Apport marchand de biens : le minimum attendu pour décrocher un financement

Environ 30 % est un repère souvent cité par Bpifrance pour la création d'entreprise généraliste, pas un apport minimal légal du marchand de biens. Pour obtenir un financement, il faut présenter simultanément le montant en euros, sa part du coût complet et la trésorerie qui restera disponible après l'opération, puis démontrer que la sortie supporte un retard ou une baisse de prix.

Il n’existe pas de minimum légal universel

Aucun texte n’impose au marchand de biens un apport personnel fixé en euros ou en pourcentage. Il n’existe pas non plus de ratio d’endettement légal propre à cette activité. La banque apprécie la capacité de l’opérateur, la qualité de l’actif, la liquidité de la revente, le coût complet, les autorisations, les garanties et la résistance du projet en scénario dégradé.

Le repère d’environ 30 % parfois communiqué pour une création d’entreprise généraliste ne constitue donc ni une règle de droit ni une garantie d’accord. Une opération très liquide, portée par un opérateur expérimenté et sécurisée par des ventes documentées, peut être étudiée avec une contribution inférieure. À l’inverse, une division complexe, des travaux lourds ou une sortie incertaine peuvent justifier un apport supérieur.

La banque ne finance pas un pourcentage isolé. Elle cherche à vérifier que les fonds propres absorbent une partie crédible du risque et que l’entreprise conservera assez de liquidités pour payer ses charges jusqu’à la revente.

Raisonner l’apport avec trois calculs

Le premier calcul porte sur le montant mobilisé. Il doit intégrer le prix d’achat, les droits et frais d’acquisition, les travaux, les frais financiers, les commissions, les taxes, les charges de détention, le besoin en fonds de roulement et une réserve d’aléas.

Le deuxième calcul mesure le poids de l’apport dans le coût complet :

Pourcentage d’apport = apport mobilisé ÷ coût complet × 100.

Le troisième porte sur la trésorerie disponible après l’opération :

Trésorerie résiduelle = liquidités disponibles − apport injecté − engagements déjà pris.

Un apport élevé peut donc fragiliser le dossier s’il vide les comptes de l’entreprise et du dirigeant. À l’inverse, un apport plus limité peut être recevable si une réserve de trésorerie séparée finance les imprévus et si le coût complet est correctement chiffré.

Simulation d’un projet à 620 000 € tout compris

La simulation suivante repose sur une hypothèse de marchand de biens qui achète un immeuble ancien, réalise des travaux, puis revend l’ensemble après une période de douze mois. Le prix de revente retenu est de 760 000 € et la vente est supposée exonérée de TVA, sans option, car l’immeuble est achevé depuis plus de cinq ans.

Les montants du tableau sont des hypothèses de gestion. Le budget de 620 000 € comprend les décaissements opérationnels jusqu’à la vente, les coûts financiers et la réserve d’aléas. L’impôt sur le bénéfice est isolé ensuite, car il dépend du régime fiscal, du résultat final et des éventuels retraitements.

Dans cette hypothèse, la TVA collectée sur la vente est de 0 €. La TVA des travaux et de la commercialisation reste intégrée au coût TTC, car la vente exonérée ne permet pas de retenir ici une récupération de TVA. Une vente taxable avec option ou une opération relevant d’un autre régime conduirait à un calcul différent.

Avec une recette de 760 000 €, le résultat avant impôt ressort à 140 000 € : 760 000 € moins 620 000 €. En retenant par prudence le taux normal d’IS de 25 %, la charge théorique serait de 35 000 € et le résultat après IS de 105 000 €. Ce montant n’est pas transposable à une société soumise à l’IR, ni à une société remplissant les conditions du taux réduit de 15 % sur les premiers 42 500 €.

Comparer 90 000 €, 150 000 € et 210 000 € d’apport

Le tableau ci-dessous applique les trois apports imposés au même coût complet. La dette correspond au besoin restant à financer, sans préjuger de la part que la banque acceptera réellement de porter.

Le taux de 3,84 % correspond à la moyenne de juin 2026 pour les nouveaux crédits bancaires aux entreprises d’un montant inférieur ou égal à 1 million d’euros. Il s’agit d’un point de comparaison, pas d’une offre destinée aux marchands de biens. Les 24 000 € de frais financiers prévus dans le budget constituent une enveloppe plus large, susceptible d’inclure les frais de dossier, de garantie, une période de portage différente, une prorogation ou une marge de sécurité.

