Marchand de biens IR : dans quels cas ce choix fiscal reste pertinent

70 000 € de résultat dans une opération d’achat-revente ne suffit pas à dire si le choix marchand de biens à l’IR est meilleur que l’IS. La décision dépend de la qualification BIC, de la TVA, du revenu du foyer, du besoin de distribuer le bénéfice et des engagements pris à l’acquisition.

Le marchand de biens à l’IR ne désigne pas un régime unique

L’expression marchand de biens à l’IR recouvre plusieurs situations. Une personne physique qui achète habituellement des immeubles pour les revendre relève des bénéfices industriels et commerciaux, avec imposition du résultat à l’impôt sur le revenu. Une société de personnes fiscalement transparente peut également relever de l’IR, le bénéfice étant alors imposé directement chez les associés selon leur quote-part.

À l’inverse, une société soumise à l’impôt sur les sociétés paie l’IS sur son résultat. L’argent conservé dans la société n’est pas immédiatement imposé entre les mains de l’associé, mais une distribution ultérieure déclenche en principe une imposition des dividendes. L’IR et l’IS ne déterminent donc pas seulement le taux d’imposition : ils organisent aussi le moment de la taxation et la disponibilité personnelle du bénéfice.

Le choix fiscal ne peut pas être isolé de l’activité. Une société de personnes à l’IR, une société soumise à l’IS et un particulier exerçant en nom propre n’ont ni le même mode d’imposition, ni les mêmes conséquences en matière de trésorerie, de distribution et de transmission.

Quand l’activité relève-t-elle réellement du BIC marchand de biens ?

Le 1° du I de l’article 35 du CGI vise les bénéfices réalisés par les personnes qui achètent habituellement des immeubles en vue de les revendre. L’administration et le juge recherchent donc une activité caractérisée par l’habitude, l’intention de revendre dès l’acquisition et la réalisation effective d’une opération d’achat suivie d’une vente.

Il n’existe pas de seuil légal unique de nombre d’opérations ou de durée de détention. La fréquence des achats et reventes, la brièveté de la détention, la division en lots, les travaux, la publicité et le financement forment un faisceau d’indices. Une pluralité de lots revendus dans une même opération peut contribuer à caractériser l’habitude.

Le Conseil d’État a retenu, notamment dans sa décision du 6 avril 2007, n° 269402, que la fréquence des opérations et le délai séparant les acquisitions des reventes permettaient de caractériser une activité de marchand de biens. Le contribuable peut toutefois défendre une acquisition patrimoniale ou familiale lorsque les faits démontrent une autre intention initiale.

La qualité de société ou d’entreprise ne suffit pas à rendre chaque vente taxable à la TVA. La décision Société Sudfer, Conseil d’État, 29 décembre 1995, n° 118754, rappelle qu’un assujetti peut céder un élément de son patrimoine sans agir comme assujetti lorsqu’il intervient en dehors de son activité économique.

Pourquoi l’immeuble est normalement comptabilisé en stock

Un immeuble acquis pour être revendu constitue normalement un stock et non une immobilisation destinée à rester durablement dans le patrimoine professionnel. Le résultat de l’opération ne se réduit donc pas à une plus-value calculée avec un abattement de durée.

Le bénéfice BIC correspond au résultat d’ensemble de l’activité. Il comprend le prix de cession, le coût du stock vendu et les produits ou charges d’exploitation liés à la détention. L’abattement pour durée de détention applicable aux plus-values immobilières des particuliers ne s’applique pas au bénéfice professionnel du marchand de biens.

Le Plan comptable général, règlement ANC 2014-03 consolidé dans sa version au 1er janvier 2026, retient dans le coût des stocks les coûts d’acquisition, de transformation et les autres coûts engagés pour amener le stock à l’endroit et dans l’état où il se trouve. Une fiche de stock par opération permet de rapprocher les dépenses du résultat fiscal et du prix de vente HT.

Dans quels cas l’IR reste cohérent avec l’opération ?

Le régime de l’IR conserve un intérêt lorsque le résultat doit être appréhendé directement par les associés et que le niveau de revenu du foyer permet d’absorber la quote-part de bénéfice. La transparence évite une imposition en deux temps lorsque le bénéfice est immédiatement destiné aux associés, mais elle rend la pression fiscale dépendante de leur situation personnelle.

Dans une société de personnes, le résultat BIC est imposé chez les associés qu’il soit distribué ou conservé dans la société. Une société de personnes peut donc créer une dette fiscale personnelle alors que les fonds restent affectés à une nouvelle acquisition.

La société anonyme, la SAS ou la SARL de moins de cinq ans peuvent, sous conditions, opter temporairement pour le régime des sociétés de personnes pendant cinq exercices au maximum. L’option pour l’IS d’une société de personnes devient irrévocable si la renonciation n’est pas exercée avant la fin du cinquième exercice suivant celui de l’option.

