Crédit relais marchand de biens : dans quels cas il accélère vraiment l’opération

3,64 % était le taux moyen des nouveaux financements accordés aux sociétés non financières en juin 2026, mais ce repère ne constitue pas une offre de crédit relais pour un marchand de biens. Le relais devient pertinent lorsque la valeur nette de l'actif à vendre, le coût complet de la nouvelle opération et un remboursement de secours sont documentés avant le double portage.

Ce que finance réellement un crédit relais de marchand de biens

Un crédit relais marchand de biens est un financement temporaire qui avance les fonds nécessaires à une acquisition avant la réalisation d'une vente attendue. Le capital est généralement remboursé à la sortie, en une seule fois ou selon les ventes prévues, ce qui rapproche le montage d'un prêt in fine .

Le relais ne finance donc pas seulement un prix d'achat. La banque examine aussi les droits d'acquisition, les travaux, les intérêts, les commissions, les taxes, les frais de commercialisation, les garanties, les besoins de trésorerie et le délai pendant lequel deux actifs seront portés.

Le niveau de taux ne suffit pas à décider. En juillet 2026, le solde net des banques déclarant un durcissement des critères de crédit aux entreprises atteignait 7 %. Les conditions tarifaires s'étaient aussi tendues sous l'effet des taux. Un dossier rentable mais dépourvu de sortie documentée peut donc être refusé.

Calculer une quotité prudente sans inventer de seuil bancaire

Il n'existe ni apport minimal légal universel ni ratio d'endettement légal propre au marchand de biens. La quotité se négocie selon la qualité de l'opérateur, les fonds propres réellement disponibles, la liquidité de l'actif, les autorisations, le coût complet et les garanties.

Dans la simulation imposée, la valeur estimée du bien à vendre est de 420 000 euros et la dette restante de 120 000 euros. L'équité brute avant frais atteint donc 300 000 euros. Un relais de 180 000 euros représente 42,9 % de la valeur brute, 60 % de cette équité brute et, si la dette existante et le relais sont tous deux garantis sur l'actif, 71,4 % de la valeur estimée.

Une quotité défendable ne se mesure pas uniquement sur l'estimation de 420 000 euros. Elle doit rester compatible avec le prix de vente stressé, les frais réellement payables, les intérêts jusqu'à la sortie et le délai nécessaire pour obtenir la mainlevée des garanties.

La banque peut demander une quotité inférieure, davantage de fonds propres ou des garanties complémentaires. Le repère d'environ 30 % d'apport parfois cité par Bpifrance concerne la création d'entreprise généraliste et ne constitue ni un seuil légal ni une règle spécifique à l'achat-revente immobilier.

Simulation imposée : 180 000 euros avant la vente de l'actif

Le besoin annoncé porte sur 180 000 euros à débloquer avant la signature de la vente. La simulation ci-dessous retient un taux pédagogique de 3,84 %, aligné sur la moyenne des crédits bancaires nouveaux jusqu'à 1 million d'euros en juin 2026. Ce taux n'est pas une proposition bancaire.

Les frais de vente de 12 000 euros, la commission de 1 % et les frais de dossier ou de garantie de 2 000 euros sont des hypothèses de travail destinées à tester le montage. Ils doivent être remplacés par les devis, le décompte bancaire et l' offre de prêt . Le calcul exclut toute fiscalité de la vente de l'actif ancien, dont le régime dépend de sa qualification et de son assujettissement à la TVA.

Dans le scénario central, le calcul est 420 000 moins 120 000, moins 12 000, moins 180 000, moins 3 456, moins 1 800 et moins 2 000. Dans le scénario dégradé, la baisse de prix et les trois mois supplémentaires réduisent la trésorerie disponible de 43 728 euros. Une éventuelle commission de prorogation, un coût de mainlevée ou une fiscalité à payer réduirait encore ces montants.

