Prêt marchand de biens : les conditions qui font vraiment la différence

480 000 € empruntés à 5,1 % peuvent laisser moins de trésorerie qu'un financement au taux de 5,4 % lorsque trois mois de retard déclenchent une prorogation coûteuse. Un prêt marchand de biens se décide donc sur le coût total, les tirages, le différé, les garanties, les conditions de sortie et la capacité du projet à absorber un calendrier dégradé.

Le taux facial ne suffit pas à décider

Une offre de prêt marchand de biens doit être lue comme un montage de trésorerie et non comme un simple pourcentage annuel. Le comité de crédit examine ensemble l'opérateur, les fonds propres réellement disponibles, l'actif, la liquidité de sortie, les autorisations, le coût complet, les garanties et le scénario de retard.

La banque vérifie notamment que le prix d'achat, les frais d'acquisition, les travaux, les taxes, les frais financiers, les frais de commercialisation, le besoin en fonds de roulement et une réserve d'aléas sont intégrés dans le besoin total. Une marge prévisionnelle positive ne protège pas contre un trou de trésorerie si les décaissements interviennent avant les ventes.

Il n'existe ni apport minimal légal universel, ni ratio d'endettement légal propre au marchand de biens, ni taux bancaire garanti. Une référence d'environ 30 % d'apport est parfois utilisée pour la création d'entreprise généraliste, mais elle ne constitue pas un seuil réglementaire ni une règle spécifique à l'achat-revente immobilier. Le niveau demandé dépend de la solidité de l'opérateur, de l'actif, du risque d'exécution et des garanties.

Définir le montant réellement financé

Le montant inscrit dans l'offre peut être une enveloppe maximale et non la somme effectivement tirée. Cette différence modifie le coût des intérêts, les commissions de non-utilisation et la trésorerie disponible.

Le prêt in fine est fréquent dans les opérations d'achat-revente : le capital est remboursé à la vente et les intérêts sont payés périodiquement ou capitalisés selon le contrat. Il allège les sorties mensuelles de capital, mais maintient l'exposition sur tout le nominal jusqu'à la sortie. Un prêt amortissable réduit progressivement la dette, mais consomme davantage de trésorerie pendant les travaux et la commercialisation.

Le différé doit aussi être décomposé. Un différé de capital ne supprime pas nécessairement les intérêts. Un différé total peut les reporter, avec un coût supérieur si les intérêts sont capitalisés. Le document contractuel doit préciser la période, la méthode de calcul et le traitement des intérêts pendant le différé.

Décomposer chaque ligne du coût du prêt

La comparaison doit porter sur le TAEG lorsqu'il est applicable et, dans tous les cas, sur le coût total réellement supporté par la société. Le taux nominal n'intègre pas toujours la commission d'engagement, les frais de dossier, l'expertise, la garantie, la non-utilisation, la prorogation, la mainlevée ou les pénalités.

Les frais de garantie et d'assurance doivent être isolés des frais de financement. Une hypothèque, une caution personnelle, un nantissement de titres, une délégation d'assurance ou de créances et une condition de précommercialisation ne couvrent pas le même risque. Leur coût, leur rang et leur effet sur la sortie doivent figurer dans le plan de financement.

Simulation : 5,1 % contre 5,4 % après trois mois de retard

La simulation suivante répond à un cas précis. Les deux offres portent sur une enveloppe de 480 000 €, intégralement tirée le jour de l'achat, avec un remboursement in fine. La durée initiale est de 12 mois et la vente intervient finalement au terme du 15e mois, après une prorogation de trois mois acceptée par la banque.

Les conditions financières sont des hypothèses de comparaison, pas des conditions bancaires générales. Les deux offres supposent l'absence de commission de non-utilisation et de pénalité supplémentaire, un coût fixe de dossier et d'expertise de 2 000 €, ainsi qu'un paiement simple des intérêts sur le capital tiré.

À l'échéance initiale de 12 mois, les intérêts s'élèvent à 24 480 € pour l'offre A et à 25 920 € pour l'offre B. La prorogation ajoute donc 6 120 € d'intérêts et 9 600 € de commission à l'offre A, contre 6 480 € d'intérêts et 2 400 € de commission à l'offre B. Le taux inférieur de l'offre A ne compense pas sa commission de prorogation.