À 90 000 €, la banque porte 530 000 € et supporte une forte dépendance à la revente. À 150 000 €, l’endettement diminue de 60 000 € par rapport au premier scénario, tandis que l’opérateur conserve davantage de capacité pour les aléas. À 210 000 €, le risque de perte lié au prix de sortie est mieux absorbé, mais l’apport n’est pertinent que si le solde de trésorerie reste suffisant.

Mesurer la trésorerie qui reste réellement disponible

Supposons que le dirigeant dispose de 250 000 € de liquidités immédiatement mobilisables, sans autre engagement financier. Le montant qui n’est pas injecté dans le projet constitue une réserve potentielle, mais il ne doit pas être présenté comme totalement libre si des garanties personnelles, des charges courantes ou une autre opération l’affectent.

La décision ne consiste donc pas à choisir automatiquement le troisième montant. Un apport de 210 000 € peut être moins confortable qu’un apport de 150 000 € si les travaux nécessitent plusieurs acomptes avant la première vente. La banque examinera les relevés, les comptes courants, les engagements de caution, les dettes déjà tirées et la part réellement disponible après la signature.

Les éléments qui font varier le risque bancaire

Le comité de crédit rapproche le financement demandé de quatre blocs de risque :

• l’opérateur : expérience des acquisitions, travaux, divisions, ventes et gestion des délais ;
• l’actif : emplacement, prix d’achat, état juridique, liquidité et valeur de revente documentée ;
• l’exécution : devis, autorisations, calendrier, entreprises retenues, acomptes et situations de travaux ;
• la sortie : prix argumenté, délai de vente, précommercialisations éventuelles, nombre d’acquéreurs et scénario de baisse.

Les fonds propres doivent être prouvés par des relevés, comptes annuels, attestations de disponibilité ou conventions de compte courant. Un apport emprunté à titre personnel peut être considéré comme une dette supplémentaire et non comme une protection équivalente à de l’épargne ou à des bénéfices conservés.

La banque attend habituellement quatre documents financiers cohérents : le plan de financement initial, le compte de résultat prévisionnel sur trois ans, le plan de financement sur trois ans et le plan de trésorerie mensuel. Le besoin en fonds de roulement, les stocks, les taxes, les frais financiers et la réserve d’aléas doivent se retrouver dans ces documents et dans le budget de l’opération.

Une marge comptable positive ne prouve pas la solvabilité du projet. Les encaissements et les décaissements doivent être placés au mois réel de paiement, toutes taxes comprises lorsque nécessaire, car un bénéfice prévisionnel peut coexister avec un trou de trésorerie.

Tester la résistance avec un scénario dégradé

Le scénario central de 150 000 € d’apport finance 470 000 € par dette. Les calculs suivants retiennent un IS théorique de 25 %, sans perte fiscale antérieure, sans coût supplémentaire autre que celui indiqué et avec une réserve déjà consommée dans le budget de 620 000 €.

Le surcoût du retard est ici calculé sur 470 000 € à 3,84 % pendant six mois, soit 9 024 €. Ce stress test est volontairement incomplet : il ne majore ni les assurances, ni les taxes de détention, ni les honoraires, ni les travaux. Si le projet reste viable après ces coûts additionnels, le dossier est plus défendable qu’avec une marge uniquement calculée sur le prix de revente espéré.

Avec 90 000 € d’apport, le même retard ajoute 10 176 € d’intérêts sur 530 000 €. Avec 210 000 €, il ajoute 7 872 € sur 410 000 €. La différence ne tient pas seulement à la marge finale : elle concerne aussi la capacité à payer les échéances et les factures avant la cession.

Choisir une dette adaptée au calendrier de sortie

Le prêt in fine rembourse le capital à la revente. Il limite les sorties mensuelles de capital, mais les intérêts portent sur tout le nominal pendant la durée du prêt et l’exposition augmente si la vente est retardée. Un crédit relais ou un financement pont n’est cohérent que si la sortie est documentée et si un retard reste finançable.

La comparaison des offres doit porter sur le coût total, et sur le TAEG lorsqu’il est applicable. Il faut demander le montant de la commission d’engagement, des frais de dossier, de l’expertise, de la garantie, de la non utilisation, de la prorogation, de la mainlevée et des pénalités, ainsi que le calendrier des tirages.

