Optimisation fiscale marchand de biens : 7 arbitrages qui changent la rentabilité

200 000 € de TVA correspondent, dans une simulation à 20 %, à une revente d’immeuble neuf de 1 000 000 € HT. L’optimisation fiscale d’un marchand de biens consiste à sécuriser la qualification du vendeur, l’âge fiscal du bien, la TVA, les droits d’acquisition, le financement et la réutilisation du résultat, car deux opérations affichant la même marge avant impôt peuvent produire des trésoreries et des risques très différents.

Le calcul commence par quatre dates, pas par une seule

La formule « revente dans les cinq ans » mélange plusieurs règles. Pour choisir un montage, il faut distinguer la date d’acquisition, la date d’achèvement de l’immeuble ou des travaux, la répétition des opérations et la date de clôture comptable.

En matière de TVA, les cinq ans se calculent depuis l’achèvement de la construction ou des travaux les plus récents ayant rendu l’immeuble neuf. La date d’achat, la date du compromis et la durée de détention par le vendeur ne remplacent pas cette date de référence.

Depuis le 1er septembre 2026, les règles immobilières sont recodifiées dans le Code des impositions sur les biens et services. Les articles CIBS L. 221-7 à L. 221-20 doivent être privilégiés pour les opérations relevant de cette période. Les anciennes références aux articles 257 et 268 du CGI restent utiles pour comprendre les commentaires antérieurs, mais une concordance précise doit être vérifiée avant de la reprendre dans un acte.

Arbitrage 1 : assumer le statut de marchand de biens ou rester dans la gestion patrimoniale

L’article 35, I, 1° du CGI soumet aux BIC les bénéfices des personnes qui achètent habituellement des immeubles en vue de les revendre. La qualification ne dépend pas d’un nombre fixe d’opérations. Elle repose sur un faisceau d’indices réunissant l’habitude, l’intention de revendre dès l’acquisition et l’achat effectivement suivi d’une vente.

La revente de plusieurs lots issus d’une même opération peut contribuer à caractériser l’habitude. La division, les travaux, la publicité, les mandats de commercialisation, le financement court et la présentation du projet dans un business plan renforcent également l’idée d’une activité commerciale. La durée de détention courte est un indice, mais elle ne constitue pas un seuil automatique.

La décision du Conseil d’État du 6 avril 2007, n° 269402, illustre cette approche. La fréquence des opérations et la brièveté des délais peuvent révéler une activité de marchand de biens, sauf preuve que le bien avait été acquis et conservé pour des besoins personnels ou familiaux.

Le choix ne consiste donc pas à déclarer artificiellement une vente comme patrimoniale pour éviter les BIC. Il faut aligner les actes, la comptabilité, le financement et le comportement commercial avec la qualification retenue. Une requalification peut entraîner la reprise du résultat en BIC, la constitution d’un stock fiscal et l’examen de la TVA sur les ventes concernées.

À titre de comparaison, un particulier qui achète un bien 300 000 €, supporte 22 500 € de frais d’acquisition et justifie 40 000 € de travaux, puis revend 420 000 € après quatre ans, réalise une plus-value brute de 57 500 €. Il n’a aucun abattement pour durée de détention avant la sixième année. L’impôt sur le revenu indicatif s’élève à 10 925 € et les prélèvements sociaux à 9 890 €, soit 20 815 € au total, hors exonération particulière. Ce calcul ne correspond pas au résultat BIC d’un marchand de biens.

Arbitrage 2 : sécuriser l’âge fiscal du bien et la date d’achèvement des travaux

L’article L. 221-8 du CIBS définit l’immeuble neuf comme le bâtiment ou la fraction de bâtiment dont l’ancienneté n’excède pas cinq ans. L’article L. 221-9 fait courir cette ancienneté depuis l’achèvement des travaux les plus récents ayant abouti à un immeuble neuf.

Un bâtiment achevé le 18 septembre 2023 et revendu le 18 septembre 2026 se trouve donc dans la période de cinq ans. Le fait qu’il ait déjà été occupé, loué ou vendu une première fois ne suffit pas à faire disparaître sa qualification fiscale.

