Calculer une marge de marchand de biens est un exercice simple sur le principe et redoutable dans le détail. Le principe tient en une ligne : ce que vous encaissez à la revente, moins tout ce que l'opération a coûté, moins l'impôt. Le détail commence dès le deuxième poste, parce que le coût de revient d'une opération immobilière comporte une dizaine de lignes que personne ne mémorise complètement.
Le prix de revient, poste par poste
Il se construit dans l'ordre chronologique de l'opération, ce qui évite les oublis.
À l'acquisition : le prix payé au vendeur, les frais d'acte, la commission d'intermédiaire si elle est à votre charge, les frais de garantie du financement, les frais de dossier bancaire et le coût des études préalables, diagnostics compris.
Pendant la détention : le montant des travaux tous corps d'état, les honoraires de maîtrise d'œuvre ou d'architecte, les assurances de chantier et la dommages-ouvrage, les intérêts du financement, les charges de copropriété appelées pendant la période, la taxe foncière, les abonnements d'énergie et l'entretien courant du bien vacant.
À la revente : les frais de commercialisation, les diagnostics à refaire s'ils sont périmés, les éventuels travaux de reprise demandés par l'acquéreur et le temps de portage supplémentaire si la vente traîne.
Un calcul qui s'arrête aux trois premiers postes surestime la marge d'une proportion suffisante pour transformer une opération correcte en opération à l'équilibre.
La question fiscale se pose avant l'achat, pas après
Le régime de taxe sur la valeur ajoutée applicable à la revente conditionne le prix net que vous encaissez. La vente d'un immeuble neuf ou d'un terrain à bâtir par un vendeur professionnel est soumise à la taxe sur la valeur ajoutée, et l'administration considère comme neuf un bien achevé depuis cinq ans au maximum, ce qui inclut les immeubles existants dont les travaux ont rendu à l'état neuf certains éléments déterminants, comme l'expose la fiche sur la taxe sur la valeur ajoutée immobilière .
Cette règle a un effet direct sur le calcul. Une rénovation lourde peut, selon son ampleur, faire basculer le bien dans la catégorie du neuf, avec un régime de taxation différent de celui envisagé au départ. Un chiffrage établi sur une hypothèse et une revente réalisée sous une autre produisent deux résultats sans rapport.
Les deux chiffres qui décident
Le premier est le coût mensuel de portage. Additionnez les intérêts, les charges, la taxe foncière et les assurances, divisez par le nombre de mois prévus, et vous obtenez le prix d'un mois de retard. C'est ce chiffre qui doit être affiché en tête de l'étude, parce qu'il transforme une discussion sur le calendrier en discussion sur le résultat.
Le second est la marge exprimée en pourcentage du prix de revient total, et non du prix d'achat. C'est le seul ratio qui permette de comparer deux opérations de tailles différentes, et c'est celui que regarde un financeur.
Le scénario dégradé n'est pas une option
Une étude sérieuse comporte trois scénarios. Le scénario nominal reprend les hypothèses de travail. Le scénario dégradé ajoute un dépassement de travaux et un allongement du délai de revente. Le scénario de sortie répond à une question simple : à quel prix devez-vous revendre pour ne pas perdre d'argent ?
Ce troisième chiffre est le plus utile de tous. Il vous dit exactement de combien le marché peut se retourner avant que l'opération ne devienne perdante, et il fixe le prix plancher en dessous duquel il ne faut pas négocier avec un acquéreur pressé.
Ce qu'il faut faire du prix d'achat
Le prix d'achat n'est pas une donnée d'entrée, c'est une variable de sortie. La méthode consiste à partir du prix de revente réaliste, à retrancher tous les coûts et la marge cible, et à obtenir le prix maximum d'acquisition.
Cette inversion change la posture en négociation. Vous ne cherchez plus à savoir si le bien vaut son prix, vous savez à quel prix il devient une opération. Au-delà, vous passez, sans regret et sans discussion, parce que le chiffre a été posé à froid.
Les estimations de revente qui se trompent
Le prix de revente retenu doit s'appuyer sur des transactions réellement conclues, pas sur des annonces en ligne. Une annonce reflète l'espérance du vendeur, une transaction reflète l'accord d'un acheteur.
Deux ajustements s'imposent presque toujours. Le premier tient à la surface : les prix au mètre carré sont dégressifs sur les grandes surfaces et plus élevés sur les petites, ce qui rend hasardeux tout calcul par simple proportion. Le second tient à l'étage, à l'exposition et à la présence d'un extérieur, dont les écarts de valeur sont très supérieurs à ce que la moyenne locale laisse croire.
Le tableau qui tient sur une page
Un bon tableau d'opération tient sur une page et se lit en trois minutes : prix de revente retenu et sa justification, prix de revient détaillé, marge en valeur et en pourcentage, coût mensuel de portage, prix plancher de revente, calendrier prévisionnel en mois.
C'est ce document que vous présenterez au financeur, à un coinvestisseur éventuel et à votre comptable. Sa qualité principale n'est pas d'être flatteur, c'est d'être honnête : une étude qui n'affiche pas le scénario dégradé sera lue comme une étude incomplète par tout interlocuteur expérimenté.
L'erreur de calcul la plus fréquente
Elle consiste à raisonner en pourcentage du prix d'achat plutôt qu'en pourcentage du prix de revient. Sur une opération à faible travaux, l'écart entre les deux ratios reste modeste. Sur une réhabilitation lourde, où les travaux représentent une part importante de l'investissement, il devient trompeur.
Un marchand qui compare deux opérations doit toujours ramener la marge au capital réellement mobilisé et à la durée. Une opération à marge plus faible bouclée en dix mois peut rapporter davantage, sur l'année, qu'une opération plus spectaculaire immobilisant les mêmes fonds pendant deux ans.
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