Fonds propres marchand de biens : combien immobiliser sans freiner sa croissance

420 000 € de liquidités permettent de comparer plusieurs niveaux de fonds propres sur une même opération, mais ne déterminent pas à eux seuls la capacité d’emprunt d’un marchand de biens. Le montant à immobiliser doit couvrir le besoin maximal de trésorerie consolidé, préserver une réserve après décaissement et laisser assez de capacité pour absorber un retard ou préparer une seconde acquisition.

Le montant à immobiliser se calcule au point de tension maximal

Les fonds propres d’un marchand de biens ne correspondent pas simplement à un pourcentage du prix d’achat. Ils doivent financer la partie du projet que la banque ne porte pas, les dépenses payées avant les ventes et les décalages entre encaissements et décaissements.

Le bon calcul consiste à établir, mois par mois, le solde de trésorerie cumulé. Le besoin maximal apparaît au moment où les sorties sont les plus élevées, souvent après l’acquisition et pendant les travaux, avant que les premières ventes ne libèrent du cash.

Le besoin consolidé doit intégrer :

• le prix d’acquisition et les droits, émoluments et débours réellement dus ;
• les travaux, honoraires, diagnostics, géomètre, assurances, taxes et frais de copropriété ;
• les acomptes et situations d’artisans avant les appels de fonds ou les ventes ;
• les intérêts, commissions de financement, frais de garantie, prorogation et mainlevée ;
• le besoin en fonds de roulement et les stocks immobilisés ;
• une réserve d’aléas séparée des dépenses certaines ;
• les besoins simultanés des autres opérations et les engagements déjà signés.

Une trésorerie affichée comme liquide ne l’est pas toujours en pratique. Une somme n’est réellement libre que si elle n’est ni bloquée, ni affectée à un chantier, ni nécessaire au paiement d’une dette, d’une taxe ou d’une garantie appelée.

Aucun apport minimal légal ne fixe la décision de la banque

Il n’existe ni apport minimal légal universel, ni ratio d’endettement légal propre au marchand de biens. La banque apprécie le risque global : expérience de l’opérateur, cohérence du prix, liquidité de sortie, autorisations, coût complet, calendrier, garanties et scénario défavorable.

Le chiffre de 30 % d’apport parfois cité par Bpifrance concerne une pratique générale de création d’entreprise. Il ne constitue ni un seuil réglementaire, ni une règle propre à l’achat revente immobilier. Selon le dossier, la banque peut demander moins, davantage, ou refuser un financement malgré un apport supérieur.

La banque cherche surtout à savoir si les fonds propres et les garanties peuvent absorber une baisse du prix, un retard, un surcoût de chantier ou une revente plus lente. Elle hésite généralement à porter une dette longue supérieure à ce que les fonds propres disponibles, les actifs et les garanties permettent de supporter, mais cette appréciation ne forme pas un plafond automatique.

Un apport élevé ne compense donc pas une sortie mal documentée. À l’inverse, un apport plus limité peut être défendable lorsque les autorisations sont obtenues, les coûts verrouillés, la demande de sortie démontrée et la réserve de trésorerie conservée hors opération.

Construire le besoin de financement sans confondre marge et trésorerie

Le plan de financement initial indique les ressources et les emplois. Le compte de résultat prévisionnel sur trois ans mesure la rentabilité. Le plan de financement sur trois ans suit les équilibres durables. Le plan de trésorerie mensuel localise les paiements réels.

Ces quatre documents répondent à des questions différentes. Une opération peut afficher une marge positive dans le compte de résultat tout en nécessitant un apport supplémentaire au sixième mois. Le plan de trésorerie doit donc enregistrer les flux au mois du paiement, en TTC lorsque la TVA n’est pas récupérable immédiatement.

Le besoin maximal consolidé est le chiffre de décision : il correspond au cumul le plus négatif du plan de trésorerie, après prise en compte des ressources certaines. Pour plusieurs projets, il faut agréger les calendriers, et non additionner uniquement les prix d’achat.

