bon périmètre de calcul

Le premier calcul porte sur l’opération financée. Le second consolide l’ensemble du portefeuille. Cette distinction évite de présenter une opération rentable alors qu’un stock ancien mobilise les fonds propres et dégrade la solvabilité globale.

La dette engagée doit être séparée de la dette tirée. Une autorisation de découvert, un prêt signé non encore débloqué ou une enveloppe travaux disponible peuvent devenir une obligation future sans apparaître dans le solde bancaire du jour.

La valeur doit également être hiérarchisée. Une estimation d’agent immobilier, un avis d’expert, un prix de vente affiché et un compromis signé ne présentent pas le même degré de sécurité. Le ratio doit utiliser la valeur de sortie prudente, et non le meilleur prix espéré.

Simulation avec une dette identique de 700 000 euros

Les deux portefeuilles ci-dessous sont des hypothèses de gestion destinées à montrer l’effet du périmètre. La dette de 700 000 euros est supposée tirée sous la forme d’un financement in fine sur 18 mois, au taux hypothétique de 3,84 %, avec une commission de financement de 1 %. Les intérêts sont donc de 700 000 × 3,84 % × 18 ÷ 12, soit 40 320 euros, et la commission de 7 000 euros.

Les montants économiques sont exprimés hors TVA lorsque celle-ci est récupérable. L’hypothèse fiscale retient une vente taxable sur le prix total à 20 %, une TVA d’amont déductible sur les travaux et certains frais, une exigibilité correctement documentée et un IS de 25 %. Le taux réduit de 15 % n’est pas retenu dans cette simulation, car ses conditions ne sont pas vérifiées. Les autres situations de TVA, notamment la vente d’un immeuble ancien exonérée ou la TVA sur marge, peuvent produire un résultat différent.

Le besoin de trésorerie TTC avant encaissement de la vente s’élève à 1 256 320 euros pour A et 1 309 320 euros pour B, en incluant les travaux et frais soumis à TVA. À la vente, la TVA nette à reverser, sous l’hypothèse retenue, est de 231 000 euros pour A et 234 000 euros pour B. La dette de 700 000 euros est reçue au départ puis remboursée sur le prix de vente. Le résultat de l’opération correspond donc à la différence économique après neutralisation de la TVA, et non à la TVA collectée.

Le portefeuille A comprend en plus un stock récent dont le coût comptable hypothétique est de 200 000 euros et la valeur de sortie prudente de 260 000 euros. Le portefeuille B comprend un stock détenu depuis 30 mois, inscrit pour 600 000 euros mais valorisé prudemment à 480 000 euros. Cette ancienneté est une hypothèse de simulation, pas un seuil juridique.

B présente une dette sur valeur et une couverture du capital légèrement plus favorables que A, uniquement parce que sa valeur totale inclut un stock ancien encore valorisé à 480 000 euros. Pourtant, sa marge consolidée est négative et sa trésorerie ne couvre qu’environ 4,6 mois de décaissements selon l’hypothèse retenue. Le ratio de dette seul aurait donné un signal trompeur.

Le portefeuille B ne doit pas être présenté comme moins risqué au seul motif que sa dette représente 38,7 % de sa valeur prudente. La banque doit pouvoir comprendre pourquoi un stock acheté 600 000 euros ne vaut plus que 480 000 euros, quelle action commerciale permettra sa sortie et quelles ressources couvriront les charges pendant l’attente.

Tester le ratio dans un scénario dégradé

Une opération d’achat-revente doit être testée avec des hypothèses défavorables explicites. Le scénario suivant ajoute six mois de détention, une hausse de 10 % du budget travaux et une baisse de 5 % du prix de vente. Les décaissements de portage supplémentaires sont fixés à 8 000 euros par mois pour A et 15 000 euros par mois pour B, hors intérêts. Le taux de 3,84 % reste inchangé, ce qui porte les intérêts à 53 760 euros sur 24 mois.

A conserve une marge, mais son coussin passe de 252 680 euros à 99 240 euros avant impôt. B ne couvre plus ni le dépassement des travaux, ni le portage, ni la perte du stock ancien. La priorité n’est alors pas de négocier quelques points de taux, mais de réduire le prix d’acquisition, de renforcer les fonds propres, de sécuriser une sortie ou de renoncer à l’opération.