Simulation imposée : 70 000 € de résultat entre société à l’IR et société à l’IS

La comparaison suivante retient une opération qui produit 70 000 € de résultat avant impôt sur le bénéfice. Ce résultat est supposé calculé après le prix d’achat, les travaux, les frais, les intérêts et les charges d’exploitation retenus dans le coût ou le résultat de l’opération. La TVA, les cotisations sociales éventuelles et les frais non identifiés sont exclus afin de comparer uniquement le mécanisme IR, IS et distribution.

Pour la société de personnes, on suppose un associé détenant 100 % de la quote-part. Les taux marginaux ci-dessous sont des paramètres pédagogiques destinés à isoler l’effet du revenu du foyer ; ils ne constituent pas le calcul définitif de l’impôt, qui dépend du barème applicable, du quotient familial, des autres revenus, des déficits et des réductions ou crédits d’impôt.

Dans ces trois cas, le montant de 70 000 € est imposé chez l’associé même si la société de personnes ne lui verse rien. Le résultat restant est donc une indication après impôt théorique, et non une trésorerie automatiquement disponible si l’entreprise doit conserver une réserve ou financer l’opération suivante.

Pour la société à l’IS, on retient une société éligible au taux réduit, avec un chiffre d’affaires n’excédant pas 10 millions d’euros, un capital entièrement libéré et détenu à 75 % au moins par des personnes physiques ou des sociétés remplissant les conditions. On suppose aussi l’absence de groupe conduisant à apprécier le chiffre d’affaires à un niveau différent.

Sans accès au taux réduit, le calcul devient 70 000 × 25 %, soit 17 500 € d’IS, laissant 52 500 € dans la société. Le taux réduit dépend de conditions précises : il ne doit pas être intégré au prévisionnel sans vérification du capital, de l’actionnariat, du chiffre d’affaires et de l’appartenance éventuelle à un groupe.

Si la société éligible distribue la totalité des 56 750 € après IS, le PFU de 30 %, composé de 12,8 % d’impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux, représente 17 025 €. Le montant net théorique distribué est alors de 39 725 €. Avec un IS de 17 500 €, une distribution de 52 500 € supporte 15 750 € au PFU et laisse 36 750 €.

Cette simulation montre pourquoi le revenu du foyer ne peut pas être écarté. Avec un bénéfice retiré immédiatement, l’IR peut être compétitif pour un foyer faiblement imposé ; avec un bénéfice conservé, l’IS laisse une trésorerie professionnelle distincte, mais la sortie future devra être taxée. La comparaison définitive doit intégrer la durée de détention des bénéfices, les besoins d’apport, les rémunérations, les cotisations, les pertes éventuelles et la politique de distribution.

Quand l’IS devient plus lisible pour réinvestir

L’IS peut répondre à une stratégie de capitalisation : le résultat après IS reste dans la société pour financer une nouvelle acquisition, sans devenir immédiatement un revenu imposable chez l’associé. Cet avantage de trésorerie ne constitue pas une exonération. Il est seulement différé tant que le bénéfice n’est pas distribué.

Une distribution soumise au PFU entraîne une imposition de 30 % dans l’hypothèse générale retenue par le dossier. L’associé peut, sous conditions, choisir l’imposition globale au barème, avec l’abattement de 40 % sur les dividendes et la déduction d’une fraction de CSG. Le choix doit être comparé à la situation complète du foyer.

Pour un travailleur indépendant non salarié, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d’émission et des sommes prises en compte en compte courant entre dans l’assiette sociale. Le montant distribué ne suffit donc pas à mesurer le coût réel d’une structure à l’IS.

Une holding peut organiser la circulation de dividendes lorsque les conditions du régime mère-fille sont réunies, notamment une participation d’au moins 5 %. Les produits de participation sont alors retranchés sous réserve d’une quote-part de frais et charges de 5 %. La holding n’est ni une exonération totale ni une solution automatique : ses coûts, sa gouvernance, sa substance et son financement doivent être justifiés par le projet.

La TVA peut modifier la marge nette du marchand de biens

La TVA immobilière ne suit pas la seule durée de détention du vendeur. Il faut combiner la qualité de l’opérateur, l’âge fiscal du bâtiment, la nature des travaux, la qualification du terrain, le régime de l’acquisition et l’existence d’une option valable.

À compter du 1er septembre 2026, la matière est recodifiée dans le Code des impositions sur les biens et services. Les articles L. 221-8 et L. 221-9 définissent l’immeuble neuf et le calcul de son ancienneté. L’article L. 221-12 vise la construction, la surélévation, la remise à neuf d’une majorité d’un élément du gros œuvre ou la remise à neuf de l’essentiel des éléments de second œuvre.