Pour mesurer l'effet sur l'opération, retenons un immeuble ancien revendu sans option à la TVA, un prix d'achat de 480 000 €, 8 000 € de frais d'acquisition, 80 000 € de travaux TTC, 22 000 € de frais de détention et de commercialisation TTC, et une recette de vente de 630 000 € TTC. Les dépenses sont payées avant ou pendant le 15e mois et le prix de vente est encaissé à cette date.

Le résultat avant financement est donc de 630 000 € moins 480 000 €, 8 000 €, 80 000 € et 22 000 €, soit 40 000 €. En supposant une société soumise à l'IS au taux de 25 %, sans autre résultat ni déficit reportable, et en traitant les frais financiers comme charges déductibles dans la simulation, le résultat et la trésorerie finale deviennent les suivants :

La formule de contrôle est la suivante : 630 000 € de vente, moins 480 000 € de remboursement du capital, moins 480 000 € de prix d'achat déjà financé par le tirage, plus 480 000 € de tirage, moins 8 000 €, 80 000 €, 22 000 € et le coût du financement. Les flux de prêt et de remboursement s'annulent ; il reste donc 40 000 € avant financement. Dans cette hypothèse, l'offre A crée un besoin de trésorerie de 8 200 €, tandis que l'offre B laisse 960 € après IS.

Cette simulation ne comprend ni coût de mainlevée, ni assurance, ni nouvelle expertise, ni frais de commercialisation supplémentaires, ni pénalité contractuelle. Elle doit être recalculée avec les factures et le régime de TVA de l'opération réelle. La TVA ne constitue pas un bénéfice : elle doit être séparée du résultat imposable et de la trésorerie.

Construire des tirages adaptés aux travaux

Un financement intégralement tiré au démarrage coûte plus cher qu'une ligne débloquée au rythme des besoins, mais la banque peut refuser les tirages si les conditions prévues ne sont pas réunies. Le calendrier doit donc rapprocher le plan de trésorerie, les appels de fonds et les justificatifs exigés.

• Acquisition : tirage à la signature ou à la réitération, selon les conditions suspensives et les garanties prises.
• Travaux : déblocage sur devis acceptés, situations de travaux, factures ou procès-verbaux d'avancement.
• Acomptes : vérification de leur montant, de leur justification et de leur compatibilité avec la ligne autorisée.
• Retenue de garantie : intégration du décalage entre le paiement des entreprises et la libération de la retenue.
• TVA : suivi distinct de la TVA facturée, déductible, reportable ou remboursable lorsque l'opération ouvre un droit à déduction.
• Aléas : réserve dédiée aux travaux supplémentaires, aux retards et aux dépenses non financées par tirage.

Le plan de trésorerie mensuel doit inscrire les encaissements et décaissements au mois réel de paiement, toutes taxes comprises lorsque la trésorerie les supporte. Le plan de financement initial, le compte de résultat sur trois ans et le plan de financement sur trois ans complètent cette vision mensuelle. Le calendrier des artisans doit être comparé au calendrier pessimiste des ventes, et non au seul scénario central.

Encadrer la durée, le différé et la prorogation

La durée annoncée doit être confrontée au délai administratif, au chantier, à la mise en copropriété éventuelle, à la commercialisation et au calendrier de signature des acquéreurs. Une sortie prévue au 12e mois sans marge de sécurité ne constitue pas une stratégie de remboursement.

Une prorogation n'est pas un droit automatique : elle suppose généralement une décision de la banque, le respect des covenants, la justification du retard et le paiement des frais prévus. Tant que l'accord écrit n'est pas obtenu, le marchand de biens doit considérer l'échéance initiale comme opposable.

Le contrat doit préciser le délai de demande, les pièces à fournir, la commission calculée sur le capital restant dû ou sur l'enveloppe, le taux applicable pendant la période supplémentaire et les conséquences d'un refus. Il faut aussi vérifier si la prorogation est limitée à une seule période et si elle déclenche une nouvelle expertise ou une nouvelle assurance.

