Financer une opération marchand de biens : 5 montages qui passent en banque

710 000 € de coût complet pour 900 000 € de recettes centrales laisse une marge avant IS de 64 167 € dans la simulation retenue, mais seulement 22 500 € si les ventes atteignent 850 000 €. Financer une opération de marchand de biens suppose donc de choisir une dette alignée sur les travaux, le nombre de lots, le calendrier des encaissements et le montant de fonds propres réellement disponible.

Ce que la banque doit pouvoir rembourser

Une banque ne finance pas seulement un immeuble. Elle finance une séquence composée d'une acquisition, d'un éventuel programme de travaux, d'une période de portage, de ventes et d'un remboursement final de la dette. Le comité rapproche donc l'opérateur, l'actif, les autorisations, le coût complet, les garanties, la liquidité de sortie et le scénario dégradé.

Il n'existe aucun apport minimal légal universel, aucun ratio d'endettement légal propre au marchand de biens et aucun taux bancaire garanti. Le repère d'environ 30 % d'apport parfois cité par Bpifrance concerne la création d'entreprise généraliste. Il ne constitue ni une règle juridique ni un seuil spécifique à l'achat-revente immobilier.

La décision bancaire repose sur la capacité du projet à absorber ses propres aléas. Une banque peut accepter une part de dette supérieure ou inférieure à 70 % du coût selon la qualité de l'opérateur, la valeur de l'actif, les garanties et la solidité de la sortie. Ce pourcentage ne doit donc jamais être présenté comme un plafond ou comme un droit au financement.

Les fonds propres doivent être vérifiables sur les relevés de la société ou de l'associé. Une somme annoncée mais déjà immobilisée dans une autre opération ne constitue pas une capacité d'apport disponible. Le financeur distingue aussi la dette engagée, la dette effectivement tirée, les garanties déjà données et la trésorerie libre.

Le dossier financier qui rend le montage lisible

Le dossier doit faire apparaître les flux au mois réel de paiement, toutes taxes comprises lorsque la trésorerie est concernée. Une marge comptable positive peut coexister avec un trou de trésorerie si les artisans sont payés avant les ventes, si la TVA est décaissée avant son remboursement ou si les intérêts courent pendant une prorogation.

• Le plan de financement initial présente le prix, les droits et frais d'acquisition, les travaux, les honoraires, les frais financiers, les taxes, la réserve d'aléas et les fonds propres.
• Le compte de résultat prévisionnel sur trois ans explique le résultat BIC, les charges d'exploitation et le résultat fiscal.
• Le plan de financement sur trois ans mesure l'évolution de la dette, des stocks, des créances, des disponibilités et des besoins nouveaux.
• Le plan de trésorerie mensuel rapproche chaque encaissement de vente, chaque tirage bancaire, chaque acompte, chaque facture, chaque échéance fiscale et chaque remboursement de capital.

Le dossier gagne en crédibilité lorsque chaque ligne est rattachée à une pièce : promesse ou compromis, titre de propriété, état locatif, autorisations d'urbanisme, devis détaillés, calendrier des situations, budget de commercialisation, prévisions de prix par lot, justificatifs des fonds propres et tableau des dettes existantes.

Le besoin total doit intégrer les stocks, les acomptes travaux, les taxes, les frais financiers et une réserve d'aléas. Oublier l'un de ces postes revient à présenter un apport artificiellement élevé et une marge artificiellement confortable.

Les conditions de crédit observées en 2026

Les statistiques de la Banque de France donnent un ordre de grandeur, pas une offre pour un marchand de biens. En juin 2026, le taux moyen des nouveaux financements aux sociétés non financières était de 3,64 %, celui des crédits bancaires de 3,69 %, et celui des crédits bancaires nouveaux d'un montant inférieur ou égal à 1 million d'euros de 3,84 %. Les PME ressortaient à 3,64 %.

Au deuxième trimestre 2026, 83 % des PME ayant demandé un crédit de trésorerie ont obtenu plus de 75 % du montant demandé, contre 94 % pour le financement de l'équipement. Ces chiffres ne préjugent pas du résultat d'un dossier immobilier. En juillet 2026, le solde net des banques déclarant un durcissement des critères de crédit aux entreprises atteignait 7 %.