Un immeuble achevé en 1985 peut aussi redevenir fiscalement neuf si des travaux qualifiants sont achevés plus récemment. En revanche, un montant de travaux représentant 60 % du prix d’acquisition ne permet pas, à lui seul, de conclure. Le droit fiscal examine la nature et la proportion des éléments touchés.

Les six lots traditionnellement retenus pour le second œuvre sont les planchers non porteurs, les huisseries extérieures, les cloisons intérieures, les installations sanitaires et la plomberie, les installations électriques ainsi que le système de chauffage. La proportion peut être documentée par surface, longueur, volume, quantité ou valeur, à condition d’utiliser une méthode cohérente.

Le nouveau CIBS renvoie à des textes réglementaires pour préciser les éléments du gros œuvre, du second œuvre et la notion d’essentiel. Les critères techniques issus de l’ancien article 257 du CGI et du BOFiP doivent donc être rapprochés de la version réglementaire applicable à la date de la vente.

Un chantier inachevé ne rend pas automatiquement le bien neuf. Tant que l’immeuble ancien reste utilisable et que les travaux n’ont pas abouti à un résultat qualifiant, la vente relève en principe du régime de l’ancien. Si l’avancement rend les lieux totalement inutilisables et que le terrain est constructible, un risque de qualification en terrain à bâtir doit être examiné.

Arbitrage 3 : choisir entre prix total, marge et exonération de TVA

Pour une vente réalisée par un assujetti agissant comme tel, un immeuble neuf est taxable de plein droit, en principe sur le prix total hors TVA. Le vendeur ne peut pas remplacer cette base par sa marge au seul motif qu’il a réalisé des travaux ou acheté le bien à un prix inférieur.

Un immeuble ancien est en principe exonéré. Le vendeur peut toutefois opter pour la TVA dans les conditions de l’article L. 221-15 du CIBS. Pour certaines ventes d’immeubles anciens ou de terrains à bâtir, le régime de marge des articles L. 221-18 à L. 221-20 peut être étudié si les conditions relatives à l’acquisition, à la qualification du bien et au droit à déduction sont réunies.

Lorsque le régime de marge est admis et que les prix sont exprimés toutes taxes comprises, la formule à 20 % est la suivante : marge TTC = prix de vente TTC moins prix d’acquisition TTC, puis TVA = marge TTC × 20/120. Une marge TTC de 110 000 € contient donc 18 333,33 € de TVA, et non 22 000 €.

La taxation sur la marge n’est jamais une option de confort pour réduire mécaniquement la TVA. Une acquisition sans TVA apparente ne suffit pas à la justifier, et un changement de qualification entre l’achat et la revente peut l’exclure. Le dossier doit établir l’origine fiscale du bien, son statut lors des deux opérations et l’absence de droit à déduction incompatible avec ce régime.

Le Conseil d’État a notamment écarté la marge lorsque le terrain, acquis non bâti, est devenu terrain à bâtir avant la revente. Il a aussi jugé, le 27 mars 2020, n° 428234, que l’acquisition d’un terrain avec un bâtiment suivie de sa démolition et d’une revente comme terrain à bâtir faisait obstacle à la marge.

La modification de l’immeuble par des travaux qualifiants produit un effet comparable sur la vigilance à exercer. Un immeuble ancien acheté puis rendu neuf par les travaux ne doit pas être placé automatiquement sous le régime de marge. La taxation sur le prix total devient le point de départ à vérifier.

La TVA d’amont doit être rattachée à la bonne opération

La TVA facturée sur les travaux, honoraires et dépenses directement liés à une cession taxable est déductible dans les conditions de droit commun, avec une facture régulière et une exigibilité acquise. Le bénéfice éventuel de la marge ne supprime pas, par lui-même, ce droit.

La situation de la TVA d’acquisition d’un immeuble ancien appelle une analyse distincte. Dans sa décision du 27 novembre 2020, n° 426091, le Conseil d’État a refusé la déduction immédiate de la TVA grevant le prix d’acquisition avant l’exercice de l’option lors de la revente. La location intermédiaire soumise à TVA ne suffisait pas à ouvrir ce droit sur le prix d’achat.

Il faut donc séparer dans le tableau de suivi :

• la TVA grevant le prix d’acquisition ;
• la TVA sur les travaux incorporés au bien ;
• la TVA sur les dépenses directement rattachées à la cession ;
• la TVA collectée au moment de la vente ;
• les régularisations qui peuvent résulter d’une cession exonérée d’un immeuble immobilisé.