Le reliquat de 100 744 euros n'est pas automatiquement un bénéfice. Il représente le solde de cette vente après remboursement des dettes et des coûts retenus, avant d'éventuels impôts, autres frais et besoins de la société. Il ne couvre pas non plus les coûts de la nouvelle opération si ceux-ci n'ont pas été intégrés dans le plan de trésorerie.

Organiser le double portage au lieu de seulement demander un relais

Le double portage signifie que l'entreprise conserve l'actif en cours de vente tout en finançant et en portant la nouvelle acquisition. La banque regarde alors deux calendriers : la date réaliste de la vente de sortie et la date de revente, de refinancement ou de commercialisation du nouvel actif.

Le plan doit suivre chaque mois les éléments suivants :

• la dette engagée, la dette effectivement tirée et le capital restant dû ;
• les fonds propres immobilisés dans chaque opération et la trésorerie libre ;
• les intérêts, commissions, acomptes de travaux, taxes et frais payés à leur date réelle ;
• les garanties données à chaque prêteur et les éventuelles garanties croisées ;
• le calendrier pessimiste consolidé, avec un retard de vente et un prix inférieur à l'estimation ;
• la source précise du remboursement si l'actif de sortie n'est pas vendu à l'échéance.

Les quatre documents attendus sont le plan de financement initial, le compte de résultat sur trois ans, le plan de financement sur trois ans et le plan de trésorerie mensuel. Le dernier est déterminant : une marge comptable positive peut coexister avec un trou de trésorerie lorsque les artisans, la TVA ou les droits sont payés avant les encaissements.

Le plan de remboursement de secours doit être écrit avant le tirage. Il peut reposer, selon les actifs et les contrats, sur un refinancement plus long, un apport complémentaire, la vente d'un autre actif, une réduction du prix acceptée pour accélérer la sortie ou une entrée d'investisseur. Une simple intention de vendre ne constitue pas une solution de secours.

Tester le coût complet de la nouvelle acquisition de 180 000 euros

Le prix de 180 000 euros ne représente pas le besoin total. La simulation suivante est distincte du calcul de remboursement de l'actif initial. Elle vérifie la rentabilité d'une nouvelle opération hypothétique financée pendant six mois, puis dans un cas où la revente intervient au neuvième mois avec un prix inférieur de 10 %.

Hypothèses retenues : acquisition d'un immeuble pour 180 000 euros sans TVA déductible à l'achat, engagement de revendre respecté, 4 000 euros TTC de droits et frais d'acte dont 1 287 euros correspondent à 0,715 % du prix, 30 000 euros de travaux HT, 6 000 euros de TVA sur ces travaux, 6 000 euros HT de commercialisation, 1 200 euros de TVA correspondante, et frais financiers de 7 256 euros dans le scénario central. Les frais d'acte au-delà de 0,715 % sont volontairement hypothétiques et doivent être chiffrés par le notaire.

Le relais de 180 000 euros couvre donc le prix, mais pas le besoin de trésorerie complet. Il manque au moins 54 456 euros dans le scénario central avant la revente. Si ces fonds ne sont pas disponibles, augmenter le relais sans recalculer la quotité, les garanties et le scénario dégradé déplace le risque au lieu de le résoudre.

Le résultat central de 22 744 euros est un résultat professionnel hypothétique. Il ne tient pas compte d'autres charges de la société, d'éventuels déficits, de la rémunération du dirigeant, des cotisations ou d'un impôt différent selon le régime. Le scénario dégradé montre qu'une baisse de 30 000 euros du prix de revente et trois mois d'intérêts supplémentaires effacent la marge.

Qualifier correctement le bénéfice, la TVA et les droits d'acquisition

Le marchand de biens relève d'une logique de BIC professionnel

Le 1° du I de l'article 35 du CGI qualifie de bénéfices industriels et commerciaux les bénéfices des personnes qui achètent habituellement des immeubles en vue de les revendre. L'administration et le juge examinent le caractère habituel, l'intention de revendre dès l'acquisition et l'enchaînement entre achat et vente. Une pluralité de lots revendus dans une même opération peut contribuer à caractériser l'habitude.