Pour comparer deux offres, il faut regarder le taux lorsqu'il est comparable, mais surtout le coût total : commission d'engagement, frais de dossier, expertise, garantie, commission de non-utilisation, coût d'une prorogation, mainlevée et pénalités. Le calendrier de tirage peut modifier davantage le coût réel que quelques points de base sur le taux facial.

Les cinq montages bancaires à comparer

1. Le prêt acquisition revente in fine pour un actif simple

Ce montage convient à un immeuble acheté en bloc puis revendu sans transformation lourde, ou à une opération dont les travaux restent limités. Le capital est remboursé à la sortie. L'absence de remboursement mensuel du principal préserve la trésorerie pendant le portage, mais les intérêts courent sur le nominal jusqu'au remboursement si le prêt est tiré en totalité.

La banque cherchera une date de sortie réaliste, un prix de vente défendable, une marge après fiscalité et une réserve pour le retard. Elle peut demander une hypothèque, une caution personnelle, un nantissement de titres ou une délégation d'assurance. Ces garanties ne remplacent pas un plan de trésorerie cohérent.

2. Le prêt d'acquisition complété par une ligne travaux

La dette est séparée entre une tranche destinée à l'achat et une enveloppe débloquée au fur et à mesure de l'avancement. La banque contrôle les devis, les autorisations, les factures et les situations de travaux. Ce montage évite de payer immédiatement des intérêts sur une enveloppe encore inutilisée, mais il impose de financer les acomptes et les décalages de paiement.

Le budget doit préciser la TVA, les retenues de garantie, les honoraires de maîtrise d'œuvre, les assurances, les aléas et le montant déjà payé. Une ligne travaux non tirée n'est pas une trésorerie libre. Une condition de tirage manquante peut bloquer le chantier au moment où la vente n'est pas encore encaissée.

3. Le crédit global avec mainlevées lot par lot

Pour un immeuble acquis en bloc puis divisé, la banque peut accepter une vente progressive si chaque mainlevée est organisée avant la signature. La convention doit préciser le prix minimum de remboursement affecté à chaque lot, le rang des garanties restantes et le montant qui revient au projet après chaque vente.

Le plan doit inclure les frais de géomètre, la création éventuelle de la copropriété, les diagnostics, les travaux communs, les charges, les taxes et le rythme pessimiste des ventes. Une promesse de vente par lot ne suffit pas si le prix de cession ne permet pas de rembourser la quote-part de dette prévue par la banque.

4. Le crédit relais adossé à une sortie documentée

Le crédit relais sert à couvrir une période courte entre une dépense et une recette identifiée. Il devient défendable lorsque la sortie est documentée par des précommercialisations, des compromis, un actif déjà cessible ou une opération dont le calendrier juridique est maîtrisé.

Le dossier doit répondre à une question précise : que se passe-t-il si la vente est retardée ? Il faut chiffrer les intérêts supplémentaires, les frais de prorogation et la trésorerie disponible. Un relais sans scénario de retard finançable transforme un décalage commercial en défaut bancaire.

5. La dette senior avec co-investissement ou club deal

Lorsque l'apport personnel est insuffisant ou que plusieurs opérations mobilisent déjà la trésorerie, un investisseur peut compléter les fonds propres tandis que la banque conserve une dette senior. Le montage peut prendre la forme d'une entrée au capital, d'un compte courant ou d'une émission obligataire, selon le cadre juridique et la négociation.

Le contrat doit préciser le rang, la priorité de remboursement, le seuil de rendement éventuel, le carried interest, les décisions réservées, les droits d'information, les conflits d'intérêts, la gouvernance et le scénario de perte. Un rendement annoncé n'est ni un rendement net ni un rendement garanti. Le coût réel est aussi la part de marge abandonnée par l'opérateur et la priorité donnée à l'investisseur.

La simulation de 710 000 € financée par 600 000 € de dette

La simulation suivante retient un financement bancaire in fine de 600 000 € et 110 000 € de fonds propres, soit la totalité du coût complet annoncé. Cette répartition est une hypothèse de travail, pas un apport minimal ni une quotité bancaire garantie.

Le taux retenu est de 4,5 % par an pendant 14 mois sur 600 000 € tirés en totalité. Les intérêts s'élèvent à 600 000 x 4,5 % x 14/12, soit 31 500 €. Le taux est volontairement présenté comme une hypothèse de simulation et non comme une offre de marché.