Une cession exonérée après déduction initiale peut déclencher un reversement des fractions restant à courir selon les règles de régularisation. Une cession taxable permet en principe d’éviter cette remise en cause, sous réserve de l’affectation réelle du bien et des conditions de déduction.

En régime réel normal, la déclaration CA3 est mensuelle. Une déclaration trimestrielle est possible si la TVA nette annuelle reste inférieure à 4 000 € et si l’entreprise exerce l’option prévue. Un crédit peut être reporté ou remboursé sous conditions, notamment au moyen du formulaire 3519 joint à la CA3 pour une demande de remboursement.

Arbitrage 4 : utiliser l’engagement de revendre sans sous-estimer le délai

L’article 1115 du CGI permet à une personne assujettie qui s’engage dans l’acte à revendre de bénéficier du régime d’achat-revente lorsque la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots déclenchant un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans.

Le délai court à compter de l’acquisition. La Cour de cassation, chambre commerciale, le 14 février 2024, n° 22-17.541, a confirmé cette lecture. Il faut donc inscrire dans le calendrier la date de l’acte d’acquisition, et non celle du compromis ou du premier versement.

Le taux global usuellement présenté pour l’ engagement de revendre est de 0,715 %. Ce chiffre ne couvre pas automatiquement les émoluments, les débours et la contribution de sécurité immobilière. Présenter l’ensemble comme des frais de notaire réduits sans ventilation masque le véritable coût de l’acquisition.

En cas de défaut de revente, l’article 1840 G ter, II du CGI prévoit un droit supplémentaire de 1 %, en plus du complément de droits et de l’intérêt de retard de l’article 1727. Les articles 1728 et 1729 concernent respectivement les défauts ou retards déclaratifs et les insuffisances ou manquements présentant une gravité particulière. Les taux et majorations doivent être vérifiés dans la version applicable au fait générateur.

Arbitrage 5 : calculer le stock au coût de revient, pas à la seule marge commerciale

Un immeuble acheté en vue de la revente est normalement un élément de stock. Le résultat professionnel ne se calcule donc pas comme une plus-value privée corrigée par un abattement de durée. Il comprend le résultat d’ensemble de l’opération et les produits ou charges d’exploitation liés à la période de détention.

La formule de travail est la suivante :

Résultat professionnel = prix de vente HT − coût du stock vendu − charges déductibles liées à l’exploitation

Le coût du stock peut comprendre le prix d’acquisition, les droits et frais non récupérables, les travaux incorporés et la TVA non déductible. Le Plan comptable général, règlement ANC 2014-03 consolidé dans sa version au 1er janvier 2026, distingue ces coûts des charges anormales, des frais administratifs non contributifs et des frais de commercialisation qui restent des charges de période.

Cette distinction modifie le résultat de clôture si l’immeuble n’est pas encore vendu. Une fiche de stock par opération doit rapprocher le prix d’achat, les travaux, les droits, la TVA, les charges de période et l’état d’avancement de la commercialisation.

Aucun abattement pour durée de détention ne s’applique au bénéfice BIC d’un marchand de biens. Une détention de six mois ou de six ans ne transforme pas le résultat professionnel en plus-value privée.

Arbitrage 6 : comparer IR, IS et réinvestissement après impôt

Une personne physique exerçant directement l’activité relève du BIC à l’impôt sur le revenu. Une société soumise à l’IS calcule un résultat professionnel imposé au niveau de la société. Une société de personnes peut faire remonter le résultat chez les associés, qu’il soit distribué ou conservé.

Le taux normal de l’IS est de 25 %. Le taux réduit de 15 % s’applique aux premiers 42 500 € de bénéfice lorsque les conditions prévues sont réunies, notamment un chiffre d’affaires n’excédant pas 10 millions d’euros, un capital entièrement libéré et une détention du capital à au moins 75 % par des personnes physiques ou des sociétés répondant aux conditions. Pour une société appartenant à un groupe, le chiffre d’affaires à tester s’apprécie au niveau de l’ensemble du groupe selon la précision apportée après la décision du Conseil d’État du 13 mars 2025, n° 481538, société TDA.