Un crédit relais ou un financement pont n'est cohérent que si la sortie attendue est documentée et si un retard de vente reste finançable. Une promesse non sécurisée, une précommercialisation sans conditions claires ou une estimation de prix non étayée ne remplacent pas un scénario de sortie robuste.

Choisir le bon niveau de garanties

La garantie protège le prêteur, mais elle influence aussi la vitesse de mise en place, le coût de la sortie et la capacité à financer d'autres opérations. Il faut demander le rang, l'assiette, la durée, les conditions de réalisation et les frais de libération.

L'hypothèque légale spéciale du prêteur de deniers a remplacé le privilège de prêteur de deniers depuis 2022. Elle porte sur l'acquisition d'un immeuble existant et ne finance pas à elle seule les travaux ni une VEFA. Son inscription court en principe pendant la durée du prêt plus un an. Une revente anticipée peut donc nécessiter une mainlevée payante.

La mainlevée lot par lot ne se déduit pas du seul fait que le prix de vente dépasse la dette globale. Elle doit être organisée dans l'offre et l'acte, avec un prix minimal de remboursement ou une règle de libération acceptée par le prêteur.

Les garanties personnelles et réelles doivent être distinguées. Une caution personnelle expose le garant sur son patrimoine selon son engagement. Une hypothèque affecte un immeuble. Un nantissement porte sur des titres ou certains actifs. Une délégation d'assurance ou de créances affecte un flux déterminé. Une condition de précommercialisation impose, quant à elle, un niveau de ventes ou de réservations avant un déblocage.

Une garantie Bpifrance couvre une fraction de la perte du prêteur contre commission. Les fourchettes génériques souvent observées se situent autour de 50 % à 60 % en création et de 50 % à 70 % en transmission, mais l'éligibilité d'une opération de marchand de biens doit être confirmée. Elle ne constitue ni un droit automatique ni une suppression des garanties personnelles.

Négocier les covenants et les conditions de sortie

Les covenants sont les engagements financiers, opérationnels et documentaires qui conditionnent le maintien du crédit ou les tirages. Ils peuvent porter sur le niveau de fonds propres, la dette maximale, les ventes réalisées, les réservations, les comptes transmis, l'interdiction de distribuer des dividendes ou l'absence de nouvelle dette sans accord.

Un covenant doit être lu avec sa méthode de calcul. Une dette nette, une dette engagée et une dette tirée ne produisent pas le même résultat. Une précommercialisation peut être comptée en réservation, en promesse ou seulement après purge de certaines conditions. Une définition imprécise peut réduire la capacité de tirage au moment où la trésorerie est la plus tendue.

Traiter les opérations d'achat-revente avec découpe

Dans un achat en bloc suivi d'une division en lots, l'offre doit prévoir la libération de la garantie lot par lot. Il faut connaître le prix minimum de remboursement affecté à chaque lot, le montant restant dû après chaque vente et la possibilité de conserver une partie des recettes pour financer les travaux ou les lots invendus.

Le budget doit intégrer les frais de géomètre, l'état descriptif de division, la copropriété, les diagnostics, les modificatifs éventuels et le rythme réaliste des ventes. Une vente rapide du lot le plus liquide peut laisser une dette disproportionnée sur les lots restants si la règle de mainlevée n'est pas négociée.

Le contrôle à effectuer avant signature comprend :

• la liste des lots et leur valeur de sortie prudente ;
• le prix de remboursement minimum par lot ;
• le délai de délivrance de chaque mainlevée ;
• les frais facturés pour chaque libération ;
• la réserve conservée pour les parties communes et les travaux non achevés.

Sécuriser une division parcellaire

Une division parcellaire change le risque de crédit : la valeur de sortie dépend de la faisabilité juridique et technique, pas seulement du prix du terrain. Le financement doit être conditionné à l'obtention des autorisations nécessaires et à la vérification des accès, réseaux, servitudes et limites foncières.

Le dossier doit préciser le bornage, les raccordements, la desserte, les éventuelles participations financières, le délai de recours et la date à laquelle la banque accepte de considérer l'autorisation comme sécurisée. Une autorisation encore exposée à un recours ou un terrain sans accès juridiquement établi ne doit pas être valorisé comme une sortie certaine.