L’hypothèque légale spéciale du prêteur de deniers a remplacé le privilège de prêteur de deniers depuis 2022. Son inscription court en principe pendant la durée du prêt, augmentée d’un an, et une revente anticipée peut imposer une mainlevée payante. Une garantie Bpifrance couvre une fraction de la perte du prêteur contre commission, souvent dans une fourchette générique de 50 % à 60 % en création, mais l’éligibilité d’une opération de marchand de biens doit être confirmée.

Adapter l’apport au type d’opération

Achat en bloc avec découpe

Le financement doit préciser le prix minimum de remboursement demandé pour chaque lot vendu et les conditions de mainlevée lot par lot. Le plan doit aussi intégrer le géomètre, la mise en copropriété, les diagnostics, les travaux communs, le rythme réaliste des ventes et le décalage entre les premières cessions et le remboursement du capital.

Une banque peut refuser une libération automatique si le prix d’un lot ne rembourse pas une fraction suffisante de la dette. L’apport doit alors soutenir les premiers décaissements et absorber les lots qui se vendent plus lentement.

Division parcellaire

Le dossier doit conditionner les tirages aux autorisations, au bornage, à l’accès, aux réseaux, aux servitudes et au délai de recours. Une autorisation non purgée ou un raccordement non chiffré transforme rapidement la réserve d’aléas en besoin de fonds propres supplémentaire.

Travaux et appels de fonds

Le plan de trésorerie doit positionner les acomptes, situations d’entreprises, retenues de garantie, honoraires de maîtrise d’œuvre, justificatifs exigés pour chaque tirage et TVA applicable. Le paiement des artisans peut précéder de plusieurs mois les encaissements issus des ventes. Un apport qui semble suffisant sur le budget annuel peut donc être insuffisant au mois le plus tendu.

Les règles fiscales qui modifient le coût complet

Le 1° du I de l’article 35 du CGI soumet aux BIC les bénéfices des personnes qui achètent habituellement des immeubles en vue de les revendre. La qualification repose notamment sur le caractère habituel, l’intention de revendre dès l’acquisition et l’achat suivi d’une vente. Une pluralité de lots revendus dans une même opération peut contribuer à caractériser l’habitude.

Les immeubles destinés à la revente sont normalement comptabilisés en stocks. Le résultat professionnel comprend le prix de cession diminué du prix d’achat et des dépenses afférentes, ainsi que les produits et charges d’exploitation pendant la détention. Il ne faut donc pas appliquer le raisonnement d’une plus-value immobilière privée avec abattement lié à la durée de détention.

Sous l’ engagement de revendre de l’article 1115 du CGI, la revente doit intervenir dans les cinq ans à compter de l’acquisition. Pour certaines ventes par lots soumises à un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. Le taux global usuellement présenté est de 0,715 %, auquel s’ajoutent les émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière selon leur régime. Il faut ventiler ces postes au lieu de les regrouper sous l’expression frais de notaire réduits.

Le défaut de revente entraîne un complément de droits, l’intérêt de retard prévu par l’article 1727 du CGI et le droit supplémentaire de 1 % prévu par l’article 1840 G ter, II. L’engagement de construire de l’article 1594 0 G du CGI obéit à un délai de quatre ans, avec possibilité de demander une prolongation annuelle renouvelable à l’administration dans les conditions prévues.

La TVA sur la marge n’est possible que dans le champ prévu et lorsque l’acquisition n’a pas ouvert droit à déduction. L’acquisition d’un terrain bâti suivi d’une démolition puis d’une revente comme terrain à bâtir ne permet pas de retenir automatiquement ce régime : le Conseil d’État l’a exclu dans sa décision du 27 mars 2020, n° 428234. Une TVA absente sur l’acte d’achat ne suffit donc pas à sécuriser une marge taxable.

Pour une société à l’IS, le taux normal est de 25 %. Le taux réduit de 15 % sur les premiers 42 500 € suppose notamment un chiffre d’affaires n’excédant pas 10 millions d’euros, un capital entièrement libéré et une détention répondant aux conditions légales. Pour une entreprise appartenant à un groupe, le chiffre d’affaires à tester s’apprécie au niveau de l’ensemble du groupe selon la doctrine précisée en 2026.

Compléter les fonds propres sans masquer le risque

Cinq voies peuvent compléter l’apport du dirigeant, à condition de documenter le rang, le coût, la gouvernance et la sortie :

L’étude de l’AMF publiée en janvier 2025 relevait des rendements contractuels immobiliers d’environ 9,1 % à 9,6 % pour les millésimes 2017 à 2022, 9,9 % en 2023 et 10,7 % en 2024. Ces chiffres ne constituent ni un rendement net ni une garantie. Environ 30 % des projets en cours présentaient un retard de paiement dans l’étude ; pour le millésime 2019, le retard affiché atteignait 15,2 % sur les projets en cours et 60,2 % en intégrant les projets remboursés en retard.