Une simulation sur 180 000 € de résultat avant IS, sans taux réduit ni autre correction, donne 45 000 € d’IS à 25 % et 135 000 € conservés dans la société. Si les 135 000 € sont ensuite distribués et si le PFU de 30 % s’applique sans élément particulier, l’impôt et les prélèvements sociaux représentent 40 500 €, soit 94 500 € nets distribués. Ce calcul ne tient pas compte d’une éventuelle cotisation spécifique du dirigeant indépendant.

Le PFU comprend 12,8 % d’impôt sur le revenu et 17,2 % de prélèvements sociaux. L’option globale pour le barème progressif peut ouvrir, sous conditions, droit à l’abattement de 40 % et à la déduction d’une fraction de CSG. Pour un travailleur indépendant non salarié, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d’émission et des sommes en compte courant prises en compte entre dans l’assiette sociale.

Une holding peut faciliter le réinvestissement, mais le régime mère-fille n’est pas une exonération totale. Il suppose notamment une participation d’au moins 5 % et laisse subsister une quote-part de frais et charges de 5 %. La pertinence du montage dépend aussi des coûts, de la gouvernance, de la substance, du financement et de la réalité des flux.

Le choix est donc différent selon l’objectif :

• pour consommer rapidement le bénéfice, comparer la fiscalité de l’IR ou le coût cumulé IS et distribution ;
• pour enchaîner les opérations, mesurer la capacité de l’IS ou de la holding à conserver des liquidités ;
• pour associer plusieurs investisseurs, vérifier la transparence fiscale, les droits de vote, les comptes courants et le financement ;
• pour sécuriser un taux réduit, contrôler les conditions au niveau du groupe et non de la seule société opératrice.

Arbitrage 7 : synchroniser financement, clôture et nouvelle acquisition

Une marge avant impôt ne constitue pas une trésorerie disponible. La TVA collectée appartient temporairement à l’entreprise, les droits d’acquisition sont payés selon le régime de l’acte, les intérêts augmentent avec la durée de détention et le stock immobilise le prix d’achat jusqu’à la vente.

La date de signature de la revente produit plusieurs effets simultanés : passage du stock vendu en coût de revient, exigibilité de la TVA, extinction ou prolongation du financement, rattachement du résultat à un exercice et capacité à financer l’opération suivante.

Une promesse de vente qui présente un prix TTC sans attribuer clairement la charge économique de la TVA expose le vendeur. Si le prix ne peut pas être augmenté, il devra extraire la taxe du montant convenu. La clause relative au prix HT ou TTC, à la TVA et aux droits de mutation doit être cohérente avec le régime retenu.

Simulation : deux montages à 180 000 € de résultat avant impôt

Les deux scénarios ci-dessous sont construits pour afficher le même résultat avant impôt après coûts d’acquisition, travaux, droits et financement. Ils ne décrivent pas un taux légal de droits ordinaires dans le second montage. Le montant de 20 000 € retenu pour celui-ci est une provision budgétaire de simulation à remplacer par le chiffrage du notaire.

Montage A : immeuble ancien et marge TVA

La marge TTC est de 1 200 000 € − 700 000 € = 500 000 €. À 20 %, la TVA sur marge s’élève à 500 000 × 20/120 = 83 333,33 €. Le prix de vente HT ressort à 1 116 666,67 €. Après déduction des 36 000 € de TVA sur travaux, la TVA nette à reverser est de 47 333,33 €.

Le résultat avant IS est calculé ainsi : 1 116 666,67 € − 700 000 € − 180 000 € − 5 005 € − 51 661,67 € = 180 000 €.

Montage B : immeuble neuf et TVA sur prix total

La TVA de sortie est calculée sur le prix HT : 1 150 000 € × 20 % = 230 000 €. Après imputation des 36 000 € de TVA sur travaux, la TVA nette est de 194 000 €. Le montant TTC encaissé est de 1 380 000 €, mais 194 000 € restent affectés à la dette de TVA jusqu’à la déclaration et au paiement.

Le résultat avant IS est égalisé ainsi : 1 150 000 € − 700 000 € − 180 000 € − 20 000 € − 70 000 € = 180 000 €.