Le plan de trésorerie doit séparer les dépenses engagées avant l'autorisation, celles qui suivent la purge des recours et celles qui interviennent avant la vente. Cette séparation permet de négocier un tirage progressif plutôt qu'un déblocage intégral trop tôt.

Gérer plusieurs opérations sans masquer le risque

Le marchand de biens qui enchaîne plusieurs projets doit établir un suivi consolidé. Une opération bénéficiaire peut immobiliser les fonds nécessaires à une autre et provoquer un défaut sur l'ensemble des lignes.

Le suivi doit distinguer les fonds propres disponibles des fonds propres déjà consommés. Une banque peut également apprécier la dette au niveau du groupe lorsqu'elle analyse les garanties, les flux et les engagements. La présentation d'un tableau par projet, complétée par une vision consolidée, évite de surestimer la capacité de remboursement.

Intégrer BIC, stocks, IS et TVA dans le financement

L'achat habituel d'immeubles en vue de les revendre relève des bénéfices industriels et commerciaux selon le 1° du I de l'article 35 du CGI. La qualification repose notamment sur le caractère habituel, l'intention de revendre dès l'acquisition et l'achat suivi d'une vente. La revente de plusieurs lots dans une même opération peut contribuer à établir cette habitude.

Les immeubles destinés à la revente sont normalement comptabilisés en stocks. Leur coût comprend les coûts d'acquisition, de transformation et les autres coûts engagés pour amener le stock à l'endroit et dans l'état où il se trouve. Les charges anormales, les frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation restent des charges de période. Le résultat BIC ne se calcule pas comme une plus-value immobilière privée avec abattement pour durée de détention.

Le taux normal de l'IS est de 25 %. Le taux réduit de 15 % porte sur les premiers 42 500 € de bénéfice sous conditions, notamment de chiffre d'affaires, de capital libéré et de détention du capital. Pour une société appartenant à un groupe, le chiffre d'affaires à tester pour le taux réduit s'apprécie au niveau de l'ensemble du groupe selon la précision administrative publiée en 2026 après la décision du Conseil d'État du 13 mars 2025, n° 481538, Sté TDA. La simulation ne retient pas ce taux réduit.

La TVA dépend de la nature du bien, de son ancienneté, de la qualité du vendeur et de l'option éventuelle. Un immeuble achevé depuis cinq ans au plus est en principe taxable de plein droit lorsqu'il est vendu par un assujetti agissant comme tel. Un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est exonéré, avec option possible. Un terrain à bâtir est taxable de plein droit.

Le régime de la marge ne se déduit pas de la seule absence de TVA apparente à l'achat. Lorsque l'acquisition n'a pas ouvert droit à déduction, les conditions doivent encore être réunies. Pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli, la marge est exclue selon la décision du Conseil d'État du 27 mars 2020, n° 428234. Une marge TTC de 110 000 € contient 18 333,33 € de TVA calculée en dedans, selon 110 000 × 20 / 120, et non 22 000 €.

À compter du 1er septembre 2026, la TVA est recodifiée dans le CIBS. Le marchand de biens doit donc vérifier le régime applicable à la date de l'opération et conserver les factures régulières, les justificatifs d'affectation et les éléments démontrant l'exigibilité. Une dépense n'est déductible que si elle est affectée à des opérations taxées ouvrant droit à déduction et si les conditions formelles sont remplies.

Vérifier les engagements de revente et de construire

L'article 1115 du CGI permet à une personne assujettie qui s'engage dans l'acte à revendre de bénéficier du régime d'achat-revente si la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots soumises à un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. Le délai court à compter de l'acquisition.

Le taux global usuellement présenté sous engagement de revendre est de 0,715 %, auquel s'ajoutent les émoluments, débours et la contribution de sécurité immobilière selon leur régime. Il faut donc ventiler les coûts au lieu de les regrouper sous l'expression de frais réduits. En cas de défaut de revente, un complément de droits, l'intérêt de retard de l'article 1727 du CGI et le droit supplémentaire de 1 % prévu par l'article 1840 G ter, II, peuvent s'appliquer.

