Expert comptable marchand de biens : 5 compétences à exiger avant de signer

18 333,33 € de TVA sont inclus dans une marge TTC de 110 000 € à 20 %, et non 22 000 € : une erreur de calcul de ce type suffit à fausser la rentabilité d’une opération. Un expert-comptable spécialisé en marchand de biens doit donc contrôler séparément la qualification du vendeur, la TVA, le stock, les engagements et la trésorerie avant de valider un projet.

Pourquoi le choix du cabinet engage toute l’opération

Un marchand de biens ne pilote pas seulement un résultat annuel. Chaque acquisition doit être suivie jusqu’à la revente, avec sa qualification fiscale, ses travaux, ses factures, son stock, ses déclarations de TVA, ses engagements contractuels et ses besoins de trésorerie.

Un cabinet généraliste peut produire une comptabilité correcte tout en laissant une erreur de régime modifier la marge réelle. Le bon interlocuteur doit être capable de reconstituer une opération de bout en bout et de faire apparaître les conséquences d’une vente sur le prix total , la marge, le BIC, l’IS ou la trésorerie disponible.

Compétence n° 1 : qualifier le vendeur et l’intention d’achat

Le régime fiscal commence par la personne qui vend, et non par l’étiquette commerciale du bien. Une société, un investisseur ou un professionnel de l’immobilier n’est pas automatiquement taxable à la TVA pour chaque cession. Il faut déterminer si la vente est réalisée dans le cadre d’une activité économique.

L’article 35, I, 1° du CGI qualifie de bénéfices industriels et commerciaux les bénéfices des personnes qui achètent habituellement des immeubles en vue de les revendre. L’administration et la jurisprudence examinent notamment la répétition des opérations, la brièveté des détentions, l’intention existant dès l’acquisition, la division, les travaux, la publicité et l’organisation commerciale.

Principe de qualification. Le délai de détention inférieur à cinq ans ne transforme pas à lui seul une vente patrimoniale en activité de marchand de biens. Il devient un indice parmi d’autres lorsque les achats, les reventes, les travaux et le comportement global révèlent une activité habituelle orientée vers la revente.

Le Conseil d’État a retenu cette approche dans sa décision du 6 avril 2007, n° 269402. Une pluralité de lots revendus dans une même opération peut également contribuer à caractériser l’habitude, même si le nombre d’acquisitions paraît limité.

Le premier livrable à exiger est une note de qualification du vendeur, avec les faits retenus et les faits qui pourraient conduire à une requalification. Une réponse limitée à la forme juridique de la structure ne suffit pas.

Compétence n° 2 : maîtriser la TVA immobilière et la recodification

Depuis le 1er septembre 2026, les règles de TVA immobilière sont recodifiées dans le Code des impositions sur les biens et services. Pour les opérations relevant de cette période, le cabinet doit utiliser les articles L. 221-8 à L. 221-20 du CIBS, tout en reliant si nécessaire les anciennes références du CGI et la doctrine administrative maintenue dans le cadre de la recodification.

Un immeuble neuf est un bâtiment ou une fraction de bâtiment dont l’ancienneté n’excède pas cinq ans. L’ancienneté se calcule depuis l’achèvement de la construction ou depuis l’achèvement des travaux les plus récents ayant abouti à un immeuble neuf. Le délai court donc depuis l’achèvement, pas depuis l’achat, le compromis ou la mise en vente.

La compétence ne consiste pas à réciter le délai de cinq ans. Elle consiste à examiner les documents qui le font courir : permis, déclaration d’achèvement, procès-verbal de réception, attestations d’entreprises, factures finales et date des travaux les plus récents.

Compétence n° 3 : analyser techniquement les travaux

Le montant total d’une rénovation ne permet pas de conclure qu’un immeuble est devenu neuf. Un chantier représentant 60 % du prix d’acquisition peut laisser l’immeuble fiscalement ancien si les catégories d’éléments visées par les textes ne sont pas remises à neuf dans les proportions requises.

Les travaux susceptibles d’aboutir à un immeuble neuf comprennent notamment la construction, la surélévation, la remise à neuf de la majorité d’un élément du gros œuvre ou l’essentiel des éléments de second œuvre. Les critères techniques doivent être documentés au regard des textes réglementaires applicables et de la doctrine administrative.

Pour le gros œuvre, l’analyse porte notamment sur les fondations, les éléments hors fondations qui déterminent la résistance et la rigidité de l’ouvrage, ainsi que la consistance des façades hors simple ravalement. Pour le second œuvre, les six lots traditionnellement examinés sont les planchers non porteurs, les huisseries extérieures, les cloisons intérieures, les installations sanitaires et la plomberie, les installations électriques et le chauffage.