Les immeubles destinés à la revente sont normalement comptabilisés comme des stocks. Le coût du stock comprend les coûts d'acquisition, de transformation et les dépenses nécessaires pour amener le bien dans l'état où il se trouve. Les dépenses administratives non contributives, charges anormales et frais de commercialisation relèvent, selon leur nature, des charges de période. Le bénéfice professionnel ne se calcule donc pas comme une plus-value immobilière privée avec abattement lié à la durée de détention.

La TVA doit être séparée de la marge

Un immeuble achevé depuis cinq ans au plus, vendu par un assujetti agissant comme tel, est en principe taxable de plein droit sur le prix total. La vente d'un terrain à bâtir est également taxable de plein droit. Un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est en principe exonéré, avec une option possible.

La TVA sur marge ne résulte pas de la seule absence de TVA apparente lors de l'acquisition. Elle suppose d'être dans le champ prévu et que l'acquisition n'ait pas ouvert droit à déduction. Pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli, la marge est exclue selon le Conseil d'État, décision du 27 mars 2020, n° 428234.

Le calcul en dedans à 20 % donne un repère concret : une marge TTC de 110 000 euros contient 110 000 × 20/120, soit 18 333,33 euros de TVA, et non 22 000 euros. La TVA d'amont n'est déductible que si la dépense est affectée à une opération taxable ouvrant droit à déduction, avec une facture régulière et une exigibilité acquise.

À compter du 1er septembre 2026, la TVA immobilière est recodifiée dans le CIBS par l'ordonnance n° 2025-1247 du 17 décembre 2025. Les opérations doivent être relues avec les dispositions applicables à leur date, sans transposer automatiquement une ancienne référence du CGI.

Les droits d'acquisition dépendent des engagements pris dans l'acte

L'article 1115 du CGI permet à un assujetti qui s'engage dans l'acte à revendre de bénéficier du régime d'achat-revente si la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots soumises à un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. La Cour de cassation, chambre commerciale, le 14 février 2024, n° 22-17.541, a retenu que le délai court à compter de l'acquisition.

Le taux global usuellement présenté au titre de cet engagement est de 0,715 %, soit 1 287 euros sur 180 000 euros. Ce montant ne comprend pas automatiquement les émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière. En cas de défaut de revente, un complément de droits, l'intérêt de retard prévu par l'article 1727 du CGI et le droit supplémentaire de 1 % prévu par l'article 1840 G ter, II, peuvent s'appliquer.

Un engagement de construire relevant de l'article 1594-0 G du CGI obéit à un délai de quatre ans. Une prolongation annuelle renouvelable doit être demandée de manière motivée au plus tard dans le mois suivant l'expiration du délai. Le calendrier fiscal doit donc figurer dans le même tableau que le calendrier bancaire.

Le régime de la société modifie la trésorerie réellement disponible

Le taux normal de l'IS est de 25 %. Le taux réduit de 15 % porte sur les premiers 42 500 euros de bénéfice sous conditions, notamment un chiffre d'affaires ne dépassant pas 10 millions d'euros, un capital entièrement libéré et une détention du capital répondant au seuil prévu. Pour une entreprise appartenant à un groupe, le chiffre d'affaires à tester pour ce taux s'apprécie au niveau de l'ensemble du groupe selon la précision administrative publiée en 2026 après la décision du Conseil d'État du 13 mars 2025, n° 481538.

Une société de personnes peut relever de l'IR, avec imposition du résultat BIC chez les associés selon leur quote-part, qu'il soit distribué ou non. À l'inverse, une société soumise à l'IS conserve la trésorerie après impôt tant qu'elle n'est pas distribuée. Une distribution expose en principe les dividendes au PFU de 30 %, composé de 12,8 % d'impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux. Pour un indépendant non salarié, la fraction dépassant 10 % du capital, des primes d'émission et de certains comptes courants entre dans l'assiette sociale.