L' engagement de construire de l'article 1594-0 G du CGI obéit à un délai de quatre ans. Une prolongation annuelle renouvelable peut être demandée à l'administration, avec une demande motivée formulée au plus tard dans le mois suivant l'expiration du délai. Le calendrier fiscal doit figurer dans le même tableau que les échéances bancaires.

Comparer les financements alternatifs sans confondre rendement et coût

Un financement alternatif peut compléter un prêt senior, mais il ne neutralise ni le risque de chantier ni celui de la vente. Les obligations, la dette privée, le club deal ou le co-investissement modifient le rang, la gouvernance et la répartition de la marge.

Les données de l'étude AMF publiée en janvier 2025 montrent des rendements contractuels immobiliers autour de 9,1 % à 9,6 % pour les millésimes 2017 à 2022, 9,9 % en 2023 et 10,7 % en 2024 sur les dix principales plateformes étudiées. Ces chiffres ne sont pas des rendements garantis. Environ 30 % des projets en cours présentaient un retard de paiement dans l'étude ; pour le millésime 2019, le retard atteignait 15,2 % sur les projets en cours et 60,2 % en intégrant les projets remboursés en retard. La perte totale du capital reste possible.

La durée fréquemment annoncée pour ces opérations est d'un à trois ans. Les prorogations augmentent le coût de l'opérateur et immobilisent les investisseurs. Depuis novembre 2023, les plateformes concernées doivent disposer du statut européen de prestataire de services de financement participatif ; 59 prestataires étaient recensés fin 2024. Ces éléments ne dispensent pas de contrôler la sûreté, le rang et le scénario de défaut.

Réagir avant la rupture de trésorerie

Le premier signal à traiter est le décalage entre les paiements certains et les encaissements incertains. Il faut transmettre au prêteur un état actualisé des travaux, les ventes signées ou réservées, la trésorerie disponible, les dettes exigibles et trois scénarios de sortie avant l'échéance.

• Scénario central : vente au prix prévu et travaux selon le calendrier contractuel.
• Scénario retard : trois mois supplémentaires d'intérêts, de gardiennage, d'assurance, de taxes et de commercialisation.
• Scénario dégradé : baisse du prix de vente, travaux supplémentaires et absence de vente pendant la période de prorogation.

La Médiation du crédit aux entreprises est gratuite et confidentielle. Elle peut être saisie en cas de refus de crédit, de dénonciation de ligne, de refus de garantie ou de caution ou de refus de réaménagement. Elle contacte en principe l'entreprise sous 48 heures et les banques disposent de cinq jours ouvrés pour réexaminer la situation. La médiation ne transforme pas un projet non viable en crédit garanti : elle aide à réexaminer une situation documentée.

Contrôler l'offre avant la signature

Le dossier de décision doit permettre de recalculer chaque flux sans reprendre une hypothèse implicite. Les quatre tableaux financiers doivent être cohérents entre eux et avec les clauses du contrat de prêt.

• rapprocher le montant autorisé, le montant tiré et le capital remboursé à la sortie ;
• recalculer les intérêts sur chaque période de tirage et de prorogation ;
• identifier les frais dus en cas de non-utilisation, de remboursement anticipé et de mainlevée ;
• faire figurer les acomptes, situations, retenues de garantie, taxes et TVA au mois réel de paiement ;
• vérifier les autorisations, le bornage, les accès, les réseaux, les servitudes et les délais de recours ;
• obtenir la règle écrite de libération des garanties en cas de vente par lot ;
• tester les covenants avec la dette engagée et la dette tirée sur toutes les opérations ;
• recalculer le résultat BIC, la TVA collectée, la TVA déductible, l'IS ou l'IR et la trésorerie disponible ;
• obtenir par écrit la procédure, le coût et le délai d'une prorogation ;
• conserver les pièces qui défendent la qualification fiscale et le calendrier de revente.

Une offre de prêt marchand de biens devient exploitable lorsque le taux, les frais, les tirages, la garantie et la sortie sont réunis dans un même modèle mensuel. Si une seule clause fait basculer la trésorerie sous zéro dans le scénario de trois mois de retard, la décision consiste à négocier cette clause, à renforcer les fonds propres ou à renoncer à l'opération avant la signature.