Un ravalement, une peinture, le remplacement de sols ou une réfection ordinaire de couverture ne suffisent pas automatiquement à rendre l’immeuble neuf. Le remplacement partiel du chauffage ne suffit pas davantage si le seuil requis pour l’ensemble du lot n’est pas atteint.

La proportion peut être établie selon une méthode objective adaptée : surface, longueur, volume, quantité ou valeur. Le cabinet doit obtenir un descriptif par corps d’état, les plans avant et après, les factures, les éléments conservés et le coût théorique de remplacement lorsque la méthode en valeur est retenue.

La division juridique en lots ne permet pas toujours de réduire artificiellement le périmètre de l’analyse. Lorsque plusieurs bâtiments sont matériellement indissociables, communiquent entre eux ou partagent des éléments essentiels, l’ensemble immobilier peut devoir être examiné globalement, comme l’illustre la décision Cass. com., 10 janvier 1995, n° 92-15975.

Compétence n° 4 : choisir entre prix total, marge, exonération et option

La revente d’un immeuble neuf n’est pas soumise à la TVA sur la seule différence entre le prix d’achat et le prix de vente. Pour un immeuble neuf taxable, la base est en principe le prix total de la livraison.

À 20 %, un immeuble neuf vendu 1 000 000 € HT génère 200 000 € de TVA et un prix TTC de 1 200 000 €. Si le prix contractuel est de 1 000 000 € TTC, le prix HT ressort à 833 333,33 € et la TVA incluse à 166 666,67 €. Une clause imprécise sur le caractère HT ou TTC peut donc déplacer la charge économique de la taxe sur le vendeur.

La taxation sur la marge concerne certaines reventes d’immeubles anciens ou de terrains à bâtir dans les conditions prévues par les articles L. 221-18 à L. 221-20 du CIBS. Il faut notamment vérifier l’intention de revente lors de l’acquisition, l’origine du bien, l’absence de droit à déduction faisant obstacle au régime et la continuité de qualification entre l’achat et la revente.

L’absence de TVA apparente sur l’acte d’achat ne garantit jamais l’application de la marge. Le Conseil d’État a exclu ce régime lorsqu’un terrain acquis non bâti était devenu terrain à bâtir entre l’acquisition et la revente, et lorsqu’un bien avait été acquis dans une situation ne comportant pas de TVA acquittée en amont.

Pour une marge TTC, le calcul à 20 % s’effectue en dedans. Une marge de 110 000 € TTC contient 110 000 × 20 ÷ 120, soit 18 333,33 € de TVA. Le solde de 91 666,67 € ne constitue pas automatiquement le bénéfice fiscal, car les travaux, intérêts, assurances, honoraires et autres charges doivent encore être pris en compte selon leur nature.

Compétence n° 5 : tenir le stock et le résultat par opération

Les immeubles achetés pour être revendus sont normalement comptabilisés en stocks, et non en immobilisations conservées durablement. Le suivi doit permettre de rattacher à chaque opération les coûts d’acquisition, les travaux incorporables, la TVA non déductible et les autres dépenses engagées pour amener le bien dans l’état où il se trouve.

Les charges anormales, les frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation restent des charges de période selon leur nature. La comptabilité analytique doit donc distinguer le coût du stock, les charges d’exploitation, la TVA récupérable et la TVA définitivement non récupérable.

Dans une opération soumise à l’IS, le résultat comptable et le résultat fiscal doivent être rapprochés. Dans une société de personnes, le résultat BIC peut être imposé chez les associés selon leur quote-part, qu’il soit distribué ou non. L’expert-comptable doit présenter le bénéfice fiscal avant impôt et non une simple marge commerciale.

Pour une société soumise à l’IS, le taux normal est de 25 %. Le taux réduit de 15 % s’applique sur les premiers 42 500 € sous conditions, notamment de chiffre d’affaires, de libération du capital et de détention. Pour une entreprise appartenant à un groupe, le chiffre d’affaires à tester s’apprécie au niveau de l’ensemble du groupe, intégré ou non.

À titre purement théorique, sur un résultat de 56 666,67 € avant autres charges et si toutes les conditions du taux réduit sont réunies, le calcul serait de 42 500 × 15 %, soit 6 375 €, puis de 14 166,67 × 25 %, soit 3 541,67 €, pour un IS de 9 916,67 €. Ce montant ne constitue pas une imposition définitive : les autres charges, retraitements, déficits, conditions d’éligibilité et intégration éventuelle doivent être vérifiés.