Le prix de vente central de 900 000 € et le scénario dégradé de 850 000 € sont supposés TTC. Pour rendre le calcul fiscal comparable, la vente est supposée taxable sur le prix total à 20 %, l'acquisition ne comporte pas de TVA récupérable et les factures de travaux et de services ouvrent droit à déduction. Si l'immeuble relève d'une exonération, d'une option ou d'un autre régime, le résultat doit être recalculé.

Résultat central, scénario dégradé et seuil de sécurité

Dans cette hypothèse, les coûts hors TVA récupérable représentent 685 833,33 €. Ce montant comprend le prix d'achat, les frais d'acquisition, les travaux hors TVA, les services hors TVA, les intérêts, les frais bancaires et les aléas. La TVA déductible ressort à 24 166,67 €.

La trésorerie de sortie avant IS ne constitue pas le bénéfice disponible : il faut en retrancher les 110 000 € de fonds propres investis. Le résultat avant IS est donc de 64 166,67 € dans le cas central et de 22 500 € dans le cas dégradé.

Si la société remplit les conditions du taux réduit d'IS, les premiers 42 500 € de bénéfice sont taxés à 15 % et le surplus à 25 %. Le calcul donnerait environ 11 792 € d'IS dans le cas central, soit 52 375 € après IS, et 3 375 € d'IS dans le cas dégradé, soit 19 125 € après IS. Le taux réduit suppose notamment un chiffre d'affaires inférieur ou égal à 10 millions d'euros, un capital entièrement libéré et une détention conforme aux conditions fiscales. Pour une société appartenant à un groupe, le chiffre d'affaires à tester s'apprécie au niveau de l'ensemble du groupe selon la précision administrative faisant suite à la décision du Conseil d'État du 13 mars 2025, n° 481538.

Dans la simulation taxable sur le prix total, le seuil d'équilibre avant IS est d'environ 823 000 € TTC. Le calcul est le suivant : 710 000 € de décaissements, moins 24 166,67 € de TVA déductible, le tout rapporté à 5/6 de recettes TTC. Le scénario à 850 000 € ne laisse donc qu'environ 27 000 € de recettes TTC au-dessus du seuil d'équilibre et 22 500 € de résultat avant IS.

Chaque mois supplémentaire au taux hypothétique de 4,5 % sur 600 000 € ajoute 2 250 € d'intérêts si la dette reste entièrement tirée. Après trois mois de retard, le résultat dégradé passerait ainsi théoriquement de 22 500 € à 15 750 €, avant les frais de prorogation et les charges supplémentaires.

Fiscalité, stock et structure juridique à intégrer au financement

Le 1° du I de l'article 35 du CGI soumet aux BIC les bénéfices des personnes qui achètent habituellement des immeubles en vue de les revendre. La qualification se construit autour de l'habitude, de l'intention de revendre dès l'acquisition et de l'achat suivi d'une vente. La revente de plusieurs lots dans une même opération peut participer à caractériser cette habitude.

Le bénéfice professionnel comprend le résultat d'ensemble, avec les produits et charges d'exploitation pendant la détention. Il ne se calcule pas comme une plus-value immobilière privée bénéficiant d'abattements liés à la durée. Les immeubles achetés pour revendre sont normalement des stocks. Le coût du stock comprend les coûts d'acquisition, de transformation et les autres coûts nécessaires pour amener le bien dans son état de vente. Les charges anormales, frais administratifs non contributifs et frais de commercialisation restent des charges de période.

Une société soumise à l'IS relève normalement du taux de 25 %, avec un taux de 15 % sur les premiers 42 500 € sous conditions. Une société de personnes peut relever de l'IR : le résultat BIC est alors imposé chez les associés selon leur quote-part, qu'il soit distribué ou non. Le choix entre IS, IR et une structure avec holding doit intégrer le financement, la gouvernance, la substance, les coûts administratifs et la manière de sortir le bénéfice.

Le régime mère-fille suppose notamment une participation d'au moins 5 % et prévoit, sous conditions, une quote-part de frais et charges de 5 %. Il ne s'agit ni d'une exonération totale ni d'une garantie de pertinence pour un marchand de biens. En cas de distribution, le PFU sur les dividendes est de 30 %, composé de 12,8 % d'impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux. Pour un travailleur indépendant non salarié, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d'émission et des sommes retenues en compte courant peut entrer dans l'assiette sociale.