Depuis novembre 2023, les plateformes concernées doivent disposer du statut européen de prestataire de services de financement participatif. Fin 2024, 59 PSFP étaient recensés. La durée fréquemment annoncée est d’un à trois ans, mais une prorogation immobilise les fonds, augmente le coût de l’opérateur et peut retarder le remboursement. Le risque de perte totale du capital demeure.

Une holding peut faciliter la circulation de dividendes dans certaines configurations, mais elle ne constitue pas une exonération totale. Le régime mère fille suppose notamment une participation d’au moins 5 % et laisse une quote part de frais et charges de 5 %. Les coûts de structure, la substance, la gouvernance et l’acceptation bancaire doivent être chiffrés avant de retenir ce montage. Le PFU sur les dividendes est de 30 %, composé de 12,8 % d’impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux, sous réserve des options et règles sociales applicables.

Consolider plusieurs opérations avant de demander un nouvel apport

Un marchand de biens qui porte plusieurs projets ne doit pas présenter chaque opération isolément. La banque consolide la dette engagée, la dette effectivement tirée, les fonds propres immobilisés, la trésorerie libre, les garanties croisées et les dates pessimistes de revente.

Le tableau de pilotage doit distinguer, pour chaque opération, le budget autorisé, les factures payées, les tirages obtenus, les engagements restant à payer, le stock valorisé, les ventes signées et les encaissements réellement disponibles. Une opération rentable sur le papier peut bloquer la suivante si elle immobilise tout l’apport dans un stock lent à vendre.

Le chiffre de 56 % des PME disposant de lignes de crédit qui les avaient utilisées illustre la nécessité de suivre les lignes disponibles et non seulement les lignes accordées. Au deuxième trimestre 2026, le solde net des banques déclarant un durcissement des critères de crédit aux entreprises atteignait 7 %. Le dossier doit donc montrer la réserve encore mobilisable après chaque tirage.

Réagir à un refus ou à une tension de trésorerie

La Médiation du crédit aux entreprises, conduite par la Banque de France, est gratuite et confidentielle. Elle peut être saisie en cas de refus de crédit, de dénonciation de ligne, de refus de garantie ou de caution, ou de refus de réaménagement. Elle contacte en principe l’entreprise sous 48 heures et les banques disposent de cinq jours ouvrés pour réexaminer la situation.

Cette procédure ne transforme pas un projet déficitaire en financement acceptable. Avant la saisine, il faut donc présenter un plan corrigé : apport réellement disponible, dépenses gelables, calendrier de vente, garanties mobilisables, besoin mensuel maximum et scénario de baisse. Une demande portant seulement sur un seuil d’apport sans explication du besoin de trésorerie reste difficile à défendre.

Le contrôle à effectuer avant le dépôt du dossier

• Vérifier que le coût complet additionne prix, droits, travaux, TVA non récupérable, frais financiers, commissions, taxes, détention, commercialisation et réserve d’aléas.
• Présenter séparément le montant en euros, le pourcentage du coût complet et la dette théorique après apport.
• Joindre les justificatifs de disponibilité des fonds et calculer la trésorerie libre après injection, garanties et autres engagements.
• Faire coïncider le plan de trésorerie mensuel avec les acomptes, situations de travaux, tirages, ventes et remboursements.
• Documenter les autorisations, le bornage, les réseaux, les servitudes, la copropriété et les délais de recours lorsqu’une division est prévue.
• Faire chiffrer le prix minimum de remboursement de chaque lot et les frais de mainlevée en cas d’achat en bloc avec découpe.
• Comparer le coût total de chaque offre de crédit, y compris prorogation, non utilisation, garantie et mainlevée.
• Recalculer le résultat et la trésorerie avec une baisse de prix de 5 %, un retard de six mois et un dépassement de travaux.

Dans la simulation, 150 000 € constitue un point de comparaison, pas une réponse automatique : il couvre 24,2 % du budget, laisse 100 000 € sur 250 000 € de liquidités hypothétiques et limite la dette à 470 000 €. Le choix final doit retenir le montant qui réduit le risque bancaire tout en conservant une réserve démontrable jusqu’au dernier encaissement.