Contrôler les engagements de revente et de construction

Le suivi fiscal ne s’arrête pas à la TVA et au stock. Une acquisition réalisée sous engagement de revendre doit être inscrite dans un échéancier spécifique. L’article 1115 du CGI prévoit, pour la personne assujettie qui s’engage dans l’acte à revendre, un délai de cinq ans. Pour certaines ventes par lots soumises à un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans.

Le délai court à compter de l’acquisition. Le cabinet doit donc rapprocher la date de l’acte, la date limite, les actes de revente et les éventuelles cessions de lots. Le défaut de revente peut entraîner un complément de droits, l’intérêt de retard prévu par l’article 1727 du CGI et le droit supplémentaire de 1 % prévu par l’article 1840 G ter, II.

À titre de repère, le taux global usuellement présenté sous engagement de revendre est de 0,715 %, hors émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière selon leur régime. Si une assiette de 310 000 € était retenue, le calcul arithmétique serait de 310 000 × 0,715 %, soit 2 216,50 €. Ce chiffre ne doit pas être présenté comme le montant complet des frais d’acquisition.

L’engagement de construire prévu par l’article 1594-0 G du CGI obéit à un délai de quatre ans. Une prolongation annuelle renouvelable peut être demandée à l’administration ; la demande doit être motivée et formulée au plus tard dans le mois suivant l’expiration du délai.

• Faire figurer chaque engagement dans une fiche par opération.
• Rattacher la date limite à l’acte d’acquisition ou à l’autorisation concernée.
• Prévoir une alerte avant l’expiration du délai, et non le jour de l’échéance.
• Conserver les actes, justificatifs de revente, demandes de prolongation et réponses de l’administration.

Reconstituer la trésorerie, pas seulement la rentabilité

La TVA collectée n’est pas un bénéfice et la TVA déductible ne devient pas nécessairement disponible le même jour. Le tableau de trésorerie doit distinguer les encaissements, les décaissements, le paiement de la TVA, les droits d’acquisition, les intérêts, les honoraires, les assurances et les remboursements de financement.

Pour une opération ancienne avec option, le cabinet doit également identifier le moment où la TVA d’amont est effectivement déductible. Le Conseil d’État, dans sa décision du 27 novembre 2020, n° 426091, a jugé que la TVA grevant l’acquisition d’un immeuble ancien n’était pas déductible avant l’exercice de l’option pour la TVA lors de la revente. Une location intermédiaire soumise à TVA ne suffisait pas à ouvrir immédiatement ce droit sur le prix d’acquisition.

Les dépenses directement liées à une cession taxable peuvent ouvrir droit à déduction sous réserve d’une facture régulière, de l’exigibilité et de l’affectation de la dépense à une opération ouvrant droit à déduction. Le régime réel normal implique en principe une déclaration CA3 mensuelle, ou trimestrielle sous les conditions prévues lorsque la TVA nette annuelle est inférieure à 4 000 €. Un crédit de TVA peut être reporté ou remboursé sous conditions, avec le formulaire 3519 joint à la CA3 pour une demande de remboursement.

Simulation : deux cabinets sur le même projet

Le projet suivant reprend les hypothèses d’une revente d’immeuble ancien par un marchand de biens : acquisition en vue de la revente à 300 000 € HT, 10 000 € de TVA non déductible, travaux de 60 000 € HT avec 12 000 € de TVA, puis revente à 450 000 € TTC. L’immeuble reste ancien, l’option TVA est exercée et les conditions du régime de marge sont supposées documentées.

La lecture du cabinet A confond la marge TTC avec le bénéfice et la trésorerie. Le cabinet B distingue la TVA sur marge , la TVA récupérable sur travaux, le coût du stock et les flux effectivement supportés par l’opération.

Point de vigilance. Une opération ne doit pas être validée sur un bénéfice affiché avant rapprochement entre le prix HT, le stock vendu, la TVA nette, les engagements de droits et les décaissements. Tant que ces cinq blocs ne sont pas reliés par opération, le chiffre de rentabilité ne constitue pas une décision de financement fiable.

Le même raisonnement doit être appliqué à une vente d’immeuble neuf. Avec une revente de 500 000 € HT, la TVA brute simulée à 20 % est de 100 000 €. Si la TVA déductible sur l’acquisition et les travaux atteint 64 000 €, la TVA nette ressort à 36 000 €. Le résultat professionnel avant autres charges, sur 300 000 € HT d’acquisition et 20 000 € HT de travaux, est de 180 000 €. La marge ne doit pas être transposée à cette revente d’immeuble neuf.