Un immeuble achevé depuis cinq ans au plus est, en principe, taxable de plein droit lorsqu’il est vendu par un assujetti agissant comme tel. La base est alors en principe le prix total de vente, et non la seule marge. Un immeuble achevé depuis plus de cinq ans relève de l’exonération, avec option possible dans les conditions de l’article L. 221-15.

Le délai fiscal de cinq ans court depuis l’achèvement de la construction ou depuis l’achèvement des travaux les plus récents ayant rendu l’immeuble neuf. Il ne court ni depuis l’achat, ni depuis le compromis, ni depuis la mise en vente. Un immeuble achevé le 18 septembre 2023 et revendu le 18 septembre 2026 se situe donc encore dans la période de cinq ans retenue par le dossier.

Travaux lourds : le coût du chantier ne suffit pas

Une rénovation représentant une part élevée du prix du bien ne rend pas automatiquement l’immeuble neuf. L’analyse porte sur les éléments techniques du bâtiment et sur les proportions réellement remplacées ou remis à neuf.

Les critères issus de l’ancien article 257 du CGI et repris dans la doctrine administrative concernent notamment la majorité des fondations, la majorité des éléments hors fondations déterminant la résistance et la rigidité, la majorité de la consistance des façades hors simple ravalement, ou les six lots de second œuvre dans les proportions requises.

Pour le second œuvre, la doctrine administrative retient six lots et exige que chacun soit remis à neuf dans une proportion au moins égale aux deux tiers. Le ratio doit reposer sur une méthode cohérente : surface, longueur, volume, quantité ou valeur. Les éléments conservés doivent être intégrés au dénominateur selon la méthode retenue.

Un immeuble construit en 1985 puis soumis au remplacement de 70 % des éléments structurels hors fondations peut devenir fiscalement neuf si le critère technique est effectivement atteint. Avec des travaux achevés le 30 juin 2025, le délai de cinq ans se calcule alors depuis cette date pour une revente par un assujetti le 18 septembre 2026.

À l’inverse, des peintures, des sols, un changement partiel du chauffage et un ravalement peuvent représenter une dépense élevée sans atteindre un critère de remise à neuf. L’immeuble reste alors ancien. Une rénovation en cours ne suffit pas non plus, tant que les travaux n’ont pas abouti à un immeuble neuf et que le bâtiment reste utilisable. Si le chantier rend les lieux totalement inutilisables dans une zone constructible, le risque de qualification en terrain à bâtir doit être examiné.

Pourquoi la taxation sur la marge n’est pas le réflexe du marchand de biens

La taxation sur la marge concerne certaines reventes d’immeubles anciens ou de terrains à bâtir dans les conditions prévues par les articles L. 221-18 à L. 221-20 du CIBS. Elle suppose notamment que le bien ait été acquis en vue de la revente, que sa qualification soit maintenue entre l’acquisition et la cession et que les conditions relatives au régime de l’acquisition soient documentées.

La marge ne s’applique pas par défaut parce que le vendeur est un marchand de biens ou parce que l’acquisition n’affichait pas de TVA. Le Conseil d’État, dans sa décision du 12 mai 2022, n° 416727, a exclu la marge lorsque l’acquisition initiale n’était pas soumise à TVA et n’incorporait pas de TVA acquittée en amont. La transformation d’un terrain non bâti en terrain à bâtir entre l’achat et la revente fait également obstacle au régime.

La revente d’un immeuble ancien acquis puis rendu neuf par des travaux qualifiants pose un problème supplémentaire : la qualification du bien a changé. La marge ne doit donc pas être appliquée mécaniquement. Une véritable revente d’immeuble neuf relève en principe du prix total.

À 20 %, une marge TTC de 110 000 € contient 110 000 × 20 ÷ 120, soit 18 333,33 € de TVA. Le calcul ne consiste pas à multiplier directement 110 000 € par 20 %, car la marge est exprimée toutes taxes comprises.

La TVA sur les dépenses d’amont obéit à une logique distincte. Une facture régulière, une dépense affectée à une opération taxable et l’exigibilité de la taxe sont nécessaires. Pour un immeuble ancien revendu avec option, la TVA de dépenses directement liées à la vente peut n’être déductible qu’au moment où l’option est effectivement exercée. Le Conseil d’État, le 27 novembre 2020, n° 426091, a également refusé la déduction immédiate de la TVA ayant grevé l’acquisition d’un immeuble ancien dans une situation où l’option n’avait pas encore été exercée.

Les engagements d’acquisition peuvent préserver une partie de la marge

L’article 1115 du CGI permet à une personne assujettie qui s’engage dans l’acte à revendre de bénéficier du régime d’achat-revente si la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots déclenchant un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. La Cour de cassation, dans sa décision commerciale du 14 février 2024, n° 22-17.541, retient que le délai court à compter de l’acquisition.