Simulation : 420 000 € liquides et trois niveaux d’immobilisation

Hypothèses de l’opération

La simulation suivante est une hypothèse de gestion, pas une offre bancaire ni une prévision de résultat. Une société à l’IS achète un immeuble ancien pour le découper et revendre les lots. La revente est supposée exonérée de TVA, sans option. La TVA des travaux n’est donc pas déduite dans cette hypothèse et entre dans le coût TTC du chantier.

Le prix d’achat est fixé à 700 000 €. Les droits et actes sont estimés à 8 000 €, dont un ordre de grandeur de 0,715 % pour les droits sous engagement de revendre, le solde correspondant aux émoluments, débours et frais associés. Les travaux représentent 100 000 € HT, soit 120 000 € TTC, et les honoraires techniques 10 000 € HT, soit 12 000 € TTC. Les coûts de détention sont estimés à 18 000 €. La revente de l’ensemble produit 1 200 000 €, avec une commission commerciale hypothétique de 3 %, soit 36 000 €.

La dette est modélisée à partir du taux moyen de 3,84 % observé en juin 2026 pour les nouveaux crédits bancaires d’un montant inférieur ou égal à 1 million d’euros. Ce taux est une moyenne d’entreprises, pas un tarif garanti pour un marchand de biens. L’hypothèse retient une durée de 18 mois, une dette tirée en moyenne à 75 % et 1,20 % de frais bancaires et de garanties sur le montant engagé.

Le coût d’intérêt théorique représente donc 3,84 % × 18/12 × 75 %, soit 4,32 % de la dette engagée. Avec les frais de 1,20 %, le coût financier simulé atteint 5,52 % de cette dette. Le montant de dette est calculé avec la formule suivante : dette = (934 000 € moins fonds propres) / 0,9448. Les 934 000 € correspondent aux 894 000 € de coûts certains et aux 40 000 € de réserve.

Résultat comparé des trois choix

L’IS réduit est appliqué ici sous réserve des conditions du taux de 15 % sur les premiers 42 500 € : chiffre d’affaires n’excédant pas 10 millions d’euros, capital entièrement libéré et détention conforme. Pour une société appartenant à un groupe, le chiffre d’affaires à tester s’apprécie au niveau de l’ensemble du groupe, intégré ou non. Sans taux réduit, l’IS normal de 25 % diminuerait le résultat après impôt de 4 250 € dans chaque ligne de cette simulation.

Le choix de 130 000 € augmente fortement le rendement mathématique des fonds propres parce que la base investie est plus faible. Le résultat total après IS n’est toutefois supérieur que de 5 256 € avec 250 000 € contre 130 000 €, tandis que la dette engagée augmente de 127 012 €. La recherche du rendement facial déplace donc le risque vers la trésorerie et le prêteur, sans créer une marge supplémentaire.

Les montants après IS ne tiennent pas compte d’une distribution, de la fiscalité personnelle sur les dividendes, des cotisations sociales éventuellement dues, ni d’une variation du régime de TVA. Une distribution soumise au PFU de 30 % ne doit pas être confondue avec le résultat de la société.

Scénario dégradé et seuil de sortie

Le scénario défavorable retient une baisse de 8 % du prix de vente, quatre mois de retard, une hausse de 15 % des travaux et 4 000 € de détention supplémentaire. Le chiffre d’affaires passe à 1 104 000 €, la commission de vente à 33 120 €, les travaux à 138 000 € TTC et les coûts de détention à 22 000 €. Le coût financier ajoute 1,28 % de la dette, correspondant à quatre mois d’intérêts au taux de 3,84 %.

Dans le scénario de base, le prix de vente d’équilibre avant IS s’établit autour de 925 737 € avec 250 000 € de fonds propres, 930 984 € avec 180 000 € et 933 994 € avec 130 000 €. Le calcul repose sur la relation suivante : prix de vente × 97 % moins 858 000 € de coûts fixes et le coût financier. Ces seuils ne remplacent pas un plan mensuel, car une opération peut atteindre son équilibre final après avoir épuisé sa trésorerie.