Mesurer la liquidité mois par mois

Le plan de trésorerie place chaque encaissement et chaque décaissement au mois réel de paiement. Il intègre les acomptes aux entreprises, les situations de travaux, la retenue de garantie, les assurances, les taxes, les frais de copropriété, les intérêts, les commissions, la TVA et les remboursements de dette.

Une marge comptable positive peut coexister avec un trou de trésorerie. Dans la simulation, les 49 000 euros de TVA déductible d’A et les 32 000 euros de B ne sont pas nécessairement récupérés le jour du paiement des factures. Le décalage entre le paiement des artisans et la déclaration de TVA doit être financé par la trésorerie ou par une ligne confirmée.

Les quatre documents financiers à présenter sont le plan de financement initial, le compte de résultat sur trois ans, le plan de financement sur trois ans et le plan de trésorerie mensuel. Le besoin en fonds de roulement doit inclure les stocks, les acomptes, les taxes, les frais financiers et une réserve d’aléas cohérente avec le chantier.

• Trésorerie libre : solde réellement disponible après les sommes déjà affectées.
• Trésorerie mobilisable : fonds propres ou ligne confirmée dont le déblocage ne dépend pas d’une nouvelle décision incertaine.
• Trésorerie nécessaire : décaissements cumulés jusqu’à la vente la plus tardive du scénario prudent.
• Point bas de trésorerie : mois où le solde atteint son niveau minimal, avant et après récupération éventuelle de TVA.

Une banque examinera le point bas et la ressource qui le couvre. Un excédent final ne compense pas automatiquement un déficit intermédiaire non financé.

Ce que la banque compare réellement au ratio

Les données de crédit disponibles donnent un contexte, pas une promesse. En juin 2026, le taux moyen des nouveaux financements aux sociétés non financières était de 3,64 %, celui des crédits bancaires de 3,69 % et celui des crédits bancaires d’un montant inférieur ou égal à 1 million d’euros de 3,84 %. En avril 2026, la moyenne des financements immobiliers d’entreprises était de 3,52 %, mais sur des caractéristiques de durée et de risque qui ne correspondent pas nécessairement à l’achat-revente.

Un financement de marchand de biens est souvent court, parfois in fine, avec un risque de sortie concentré. Il ne doit donc pas être comparé mécaniquement à un crédit immobilier amortissable moyen sur 191 mois. Une trésorerie échéancée ressortait à 3,68 % sur 33 mois en moyenne, tandis qu’un découvert ressortait à 4,64 %. Ces statistiques ne constituent ni un taux acquis ni un plafond de négociation.

Au deuxième trimestre 2026, 83 % des PME ayant demandé un crédit de trésorerie ont obtenu plus de 75 % du montant sollicité. Cette donnée décrit une enquête globale et ne garantit pas l’obtention d’un financement immobilier professionnel. En juillet 2026, le solde net des banques déclarant un durcissement des critères de crédit aux entreprises s’établissait à 7 %.

Le comité regarde notamment :

• l’expérience de l’opérateur dans des opérations comparables et les sorties effectivement réalisées ;
• les fonds propres immédiatement disponibles, leur origine et leur absence d’affectation concurrente ;
• le coût complet, avec les travaux, frais de portage, fiscalité, commercialisation et aléas ;
• la liquidité de sortie, les précommercialisations et les justificatifs de prix ;
• les autorisations d’urbanisme, la copropriété, les recours, les réseaux et les servitudes ;
• les garanties, le rang du prêteur, les conditions de tirage et la mainlevée ;
• le scénario pessimiste et la ressource qui couvre le point bas de trésorerie.

Adapter la dette à la sortie et aux garanties

Le prêt in fine rembourse le capital à la vente. Il réduit les sorties mensuelles de principal, mais les intérêts portent sur la totalité du nominal pendant toute la durée. Dans la simulation, le retard de six mois ajoute 13 440 euros d’intérêts sur une dette de 700 000 euros au taux hypothétique de 3,84 %, avant même les dépenses supplémentaires de portage.

Un crédit relais ou un financement pont n’est cohérent que si la vente attendue est documentée et si un retard reste finançable. Le prix de la prorogation doit être intégré au scénario, avec les commissions, la disponibilité de la ligne et les conditions de renouvellement.