Le taux global usuellement présenté pour cet engagement est de 0,715 %, auquel s’ajoutent les émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière selon leur régime. Cette présentation ne doit pas être confondue avec un montant global de frais de notaire : chaque composante doit être ventilée.

L’ engagement de revendre doit être intégré au calendrier financier : une revente tardive peut générer une dette fiscale qui absorbe une partie du bénéfice. L’engagement de construire répond à une logique différente et ne doit pas être confondu avec le délai de revente.

Les erreurs qui détruisent le rendement fiscal

• Traiter l’IR comme une plus-value privée et appliquer un abattement pour durée de détention au bénéfice BIC.
• Considérer qu’une seule opération exclut toujours l’habitude, alors que plusieurs lots revendus dans la même opération peuvent être pris en compte.
• Calculer le résultat avec le prix TTC sans distinguer la TVA collectée, la TVA déductible et le prix HT.
• Retenir la marge TVA sans vérifier l’origine de l’acquisition, la qualification du bien et l’absence de droit à déduction incompatible.
• Appliquer la marge à un immeuble devenu neuf après travaux qualifiants sans analyser le changement de qualification.
• Faire courir le délai de cinq ans depuis l’achat au lieu de l’achèvement pour la qualification de l’immeuble neuf.
• Fonder la remise à neuf sur le montant global du chantier au lieu d’un tableau technique par élément.
• Oublier que le bénéfice d’une société de personnes à l’IR est imposé même lorsqu’il reste dans la société.
• Comparer l’IS conservé en société avec l’IR immédiatement disponible sans traiter la distribution future.
• Retenir le taux réduit d’IS sans contrôler le chiffre d’affaires du groupe, le capital libéré et la détention à 75 %.
• Présenter une holding comme une exonération totale alors que le régime mère-fille suppose notamment une participation d’au moins 5 % et une quote-part de frais et charges de 5 %.
• Négliger l’option TVA, sa date d’effet, son formalisme et la ventilation entre lots ou fractions d’immeuble.

Les erreurs déclaratives peuvent entraîner un rappel de TVA ou d’impôt, un intérêt de retard au titre de l’article 1727 du CGI et, selon le comportement constaté, les conséquences prévues par les articles 1728 et 1729. Les taux de majoration applicables doivent être contrôlés dans la version des textes en vigueur au moment du rappel, sans être repris de mémoire.

Quelle structure choisir selon le projet réel ?

Le choix ne doit pas être arrêté sur le seul taux facial. Il faut produire au moins deux budgets : un budget de conservation du bénéfice dans la structure et un budget de distribution complète. Le premier mesure la capacité de réinvestissement ; le second mesure la somme réellement disponible pour le foyer.

Contrôle final avant la signature et la revente

Avant de retenir le marchand de biens à l’IR, le dossier doit passer les contrôles suivants :

• Qualifier le vendeur à partir de son historique, de son intention d’achat, de ses moyens de commercialisation et de l’usage personnel éventuellement démontré.
• Classer chaque immeuble en stock et établir le coût de revient avec une ventilation entre acquisition, travaux, frais et TVA.
• Calculer le bénéfice BIC complet, sans abattement de durée de détention et sans confondre résultat comptable, TVA et trésorerie.
• Comparer l’IR chez les associés avec l’IS, le bénéfice conservé et le bénéfice distribué, en renseignant le revenu réel du foyer.
• Contrôler les conditions du taux réduit d’IS, notamment le chiffre d’affaires, le groupe éventuel, le capital libéré et la détention du capital.
• Dater l’achèvement initial et l’achèvement des travaux les plus récents susceptibles de rendre l’immeuble neuf.
• Faire valider les ratios de travaux par un descriptif technique, les factures, les plans avant et après et une méthode de calcul cohérente.
• Déterminer si la vente est taxable de plein droit, exonérée, soumise à option ou susceptible de relever de la marge selon les articles L. 221-15 à L. 221-20 du CIBS.
• Vérifier la facture d’acquisition, le droit à déduction, l’exercice de l’option et la date d’effet de la TVA.
• Contrôler les engagements de revente ou de construire, leur délai, leur date de départ et les conséquences d’un dépassement.
• Arrêter la version consolidée du CIBS et des textes réglementaires au 18 septembre 2026 avant la signature d’un acte intervenant après la recodification.

La décision IR n’est défendable que si le scénario fiscal, le calendrier de revente, la qualification TVA et la trésorerie personnelle sont cohérents avec les pièces de l’opération. Si l’un de ces quatre éléments repose sur une hypothèse non documentée, le prévisionnel doit être recalculé avant l’acquisition.