À la date de vente, le montage A laisse une trésorerie apparente avant TVA de 227 333,33 €, contre 374 000 € pour le montage B. Après prise en compte de la dette de TVA, les deux montages convergent à 180 000 € avant IS. Le second chiffre brut est donc trompeur : la TVA encaissée n’est pas une marge réinvestissable.

Le montage A peut affecter 100 000 € à une nouvelle acquisition après constitution des réserves prévues, tandis que le montage B suspend le réinvestissement jusqu’à la validation des droits, du calendrier de déclaration et du reversement de 194 000 €. La même marge comptable ne produit donc pas la même liberté de financement au même moment.

Pour un acquéreur assujetti qui récupère la TVA, le prix TTC plus élevé du montage B peut être économiquement neutre sous réserve de son propre droit à déduction. Pour un particulier, le prix de 1 380 000 € TTC est en revanche un prix final plus lourd que 1 200 000 € TTC. La cible commerciale doit être intégrée au choix fiscal.

Les erreurs qui détruisent la rentabilité

• Faire courir le délai de TVA depuis l’achat au lieu de l’achèvement.
• Retenir trois ans au lieu de cinq ans pour l’immeuble neuf.
• Appliquer la marge à un immeuble rendu neuf par les travaux.
• Considérer qu’une acquisition auprès d’un particulier garantit la marge.
• Raisonner sur le montant global des travaux sans analyse par élément du bâtiment.
• Assimiler un ravalement, des peintures ou un changement de sols à une remise à neuf fiscale.
• Déclarer une vente patrimoniale alors que les actes révèlent une activité habituelle d’achat-revente.
• Confondre TVA collectée, résultat BIC et trésorerie disponible.
• Oublier les intérêts supplémentaires jusqu’à la signature définitive.
• Présenter l’engagement de revendre comme une réduction générale de tous les frais d’acquisition.
• Distribuer le bénéfice avant d’avoir réservé l’IS, la TVA, les droits et le financement de l’opération suivante.
• Utiliser les anciennes références du CGI sans vérifier la version CIBS applicable après le 1er septembre 2026.

Le contrôle à effectuer avant de signer

La décision doit être arrêtée sur un dossier qui permet de défendre chaque qualification. Les pièces suivantes doivent être réunies avant la signature de l’acte de revente ou l’exercice d’une option.

• Vendeur : historique des achats et ventes, objet social, extrait Kbis, inscription du bien en stock ou en immobilisation, publicités, mandats, business plan et éléments d’occupation personnelle.
• Dates : permis, déclaration d’achèvement, procès-verbal de réception, factures finales, date d’utilisation et date d’achèvement des travaux les plus récents.
• Travaux : plans avant et après, descriptif par corps d’état, rapport de l’architecte ou du maître d’œuvre, tableau des éléments conservés, ratios par surface, volume, quantité ou valeur.
• Qualification du bien : immeuble neuf, immeuble ancien, terrain à bâtir, fraction d’immeuble, ensemble matériellement indissociable ou chantier rendant les lieux inutilisables.
• Acquisition : acte précédent, origine du vendeur, facture de TVA éventuelle, régime appliqué, droit à déduction, engagement de revendre ou de construire.
• TVA : prix HT ou TTC, régime du prix total ou de la marge, option, TVA sur travaux, déclaration CA3, crédit éventuel et régularisations.
• Résultat : fiche de stock, coût de revient, droits non récupérables, intérêts, charges de période, résultat avant impôt, IS ou IR et trésorerie réellement disponible.
• Calendrier : date d’acquisition, échéance de l’engagement, date limite des travaux, clôture comptable, date de déclaration TVA et date prévue du réinvestissement.

Pour une opération postérieure au 1er septembre 2026, les références CIBS L. 221-7 à L. 221-20 doivent être confrontées à la version consolidée en vigueur, notamment pour les critères réglementaires de remise à neuf et le formalisme de l’option. La référence du mécanisme correspondant à l’ancien article 257 bis doit également être confirmée avant de l’insérer dans l’acte.

Le dernier contrôle consiste à refaire le calcul avec trois colonnes séparées : HT, TVA et trésorerie. Si le montage ne présente pas distinctement le coût du stock, les droits, le financement, l’impôt et le montant réservé au reversement de TVA, la marge affichée ne suffit pas pour décider.