La sûreté et le risque couvert doivent être distingués :

Le coût total de la dette comprend le taux, la commission d’engagement, les frais de dossier, l’expertise, les frais de garantie, la commission de non-utilisation, la prorogation, la mainlevée, les pénalités éventuelles et le calendrier de tirage. Comparer uniquement le taux facial sous-estime souvent le coût et le risque du financement.

Traiter séparément les opérations à découpe ou à division

Achat en bloc avec découpe

La valeur globale d’un immeuble acheté en bloc ne garantit pas la liquidité de chaque lot. Le financement doit préciser la mainlevée lot par lot, le prix minimum affecté au remboursement, le rang des sûretés et le rythme de libération de la dette.

Le coût complet comprend aussi le géomètre, l’état descriptif de division, la copropriété, les travaux sur les parties communes, les diagnostics et les délais de commercialisation. Un prix minimum de remboursement trop élevé peut empêcher la vente des petits lots. Un prix trop faible peut laisser une dette résiduelle après les premières cessions.

Division parcellaire

Une division parcellaire doit être financée sous conditions documentées concernant l’autorisation, le bornage, l’accès, les réseaux, les servitudes et le délai de recours. Le ratio dette sur valeur doit être recalculé si la division est refusée, retardée ou assortie de travaux de viabilisation.

Le dossier doit distinguer le prix de vente des terrains, les coûts de géomètre, les réseaux, les taxes, les raccordements et les intérêts pendant le recours. Une valeur fondée sur des terrains cessibles immédiatement n’est pas pertinente si l’autorisation n’est pas obtenue.

Travaux et tirages

Les situations d’entreprises et les acomptes doivent apparaître au mois du paiement. Le prêteur peut demander devis, marchés, factures, attestations d’assurance, procès-verbaux et justificatifs avant chaque tirage. La TVA, la retenue de garantie et les aléas de chantier doivent être séparés du montant de travaux affiché.

Lorsque les artisans sont payés avant les ventes, le risque porte sur le besoin de trésorerie, même si le budget final reste rentable. Une enveloppe travaux non tirée n’est pas une réserve de sécurité si son déblocage dépend d’un nouveau contrôle ou d’une condition non satisfaite.

Consolider plusieurs opérations avant de demander un nouveau prêt

Un marchand de biens qui porte plusieurs acquisitions doit produire une vision consolidée. L’analyse opération par opération peut cacher des garanties croisées, une trésorerie réutilisée plusieurs fois ou des ventes dont les dates se chevauchent.

Le ratio pertinent peut évoluer entre la signature et le tirage. Une opération annoncée à 700 000 euros de dette doit être recalculée après chaque avenant, dépassement de travaux, prorogation ou baisse de prix. La dette engagée, la dette tirée et la trésorerie libre doivent figurer sur trois lignes distinctes.

Intégrer la fiscalité dans le coût et le résultat

BIC et stocks

L’article 35, I, 1° du CGI qualifie de bénéfices industriels et commerciaux les bénéfices des personnes qui achètent habituellement des immeubles en vue de les revendre. L’administration et le juge examinent le caractère habituel, l’intention de revendre dès l’acquisition et l’achat suivi d’une vente. Une pluralité de lots revendus dans une même opération peut participer à la caractérisation de l’habitude.

Le marchand de biens ne calcule donc pas une plus-value immobilière privée avec un abattement lié à la durée de détention. Le bénéfice professionnel comprend le résultat d’ensemble, les produits et charges d’exploitation pendant la détention et les dépenses afférentes à l’opération.

Les immeubles achetés pour revendre sont normalement des stocks. Le coût du stock comprend les coûts d’acquisition, de transformation et les autres coûts engagés pour amener le bien dans l’état et au lieu où il se trouve. Les charges anormales, les frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation qui ne répondent pas à cette définition restent des charges de période selon leur nature.

IS, IR et remontée de trésorerie

Le taux normal de l’IS est de 25 %. Le taux réduit de 15 % porte sur les premiers 42 500 euros de bénéfice sous conditions, notamment de chiffre d’affaires, de capital libéré et de détention du capital. Pour une société appartenant à un groupe, le chiffre d’affaires à tester s’apprécie au niveau de l’ensemble du groupe selon la précision administrative faisant suite à la décision du Conseil d’État du 13 mars 2025, n° 481538, Société TDA.