Dans cette hypothèse précise, 250 000 € donnent la meilleure protection et 130 000 € le meilleur ratio de rendement. Le choix de 180 000 € forme un compromis si la société doit conserver 240 000 € libres pour une autre opération, tout en évitant le niveau de dette le plus élevé. Le montant retenu doit être celui qui survit au scénario défavorable sans appel de trésorerie supplémentaire.

La banque évalue l’opérateur autant que le bien

Le comité examine l’expérience de l’équipe, les opérations déjà réalisées, les fonds propres réellement disponibles et la cohérence du prix de sortie. Il vérifie ensuite les autorisations, la faisabilité technique, les devis, les délais, les précommercialisations éventuelles, la liquidité des lots et les garanties.

Un dossier doit permettre de répondre rapidement à ces questions :

• Quel est le prix de revient complet par lot et par scénario ?
• Quel montant est engagé, quel montant est tiré et quel montant reste disponible ?
• Quel événement déclenche chaque tirage et quel justificatif sera fourni ?
• Que se passe-t-il si une vente prend quatre, six ou douze mois de retard ?
• Quel prix minimal permet de rembourser la banque, les investisseurs et les taxes ?
• Quelles garanties portent sur l’opération et lesquelles s’étendent aux autres actifs ?

Les données de marché donnent seulement un point de comparaison. En juin 2026, le taux moyen des nouveaux financements aux sociétés non financières était de 3,64 %, celui des crédits bancaires de 3,69 % et celui des crédits bancaires inférieurs ou égaux à 1 million d’euros de 3,84 %. En avril 2026, la moyenne atteignait 3,68 % pour une trésorerie échéancée et 4,64 % pour un découvert. Ces moyennes ne préjugent pas d’une offre destinée à une opération d’achat revente.

Au deuxième trimestre 2026, 83 % des PME ayant demandé un crédit de trésorerie ont obtenu plus de 75 % du montant sollicité. Cela indique une distribution partielle fréquente, pas un droit au financement. Les critères se sont aussi durcis : l’enquête bancaire de juillet 2026 fait ressortir un solde net de 7 % des banques déclarant un durcissement des critères au trimestre précédent.

Le dossier doit contenir le plan de financement initial, le compte de résultat sur trois ans, le plan de financement sur trois ans et le plan de trésorerie mensuel. La présentation des fonds propres doit distinguer le cash versé, le cash bloqué, les comptes courants, les garanties données et la trésorerie encore libre.

Choisir la dette en fonction du calendrier de sortie

Un prêt in fine rembourse le capital à la revente. Il limite les sorties mensuelles de capital, mais les intérêts portent sur tout le nominal pendant la durée du prêt. Chaque mois supplémentaire augmente donc le coût et maintient l’exposition au risque de vente.

Un crédit relais ou un financement pont ne se justifie que si la sortie attendue est documentée. Il faut chiffrer le coût d’un retard avant de le retenir, notamment lorsque le remboursement dépend d’un seul acquéreur ou d’une seule vente en bloc.

La comparaison des offres doit porter sur le TAEG lorsqu’il est applicable, mais surtout sur le coût total et le calendrier de tirage. Il faut demander une ventilation des éléments suivants :

• taux et base de calcul des intérêts ;
• commission d’engagement et frais de dossier ;
• expertise, sûreté, assurance et frais d’intermédiaire ;
• commission de non-utilisation sur les lignes non tirées ;
• coût d’une prorogation, d’un remboursement anticipé ou d’une mainlevée ;
• conditions de précommercialisation et pénalités de non-respect ;
• ordre des tirages et justificatifs exigés pour les travaux.

L’hypothèque légale spéciale du prêteur de deniers a remplacé le privilège de prêteur de deniers depuis 2022. Elle porte sur l’acquisition d’un immeuble existant, mais ne finance pas à elle seule les travaux ni une vente en l’état futur d’achèvement. Son inscription court en principe pendant la durée du prêt plus un an. Une revente anticipée peut imposer une mainlevée payante, à intégrer dans le prix de sortie.

Une caution personnelle engage le patrimoine de la personne qui la consent. Une hypothèque affecte un immeuble. Un nantissement porte sur des titres ou certains actifs. Une délégation d’assurance ou de créances affecte une autre source de remboursement. Une condition de précommercialisation dépend de la signature d’acquéreurs. Ces garanties ne couvrent pas le même risque et ne doivent pas être valorisées comme un équivalent de trésorerie.