Comparer les garanties et les clauses avant de signer

Le prêt relais est souvent in fine : les mensualités ne remboursent pas le capital et la dette reste élevée jusqu'à la vente. Cette structure préserve la trésorerie pendant le portage, mais les intérêts courent sur tout le nominal jusqu'au remboursement. Un retard de quelques mois augmente donc le coût sans réduire le capital dû.

Une garantie ne remplace pas une sortie solvable. L'hypothèque, la caution personnelle, le nantissement de titres, la délégation de créances et la précommercialisation réduisent des risques différents ; leur présence simultanée ne rend pas une marge insuffisante finançable.

L'hypothèque légale spéciale du prêteur de deniers a remplacé le privilège de prêteur de deniers depuis 2022. Elle porte sur l'acquisition d'un immeuble existant et ne finance pas, à elle seule, les travaux ni une vente en l'état futur d'achèvement. Son inscription court en principe pendant la durée du prêt augmentée d'un an. Une revente anticipée peut donc nécessiter une mainlevée payante et un décompte précis du prêteur.

La comparaison doit porter sur le TAEG lorsqu'il est applicable, mais surtout sur le coût total : taux, dossier, expertise, garantie, engagement, non-utilisation, prorogation, mainlevée, pénalités et calendrier de tirage. Une offre affichant un taux inférieur peut coûter davantage si elle impose une commission d'engagement élevée ou une sortie lot par lot peu flexible.

Adapter le relais aux travaux, à la découpe et à la division parcellaire

Achat en bloc avec découpe

Le financement doit prévoir la mainlevée lot par lot, et non une libération globale uniquement à la dernière vente. Le prêteur peut demander un prix minimum de remboursement par lot, calculé selon le montant de dette restant, la valeur des lots et le risque de mévente des derniers lots.

Le budget comprend les frais de géomètre, l'état descriptif de division, la copropriété, les diagnostics, les assurances, la commercialisation et le rythme réel des ventes. Une découpe qui vend rapidement les meilleurs lots mais laisse les lots complexes en stock peut détériorer la capacité de remboursement alors que le chiffre d'affaires total reste théoriquement attractif.

Division parcellaire

Le tirage doit être conditionné à la faisabilité administrative et technique : autorisation d'urbanisme, accès, réseaux, servitudes, bornage, éventuelle création de copropriété et délai de recours. Le calendrier bancaire doit intégrer le temps d'instruction et le risque de contestation, au lieu de retenir la seule date espérée de l'autorisation.

Travaux financés par appels de fonds

Les situations de travaux, acomptes, retenues de garantie, factures et justificatifs de tirage doivent être alignés avec le plan de trésorerie. Le paiement des artisans intervient parfois plusieurs mois avant les ventes. La TVA, les aléas de chantier et le décalage entre une dépense TTC et une récupération de TVA doivent figurer séparément.

• faire valider le montant HT, la TVA et le montant TTC de chaque lot de travaux ;
• réserver une enveloppe pour les aléas sans la présenter comme une marge disponible ;
• prévoir les appels de fonds dans le mois réel de paiement ;
• vérifier les assurances, autorisations et pièces exigées avant chaque tirage ;
• tester le chantier avec un retard qui repousse aussi la commercialisation.

Financer autrement sans transformer un rendement annoncé en promesse

Lorsque le relais bancaire ne couvre pas le besoin complet, cinq voies peuvent être combinées. Chacune modifie la dilution, le rang des créanciers, la gouvernance ou le calendrier de sortie.

Une clause de partage doit être chiffrée. Par exemple, dans une hypothèse contractuelle où la marge avant partage est de 60 000 euros, l'investisseur reçoit d'abord 20 000 euros puis 30 % du solde de 40 000 euros. Il reçoit alors 32 000 euros et l'opérateur conserve 28 000 euros, avant fiscalité. Si la marge tombe à zéro, la priorité et le rang deviennent déterminants ; un rendement facial ne suffit pas à apprécier la perte possible.