TVA immobilière et engagement de revente

La TVA doit être calculée séparément de la marge. Un immeuble achevé depuis cinq ans au plus vendu par un assujetti agissant comme tel est en principe taxable de plein droit sur le prix total. Un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est en principe exonéré, avec une option possible. Le terrain à bâtir est taxable de plein droit.

Le régime de la marge n'est applicable que dans son champ et lorsque l'acquisition n'a pas ouvert droit à déduction. L'absence de TVA apparente sur l'acte d'achat ne suffit donc pas. Pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli, la marge est exclue selon la décision du Conseil d'État du 27 mars 2020, n° 428234.

Lorsque la TVA est calculée en dedans à 20 %, une marge TTC de 110 000 € contient 18 333,33 € de TVA, selon le calcul 110 000 x 20/120, et non 22 000 €. La TVA d'amont n'est déductible que si la dépense est affectée à des opérations taxées ouvrant droit à déduction, avec une facture régulière et une exigibilité acquise. Pour un ancien revendu avec option, certaines dépenses directement liées à la vente peuvent n'être déductibles qu'au moment de cette option.

L' engagement de revendre prévu par l'article 1115 du CGI doit être inscrit dans l'acte. La revente doit intervenir dans les cinq ans de l'acquisition. Pour certaines ventes par lots déclenchant un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. La Cour de cassation a confirmé le 14 février 2024, n° 22 17.541, que le délai court à compter de l'acquisition.

Le taux global usuellement présenté sous cet engagement est de 0,715 %, auquel s'ajoutent les émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière selon leur régime. Un défaut de revente peut entraîner un complément de droits, l'intérêt de retard prévu par l'article 1727 du CGI et le droit supplémentaire de 1 % prévu par l'article 1840 G ter, II. L' engagement de construire de l'article 1594 0 G du CGI obéit à un délai de quatre ans. Une prolongation annuelle renouvelable doit être demandée de manière motivée au plus tard dans le mois suivant l'expiration du délai.

Garanties et clauses qui changent le risque

L'hypothèque légale spéciale du prêteur de deniers, qui a remplacé le privilège de prêteur de deniers depuis 2022, porte sur l'acquisition d'un immeuble existant. Elle ne finance pas à elle seule les travaux ni une vente en l'état futur d'achèvement. Son inscription court en principe pendant la durée du prêt plus un an, et une revente anticipée peut nécessiter une mainlevée payante.

La garantie doit être reliée au risque qu'elle couvre. Une caution personnelle expose le dirigeant ou l'associé à une dette non remboursée. Une hypothèque donne au prêteur une sûreté sur l'immeuble. Un nantissement de titres porte sur les droits sociaux. Une délégation d'assurance ou de créances affecte un flux déterminé. Une condition de précommercialisation sécurise la sortie, mais peut aussi empêcher un tirage si son seuil n'est pas atteint.

Une garantie Bpifrance couvre une fraction de la perte du prêteur contre commission. Les fourchettes génériques souvent citées sont de 50 % à 60 % pour la création et de 50 % à 70 % pour la transmission. L'éligibilité d'une opération de marchand de biens doit être confirmée avant d'intégrer cette garantie au plan. Elle ne doit jamais être présentée comme acquise.

Les clauses à comparer avant signature sont le montant et la durée de chaque tranche, le taux, la commission d'engagement, la commission de non-utilisation, les frais de dossier, l'expertise, les conditions de tirage, les justificatifs exigés, la prorogation, la mainlevée lot par lot, le prix minimum de remboursement et les pénalités. Une offre moins chère en taux peut devenir plus coûteuse si elle bloque les tirages ou facture fortement la prorogation.

Découpage, division parcellaire et portefeuille d'opérations

Dans un achat en bloc avec découpe, le calendrier bancaire doit suivre le calendrier notarial. Le dossier doit identifier les lots, leur prix de vente prudent, leur coût de revient, leur quote-part de dette et la somme minimale à verser à la banque au moment de la mainlevée.