Une garantie Bpifrance couvre une fraction de la perte du prêteur contre commission. Les fourchettes générales souvent observées sont de 50 % à 60 % en création et de 50 % à 70 % en transmission, mais l’éligibilité d’une opération de marchand de biens doit être confirmée. Elle ne remplace ni l’analyse du projet ni la réserve d’aléas.

Le traitement fiscal modifie directement le besoin de fonds propres

Le bénéfice relève des BIC et les immeubles sont normalement des stocks

Le 1° du I de l’article 35 du CGI qualifie de BIC les bénéfices des personnes qui achètent habituellement des immeubles en vue de les revendre. L’administration et le juge recherchent trois éléments : l’habitude, l’intention de revendre dès l’acquisition et l’achat suivi d’une vente. La revente de plusieurs lots dans une même opération peut contribuer à caractériser cette habitude.

Le résultat professionnel comprend le prix de cession diminué du prix d’achat et des dépenses afférentes, ainsi que les produits et charges d’exploitation de la période de détention. Il ne s’agit pas du régime de plus-value immobilière privée avec abattements liés à la durée de détention.

Les immeubles destinés à la revente sont normalement des stocks. Le coût comprend les coûts d’acquisition, de transformation et les dépenses engagées pour amener le stock à l’endroit et dans l’état où il se trouve. Les charges anormales, les frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation restent des charges de période selon leur nature.

IS, dividendes et holding

Le taux normal de l’IS est de 25 %. Le taux réduit de 15 % porte sur les premiers 42 500 € de bénéfice lorsque les conditions sont réunies. Une société de personnes peut relever de l’IR, avec imposition du BIC chez les associés selon leur quote-part, même si le résultat n’est pas distribué.

Le PFU sur les dividendes est de 30 %, composé de 12,8 % d’impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux. Pour un travailleur indépendant non salarié, la fraction des dividendes supérieure à 10 % du capital social, des primes d’émission et des sommes prises en compte en compte courant entre dans l’assiette sociale.

Une holding ne supprime pas l’impôt. Le régime mère fille suppose notamment une participation d’au moins 5 % et laisse une quote-part de frais et charges de 5 %. Les coûts de fonctionnement, la gouvernance, la substance, les flux financiers et la capacité de remboursement doivent justifier la structure.

TVA : le prix affiché ne suffit jamais

Pour une marge TTC de 110 000 €, la TVA comprise se calcule en dedans : 110 000 × 20/120 = 18 333,33 € de TVA. Le montant n’est donc pas 22 000 €. La TVA d’amont est déductible seulement si la dépense est affectée à une opération taxée ouvrant droit à déduction, avec facture régulière et exigibilité acquise. Un crédit de TVA peut être reporté ou remboursé sous conditions, mais ce délai ne doit pas être ignoré dans le plan de trésorerie.

À compter du 1er septembre 2026, la TVA est recodifiée dans le CIBS par l’ordonnance du 17 décembre 2025. Pour une opération située autour de cette date, la date du fait générateur, le régime applicable et les mentions des actes doivent être vérifiés avant de fixer le prix de sortie.

Sécuriser l’achat revente et les délais fiscaux

L’article 1115 du CGI permet à une personne assujettie qui s’engage dans l’acte à revendre de bénéficier du régime d’achat revente si la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots soumises à un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. La Cour de cassation a précisé le 14 février 2024 que le délai court à compter de l’acquisition.

Le taux global usuellement présenté sous engagement de revendre est de 0,715 %, auquel s’ajoutent les émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière selon leur régime. Il faut donc parler de droits et de frais ventilés, plutôt que de frais de notaire réduits.

Si la revente n’intervient pas dans le délai, l’économie initiale peut être reprise avec un complément de droits, l’intérêt de retard prévu par l’article 1727 du CGI et le droit supplémentaire de 1 % prévu par l’article 1840 G ter, II. Cette dette fiscale potentielle doit figurer dans le scénario de sortie manquée.