Une société de personnes impose le résultat BIC chez les associés selon leur quote-part, qu’il soit distribué ou non. À l’IS, une distribution de dividendes entraîne en principe le prélèvement forfaitaire unique de 30 %, composé de 12,8 % d’impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux. Pour un travailleur indépendant non salarié, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital, des primes d’émission et de certains comptes courants entre dans l’assiette sociale.

Une holding ne transforme pas automatiquement la marge immobilière en trésorerie disponible. Le régime mère-fille suppose notamment une participation d’au moins 5 % et comporte une quote-part de frais et charges de 5 %. Les coûts de constitution, la gouvernance, la substance, les comptes courants et le financement doivent être intégrés au calcul.

TVA et droits d’acquisition

La vente d’un immeuble achevé depuis cinq ans au plus par un assujetti agissant comme tel est en principe taxable sur le prix total. La vente d’un immeuble plus ancien est en principe exonérée, avec option possible. Le terrain à bâtir est taxable de plein droit. Le régime de TVA sur marge n’est pas automatique : l’acquisition sans TVA apparente ne suffit pas, et la jurisprudence a exclu la marge pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli dans une décision du Conseil d’État du 27 mars 2020, n° 428234.

Lorsqu’une marge TTC de 110 000 euros est réellement soumise au calcul en dedans à 20 %, la TVA incluse est de 110 000 × 20 ÷ 120, soit 18 333,33 euros, et non 22 000 euros. La TVA d’amont n’est déductible que si la dépense est affectée à une opération taxable ouvrant droit à déduction, avec une facture régulière et une exigibilité acquise.

À compter du 1er septembre 2026, la TVA immobilière est recodifiée dans le Code des impositions sur les biens et services. Le régime applicable à la date de l’opération et le droit à déduction doivent être vérifiés séparément. Dans un prévisionnel, il faut donc présenter le HT, la TVA collectée, la TVA déductible, le TTC, le coût fiscal, le résultat imposable et la trésorerie disponible.

L’engagement de revendre prévu par l’article 1115 du CGI permet à un assujetti qui s’y engage dans l’acte de bénéficier du régime d’achat-revente si la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots soumises à un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. Le délai court à compter de l’acquisition.

Le taux global usuellement présenté sous engagement de revendre est de 0,715 %, auquel s’ajoutent les émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière selon leur régime. Ce taux ne représente donc pas l’ensemble des frais d’acte. Une revente hors délai expose au complément de droits, à l’intérêt de retard de l’article 1727 du CGI et au droit supplémentaire de 1 % prévu par l’article 1840 G ter, II.

L’engagement de construire de l’article 1594-0 G du CGI obéit à un délai de quatre ans. Une prolongation annuelle renouvelable peut être demandée à l’administration, avec une demande motivée formulée au plus tard dans le mois suivant l’expiration du délai. Ces échéances doivent être intégrées dans le calendrier de financement, et non laissées dans une annexe juridique séparée.

Comparer les financements alternatifs sans confondre taux et sécurité

Lorsque le ratio bancaire ne passe pas, cinq voies peuvent être étudiées sans présenter un rendement comme certain :

1. Renforcer les fonds propres par un apport en capital ou un compte courant documenté, en précisant le rang et les conditions de remboursement.
2. Associer un co-investisseur au capital ou à la marge, en chiffrant la dilution et la priorité éventuelle de remboursement.
3. Structurer un club deal avec une gouvernance, des décisions réservées, des droits d’information, un scénario de perte et une règle de sortie.
4. Utiliser une plateforme de financement participatif lorsque l’opération, la société et la documentation sont éligibles, en intégrant les frais et les prorogations.
5. Étudier une garantie ou un partage de risque lorsque l’éligibilité est confirmée, sans considérer la garantie comme acquise avant accord écrit.

L’étude de l’Autorité des marchés financiers publiée en janvier 2025 relevait des rendements contractuels immobiliers autour de 9,1 % à 9,6 % pour les millésimes 2017 à 2022, 9,9 % en 2023 et 10,7 % en 2024 sur les dix principales plateformes étudiées. Ces rendements contractuels ne sont ni des rendements nets ni des rendements garantis.