Pour une division parcellaire, le financement doit être conditionné aux autorisations, à l'accès, aux réseaux, aux servitudes, au bornage et au délai de recours. Une parcelle vendable sur le plan peut rester invendable si l'accès n'est pas sécurisé ou si les réseaux ne sont pas chiffrés. La banque attend une preuve documentaire, pas une simple intention de division.

Lorsque plusieurs opérations sont conduites simultanément, le tableau suivant doit être mis à jour à chaque nouveau compromis :

Le financement d'une nouvelle opération est fragilisé lorsque les ventes attendues d'un premier stock servent déjà à couvrir les appels de fonds d'un second. La banque doit voir les deux calendriers séparément puis leur effet cumulé.

Que faire si la banque ne finance pas tout

Le co-investissement, le compte courant d'associé, le club deal et le financement participatif peuvent compléter une dette senior, mais ils modifient le coût et la gouvernance. Le pacte doit préciser qui décide d'une baisse de prix, d'une prorogation, d'un refinancement ou d'une vente forcée. Les droits d'information doivent couvrir les tirages, le budget, les incidents de chantier et les offres reçues.

L'étude de l'AMF publiée en janvier 2025 sur les dix principales plateformes immobilières relevait des rendements contractuels autour de 9,1 % à 9,6 % pour les millésimes 2017 à 2022, 9,9 % en 2023 et 10,7 % en 2024. Ces rendements ne sont pas des promesses de rendement net. Environ 30 % des projets en cours présentaient un retard de paiement. Pour le millésime 2019, le retard affiché sur les projets en cours était de 15,2 %, mais atteignait 60,2 % en intégrant les projets remboursés en retard ; 42 % dépassaient six mois et 8,8 % étaient en procédure collective ou judiciaire.

La durée fréquemment annoncée sur ces opérations est d'un à trois ans, avec un risque de perte totale du capital. Depuis novembre 2023, les plateformes concernées doivent disposer du statut européen de prestataire de services de financement participatif. 59 prestataires étaient recensés à la fin de 2024. L'immobilier représentait 54 % des collectes de financement participatif en 2024, contre 66 % en 2023 ; 96 % des investisseurs actifs étaient des particuliers et 65 % des montants collectés passaient par des obligations.

La Médiation du crédit aux entreprises est gratuite et confidentielle. Elle peut être saisie pour un refus de crédit, une dénonciation de ligne, un refus de garantie ou de caution ou un refus de réaménagement. Elle contacte en principe l'entreprise sous 48 heures et les banques disposent de cinq jours ouvrés pour réexaminer la situation. Elle ne transforme toutefois pas un projet non viable en crédit garanti.

Le contrôle à faire avant le dépôt au comité

Avant de solliciter une banque, le marchand doit pouvoir répondre par écrit aux contrôles suivants :

• Le coût complet de 710 000 € comprend-il chaque frais d'acquisition, chaque acompte, la TVA, les intérêts, les commissions, les taxes, les assurances et une réserve d'aléas réellement dimensionnée ?
• Le prix de sortie est-il présenté en HT et en TTC, avec la TVA collectée, la TVA déductible, le régime retenu et les pièces qui défendent cette qualification ?
• Le scénario à 850 000 € laisse-t-il encore de quoi rembourser le capital, payer la TVA, supporter trois mois de retard et financer la commercialisation ?
• Pour une découpe, chaque lot dispose-t-il d'un prix minimum de mainlevée, d'un coût de revient et d'un calendrier de vente cohérent ?
• Pour une division parcellaire, les autorisations, le bornage, les servitudes, l'accès, les réseaux et les délais de recours sont-ils documentés ?
• Pour les travaux, les devis, marchés, situations, retenues de garantie, assurances, justificatifs de tirage et aléas sont-ils concordants ?
• Le tableau consolidé distingue-t-il dette engagée, dette tirée, fonds propres immobilisés, trésorerie libre et garanties croisées ?
• Les conditions de prorogation, de non-utilisation, de mainlevée et de remboursement anticipé sont-elles chiffrées avant l'acceptation ?

Le montage à déposer est celui qui conserve une trésorerie positive dans le calendrier pessimiste, rembourse la dette selon les flux réellement encaissables et laisse au financeur une garantie compréhensible. Si aucun des cinq montages ne respecte ces trois contrôles, il faut réduire le prix d'achat, renforcer les fonds propres ou revoir la sortie avant de signer.