L’engagement de construire de l’article 1594-0 G du CGI obéit à un délai de quatre ans. Une prolongation annuelle renouvelable peut être demandée à l’administration, avec une demande motivée formulée au plus tard dans le mois suivant l’expiration du délai. Un financement fondé sur cette prolongation ne doit pas être considéré comme acquis avant d’avoir sécurisé la procédure.

Achat en bloc, découpe et division parcellaire : adapter les fonds propres au risque juridique

Achat en bloc avec découpe

Une opération d’achat en bloc suivie de ventes par lots nécessite un tableau de mainlevée lot par lot. Le prêteur peut demander un prix minimum de remboursement à chaque vente. Ce prix doit être compatible avec le prix de marché, le rythme des signatures et le besoin de conserver les lots restants finançables.

Le budget doit aussi isoler les frais de géomètre, la mise en copropriété, les diagnostics, les travaux communs et les éventuelles charges liées aux lots invendus. Un remboursement lot par lot trop élevé peut empêcher de financer les travaux restants ou de dégager la marge attendue.

Division parcellaire

La banque peut conditionner le financement aux autorisations, à l’accès aux parcelles, aux réseaux, aux servitudes, au bornage et au délai de recours. Le prix de sortie ne doit pas être retenu comme certain tant que ces conditions ne sont pas sécurisées.

Le calendrier doit faire apparaître les dates d’obtention, les périodes de recours, les travaux de raccordement, les ventes et le remboursement de la dette. Un terrain théoriquement divisible mais juridiquement ou techniquement bloqué immobilise les fonds propres sans produire d’encaissement.

Travaux et tirages

Le plan de travaux doit distinguer les acomptes, les situations, la retenue de garantie et le paiement final. La banque peut exiger des factures, des situations validées, des photos, des attestations ou des appels de fonds avant chaque tirage.

Le décalage entre le paiement des artisans et l’encaissement des ventes doit être financé. La TVA, les aléas techniques et les dépassements de devis doivent apparaître séparément. Une réserve qui sert à payer un surcoût certain n’est plus une réserve disponible.

Plusieurs opérations : consolider la dette et les garanties

Une entreprise capable de financer une opération seule peut devenir fragile en lançant deux projets simultanément. Les banques additionnent la dette engagée, la dette tirée, les garanties et les calendriers pessimistes. Elles examinent aussi la capacité du dirigeant à suivre plusieurs chantiers et commercialisations.

Une marge comptable positive ne prouve pas la solvabilité. Si les sorties de trésorerie des deux opérations se concentrent avant les ventes, la société doit financer le cumul du déficit mensuel, les intérêts supplémentaires et les obligations fiscales, même si le résultat final reste bénéficiaire.

Les garanties croisées méritent une attention particulière. Une sûreté donnée pour l’opération A peut réduire la liberté de financement de l’opération B, et une caution personnelle peut exposer le dirigeant à un défaut qui ne concerne pas son projet le plus rentable.

Un tableau de pilotage hebdomadaire ou mensuel doit distinguer la dette engagée de la dette tirée. Une ligne non utilisée peut comporter une commission de non-utilisation ou devenir indisponible si une condition n’est plus respectée.

Financer le complément sans détruire la marge

Cinq voies peuvent compléter les fonds propres, à condition de mesurer leur rang, leur coût et leur effet sur la gouvernance :

1. Le compte courant d’associé documenté : il évite parfois une augmentation de capital, mais il faut préciser le remboursement, la rémunération, la subordination et le traitement en cas de difficulté.
2. Le co-investisseur en capital : il apporte des fonds et partage le risque, en contrepartie d’une dilution de la marge ou d’une priorité de remboursement. Le pacte doit traiter les décisions, l’information, les sorties et les conflits.
3. Le crédit vendeur ou le paiement échelonné : il réduit le décaissement initial si le vendeur l’accepte, mais le prix, les garanties, les échéances et les conséquences d’une revente tardive doivent être écrits.
4. Le club deal avec des investisseurs privés ou professionnels : le contrat doit préciser le rang, la priorité de remboursement, le seuil de performance, le carried interest, la gouvernance, les décisions réservées et le scénario de perte.
5. Le financement participatif immobilier : les plateformes concernées doivent disposer du statut européen de prestataire de services de financement participatif depuis novembre 2023. Il s’agit souvent d’une dette coûteuse, dont le capital peut être totalement perdu pour l’investisseur et dont les prorogations prolongent l’immobilisation.