La même étude indiquait qu’environ 30 % des projets en cours présentaient un retard de paiement. Pour le millésime 2019, le retard affiché sur les projets en cours était de 15,2 %, mais atteignait 60,2 % en intégrant les projets remboursés en retard. 42 % des retards dépassaient six mois et 8,8 % des projets étaient en procédure collective ou judiciaire. Une perte totale du capital reste possible.

Les plateformes concernées doivent disposer du statut européen de prestataire de services de financement participatif depuis novembre 2023. Fin 2024, 59 prestataires étaient recensés. La durée fréquemment annoncée est d’un à trois ans, mais une prorogation immobilise les fonds et augmente le coût du portage.

Pour un investisseur, la documentation doit préciser le rang, la priorité de remboursement, le seuil de performance, le carried interest, la gouvernance, les décisions réservées, les conflits d’intérêts, l’information périodique et le scénario de perte. Pour l’opérateur, le coût réel est la marge abandonnée, la rémunération prioritaire éventuelle et la dilution, pas seulement le taux facial annoncé.

Les garanties Bpifrance couvrent une fraction de la perte du prêteur contre commission. Les fourchettes génériques souvent observées sont de 50 % à 60 % en création et de 50 % à 70 % en transmission, mais l’éligibilité d’une opération de marchand de biens doit être confirmée. Une garantie non accordée par écrit ne doit pas entrer dans le ratio de sécurité.

Réagir à un refus de financement

Un refus peut porter sur le niveau de dette, la rentabilité, la sortie, les garanties, l’opérateur ou la qualité des prévisions. La demande utile consiste à obtenir le motif précis et à recalculer le dossier avec le coût complet, la dette engagée, la dette tirée et le point bas de trésorerie.

La Médiation du crédit aux entreprises, conduite par la Banque de France, est gratuite et confidentielle. Elle peut être saisie en cas de refus de crédit, de dénonciation d’une ligne, de refus de garantie ou de caution et de refus de réaménagement. Elle contacte en principe l’entreprise sous 48 heures, puis les banques disposent de cinq jours ouvrés pour réexaminer la situation.

Cette procédure ne transforme pas un projet déficitaire en opération finançable. Elle est pertinente lorsqu’un dossier documenté a été mal compris, lorsqu’une ligne a été interrompue malgré une situation régularisable ou lorsqu’un réaménagement temporaire peut couvrir un décalage de trésorerie.

Le contrôle à exécuter avant le comité bancaire

Le dossier doit permettre de refaire chaque ratio sans interprétation implicite. Le contrôle final porte sur les points suivants :

• recalculer la dette sur coût et la dette sur valeur séparément pour chaque opération, puis sur le portefeuille consolidé ;
• remplacer chaque prix de sortie par une valeur prudente justifiée par des éléments de commercialisation ;
• séparer la dette engagée, la dette tirée, les intérêts courus, les commissions et les garanties déjà données ;
• retirer de la trésorerie libre les acomptes travaux, taxes, dépôts, cautions et sommes affectées à une autre opération ;
• placer chaque flux au mois de paiement, en distinguant HT, TVA collectée, TVA déductible et TTC ;
• tester au minimum le retard de six mois, la hausse de 10 % des travaux et la baisse de 5 % du prix dans la simulation de décision ;
• vérifier les autorisations, le recours, l’accès, les réseaux, les servitudes, le bornage, la copropriété et les conditions de découpe ;
• contrôler la date limite de l’engagement de revendre ou de construire et le coût d’une mainlevée lot par lot ;
• identifier la ressource précise qui couvre le point bas de trésorerie si une vente est décalée ;
• obtenir les accords écrits sur le taux, la durée, le tirage, la prorogation, les garanties, la mainlevée et le remboursement minimum par lot.

Si le scénario prudent crée un besoin non couvert, trois décisions sont immédiatement chiffrables : diminuer le prix d’acquisition, augmenter les fonds propres ou sécuriser une sortie contractuelle avant le tirage. À défaut d’une de ces corrections, le ratio de dette ne doit pas être présenté comme maîtrisé, même lorsqu’il reste inférieur à 50 %.