L'étude de l'Autorité des marchés financiers publiée en janvier 2025 sur les dix principales plateformes faisait apparaître des rendements contractuels immobiliers autour de 9,1 % à 9,6 % pour les millésimes 2017 à 2022, 9,9 % en 2023 et 10,7 % en 2024. Ces chiffres ne sont ni des rendements nets ni des rendements garantis. Environ 30 % des projets en cours étudiés présentaient un retard de paiement ; pour le millésime 2019, le retard atteignait 60,2 % en intégrant les projets remboursés en retard, dont 42 % dépassaient six mois et 8,8 % relevaient d'une procédure collective ou judiciaire.

Depuis novembre 2023, les plateformes concernées doivent disposer du statut européen de prestataire de services de financement participatif. Fin 2024, 59 PSFP étaient recensés. En 2024, l'immobilier représentait 54 % des collectes de financement participatif, contre 66 % en 2023, et 65 % des montants collectés passaient par des obligations. Une garantie annoncée doit être lue avec son rang, ses conditions d'exécution et la valeur réellement recouvrable de l'actif.

Une garantie Bpifrance couvre une fraction de la perte du prêteur contre commission. Les fourchettes génériques souvent observées sont de 50 % à 60 % en création et de 50 % à 70 % en transmission, mais l'éligibilité d'une opération de marchand de biens doit être confirmée. Elle ne dispense ni d'un apport, ni d'une sortie documentée, ni d'un plan de trésorerie.

Réagir si la vente se décale ou si la banque refuse

Un retard doit être signalé avant l'échéance du relais, avec un tableau actualisé et une demande précise : prorogation, refinancement, remboursement partiel par une vente, apport complémentaire ou modification des conditions de tirage. Attendre la date d'exigibilité réduit les options et peut déclencher des coûts contractuels.

La Médiation du crédit aux entreprises est gratuite et confidentielle. Elle contacte en principe l'entreprise sous 48 heures et les banques disposent de cinq jours ouvrés pour réexaminer la situation. Elle peut être saisie en cas de refus de crédit, de dénonciation de ligne, de refus de garantie ou de caution, ou de refus de réaménagement.

La médiation ne transforme pas un projet non viable en crédit garanti. Le dossier doit donc présenter la valeur stressée, les ventes déjà engagées, les coûts restant à payer, les garanties disponibles et la solution de remboursement. Une demande portant seulement sur le maintien d'une échéance sans correction de la marge ou du calendrier a peu de force.

Le contrôle à obtenir avant le premier tirage

Le crédit relais marchand de biens accélère réellement l'opération lorsque les documents suivants sont cohérents entre eux et validés avant le décaissement :

• une estimation de l'actif à vendre, complétée par un scénario de baisse de prix et un délai allongé ;
• un décompte actualisé de la dette de 120 000 euros, incluant les indemnités et frais de mainlevée éventuels ;
• un calcul de quotité fondé sur la valeur nette après dette et frais, sans reprendre un ratio présenté comme légal ;
• un besoin total intégrant les 180 000 euros d'acquisition, les droits, les travaux, la TVA, les intérêts, les commissions et la réserve d'aléas ;
• un plan de trésorerie mensuel distinguant HT, TVA collectée, TVA déductible et TTC ;
• un avis fiscal sur le BIC, le stock, l'engagement de revendre, la TVA et le régime d'IS ou d'IR ;
• une offre indiquant la durée, le taux, les frais, les conditions de tirage, la prorogation et la mainlevée lot par lot si nécessaire ;
• un plan de remboursement de secours chiffré, avec responsable, délai de déclenchement et coût maximal accepté.

Si le besoin complémentaire de 54 456 euros du scénario central n'est pas disponible, le tirage ne doit pas être traité comme une formalité. Il faut réduire le périmètre, sécuriser une ressource supplémentaire ou renégocier le calendrier avant de porter simultanément les deux actifs.