Les rendements contractuels observés dans l’étude de janvier 2025 sur les dix principales plateformes immobilières se situaient autour de 9,1 % à 9,6 % pour les millésimes 2017 à 2022, 9,9 % en 2023 et 10,7 % en 2024. Ces taux ne sont ni nets, ni garantis, ni comparables directement à la marge du marchand de biens.

Environ 30 % des projets en cours présentaient un retard de paiement dans cette étude. Pour le millésime 2019, le retard affiché sur les projets en cours était de 15,2 %, mais atteignait 60,2 % en intégrant les projets remboursés en retard ; 42 % dépassaient six mois et 8,8 % étaient en procédure collective ou judiciaire.

Un co-investissement doit donc être comparé en euros et non sur un seul taux facial. Il faut calculer la marge abandonnée, la priorité des investisseurs, les frais de montage, le partage du dépassement de performance et le coût d’une sortie retardée. Un financement plus cher peut préserver la liquidité, mais il ne doit pas rendre le scénario dégradé déficitaire.

Réagir rapidement en cas de refus ou de tension bancaire

La Médiation du crédit aux entreprises est gratuite et confidentielle. Elle peut être saisie en cas de refus de crédit, de dénonciation d’une ligne, de refus de garantie ou de caution, ou de refus de réaménagement.

Elle contacte en principe l’entreprise sous 48 heures. Les banques disposent ensuite de cinq jours ouvrés pour réexaminer la situation. La médiation peut faciliter un dialogue et une nouvelle analyse, mais elle ne transforme pas un projet non viable en crédit garanti.

Avant la saisine, il faut réunir les relevés, les contrats, les tableaux de trésorerie actualisés, les justificatifs de travaux, les ventes en cours, les garanties et un scénario de remboursement. Une demande fondée sur un besoin chiffré et daté est plus exploitable qu’une demande générale de trésorerie.

Le contrôle à effectuer avant de signer l’acquisition

Le montant d’immobilisation doit être arrêté après un contrôle croisé du juridique, du fiscal, du financement et du calendrier. La décision peut être documentée dans une fiche unique comportant les éléments suivants :

• Fonds propres versés, compte courant éventuel et trésorerie réellement libre après l’acte ;
• Besoin maximal mensuel avec TVA, taxes, acomptes, intérêts et frais de garantie ;
• Réserve d’aléas non affectée, distincte des 40 000 € déjà consommés par un devis ou un engagement ;
• Prix de sortie d’équilibre après remboursement de la dette, commissions, impôt et éventuelle TVA ;
• Scénario de retard d’au moins quatre mois avec coût de prorogation et intérêts supplémentaires ;
• Conditions suspensives liées aux autorisations, accès, réseaux, servitudes, recours et précommercialisations ;
• Modalités de mainlevée et montant minimal de remboursement pour chaque lot vendu ;
• Exposition consolidée avec les autres opérations, cautions personnelles et garanties croisées ;
• Régime BIC, IS ou IR et TVA défendu par les actes, factures et pièces techniques disponibles.

Si 250 000 € immobilisés laissent 170 000 € réellement disponibles, cette réserve doit être comparée au besoin pessimiste de l’opération suivante et non à son seul apport théorique. Si 130 000 € immobilisés laissent 290 000 €, cette liquidité supplémentaire n’a de valeur que si la banque accepte la dette correspondante et si les garanties ne saturent pas la capacité de l’entreprise.

Ne signez le niveau d’apport qu’après avoir testé le mois de trésorerie le plus défavorable et le remboursement de chaque dette. Toute somme qui n’est pas nécessaire au besoin maximal consolidé peut rester disponible pour la croissance, à condition de conserver une réserve réellement mobilisable et de ne pas confondre capacité comptable, ligne bancaire et cash disponible.