Évaluer les propositions IR, IS et holding

Le cabinet doit présenter les conséquences de la structure retenue sans transformer un montage en promesse d’économie automatique. Une personne physique exerçant l’activité relève du BIC à l’impôt sur le revenu. Une société soumise à l’IS détermine un résultat professionnel imposé à l’IS. Une société fiscalement transparente fait remonter le résultat chez ses associés selon leur quote-part.

Une holding peut organiser la détention et la circulation des résultats, mais le régime mère-fille suppose notamment une participation d’au moins 5 % et laisse une quote-part de frais et charges de 5 %. Il ne s’agit donc pas d’une exonération totale. La gouvernance, la substance, les coûts, le financement et les flux entre sociétés doivent être documentés.

La sortie des bénéfices doit également être chiffrée. Le prélèvement forfaitaire unique sur les dividendes est de 30 %, composé de 12,8 % d’impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux. Pour un travailleur indépendant non salarié, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d’émission et des sommes prises en compte en compte courant entre dans l’assiette sociale.

Une comparaison IR, IS et dividendes doit donc porter sur la trésorerie réellement disponible après impôt et cotisations, et non sur le seul taux affiché. Le cabinet doit aussi signaler si l’option temporaire pour le régime des sociétés de personnes est envisageable et quelles conséquences produirait une renonciation tardive à l’option IS.

Les erreurs qui doivent faire refuser une proposition trop vague

Les articles 1727, 1728 et 1729 du CGI doivent apparaître dans le dispositif de contrôle. Le premier concerne l’intérêt de retard, le deuxième le défaut ou le retard de déclaration et le troisième les insuffisances ou manquements selon leur gravité. Les taux et majorations applicables doivent être vérifiés dans la version en vigueur au moment du rappel, sans être repris de mémoire.

Ce que la lettre de mission doit prévoir

Une lettre de mission adaptée doit définir le périmètre de chaque opération et la fréquence des restitutions. Elle doit aussi distinguer ce qui relève de la tenue comptable, de la déclaration fiscale, de l’analyse TVA, de la prévision de trésorerie et de la coordination avec le notaire, le maître d’œuvre ou le conseil juridique.

• Une fiche d’ouverture pour chaque acquisition avec intention de revente, régime de l’acte et qualification du bien.
• Un tableau de stock par immeuble, bâtiment et lot lorsque la ventilation est nécessaire.
• Un dossier TVA comprenant acquisition, option, prix total ou marge, travaux, déduction et régularisations.
• Un échéancier des engagements de revendre ou de construire avec la date de départ et la date limite.
• Un tableau de trésorerie distinguant HT, TVA collectée, TVA déductible, TTC, charges, financement et solde disponible.
• Une liste des pièces manquantes et une procédure d’alerte avant la signature de l’acte.

La fréquence de mise à jour doit être écrite : une situation annuelle ne suffit pas lorsque plusieurs acquisitions et reventes se chevauchent. Le cabinet doit préciser quand il remet le suivi, qui valide les hypothèses techniques et comment une modification de travaux ou de prix déclenche un nouveau calcul.

Le contrôle à obtenir avant de signer

Avant de retenir un expert-comptable marchand de biens, demandez une simulation sur une opération réelle ou représentative, avec les mêmes données transmises à plusieurs cabinets. Comparez non seulement le bénéfice annoncé, mais aussi la qualification, le régime TVA, la composition du stock, les engagements et la trésorerie.

• Le vendeur est-il qualifié comme particulier patrimonial, opérateur habituel ou société agissant comme assujetti ?
• La date d’achèvement et la nature des travaux sont-elles établies par des pièces vérifiables ?
• Le calcul distingue-t-il prix total, marge, exonération et option ?
• La TVA d’acquisition et la TVA sur travaux sont-elles traitées séparément ?
• Le résultat intègre-t-il le coût du stock et les charges d’exploitation sans confondre bénéfice et marge ?
• Les engagements de revente ou de construction figurent-ils dans un calendrier avec leurs conséquences en cas de défaut ?
• La trésorerie disponible est-elle calculée après TVA, frais, impôts, cotisations et financement, avec les décalages de paiement signalés ?
• La version du CIBS et des textes réglementaires applicables à la date de l’opération est-elle contrôlée ?

Un cabinet qui répond précisément à ces contrôles ne vend pas seulement une saisie comptable. Il fournit une lecture opérationnelle permettant de décider si le prix d’achat, les travaux, le régime fiscal et le calendrier de revente restent compatibles avec la trésorerie disponible.