Marchand de biens fiscalité : les arbitrages qui font vraiment varier la rentabilité

220 000 € de marge brute peuvent laisser moins de 50 000 € de trésorerie réinvestissable après TVA, travaux, droits, intérêts et IS dans une opération correctement qualifiée. La fiscalité du marchand de biens se décide en croisant le vendeur, l’intention d’achat, l’âge fiscal de l’immeuble, les travaux, l’origine de la TVA et le mode d’imposition.

Marchand de biens : le régime dépend de l’opération, pas du seul délai

Le 1° du I de l’article 35 du CGI soumet aux BIC les bénéfices des personnes qui achètent habituellement des immeubles en vue de les revendre. La loi ne fixe pas un nombre minimal d’opérations ni une durée maximale de détention qui suffirait à établir la qualité de marchand de biens.

L’administration et le juge examinent un faisceau d’indices : l’habitude des achats-reventes, l’intention de revendre dès l’acquisition, la brièveté de la détention, la division des lots, l’ampleur des travaux, le financement, la publicité et l’organisation commerciale. Une pluralité de lots revendus dans une même opération peut contribuer à caractériser l’habitude.

Le chiffre de cinq ans recouvre plusieurs règles différentes. Il peut concerner la durée de détention pour une plus-value privée, l’âge de l’immeuble pour la TVA ou le délai de revente attaché à un engagement d’acquisition. Aucun de ces délais ne suffit, isolément, à déterminer le régime fiscal d’un marchand de biens.

Les trois calendriers à ne pas confondre

Un immeuble acheté il y a quatre ans n’est donc pas nécessairement ancien au sens de la TVA. À l’inverse, un immeuble achevé depuis dix ans peut être traité comme neuf si des travaux qualifiants ont été achevés plus récemment. Pour la plus-value immobilière d’un particulier, l’abattement pour durée de détention est nul pendant les cinq premières années.

Depuis le 1er septembre 2026, les règles de TVA immobilière sont recodifiées dans le Code des impositions sur les biens et services. Les références centrales sont notamment les articles L. 221-8 et L. 221-9 pour l’ancienneté, L. 221-12 pour les travaux, L. 221-15 et L. 221-17 pour l’option et l’exonération, ainsi que L. 221-18 à L. 221-20 pour certaines ventes taxées sur la marge. Les critères techniques issus de l’ancien article 257 du CGI et de la doctrine administrative doivent être rapprochés des textes réglementaires effectivement applicables à la date de l’acte.

Qualifier le vendeur et l’intention d’achat

Une société n’est pas automatiquement redevable de la TVA sur chacune de ses ventes. Elle doit agir comme assujettie dans le cadre d’une activité économique. Une société qui cède un actif devenu étranger à son activité peut, selon les circonstances, ne pas agir comme assujettie. Cette distinction ressort notamment de la jurisprudence Société Sudfer, CE, 29 décembre 1995, n° 118754.

À l’inverse, un opérateur qui achète, transforme et revend de manière organisée présente les caractéristiques d’une activité professionnelle. Le classement comptable du bien en stock, les contrats de financement, le business plan, les mandats de commercialisation et les annonces constituent autant d’éléments à conserver.

• Vérifier l’historique des acquisitions et des reventes, y compris les opérations réalisées dans une même opération de division.
• Rechercher les éléments établissant l’intention de revendre dès l’acquisition.
• Comparer l’objet social, la comptabilité, les financements et les opérations effectivement réalisées.
• Identifier les travaux de transformation, la publicité, les mandats d’agence et les moyens professionnels mobilisés.
• Documenter un éventuel usage personnel ou familial lorsque la vente est présentée comme patrimoniale.

Le délai court entre acquisition et revente renforce le risque, mais ne constitue pas un seuil légal autonome. Le Conseil d’État a retenu, dans sa décision du 6 avril 2007, n° 269402, que la fréquence et la brièveté des opérations pouvaient caractériser l’activité de marchand de biens, sauf preuve d’une acquisition et d’une détention pour des besoins personnels ou familiaux.

Classer l’immeuble avant de calculer la TVA

Le classement fiscal doit être réalisé avant toute simulation de marge. L’article L. 221-8 du CIBS qualifie d’ immeuble neuf le bâtiment ou la fraction de bâtiment dont l’ancienneté n’excède pas cinq ans. L’article L. 221-9 fait courir cette ancienneté depuis l’achèvement des travaux les plus récents ayant abouti à un immeuble neuf.

Un immeuble achevé le 18 septembre 2023 et revendu le 18 septembre 2026 a trois ans d’ancienneté. S’il est vendu par un assujetti dans le cadre de son activité, la vente relève en principe de la TVA sur le prix total. Une première occupation ou une première revente ne fait pas disparaître automatiquement la période de cinq ans.

À l’inverse, un particulier qui revend un logement construit ou rénové pour son propre usage n’est pas taxable du seul fait que la vente intervient dans les cinq ans. Les circonstances de l’acquisition, l’usage du bien et l’existence d’une démarche commerciale doivent être examinés séparément.

TVA : prix total ou régime de marge

La revente d’un immeuble neuf par un assujetti est en principe taxée sur le prix total. Avec une hypothèse de taux de 20 %, un prix de vente de 1 000 000 € HT produit 200 000 € de TVA et un prix TTC de 1 200 000 €. Si le prix contractuel est de 1 000 000 € TTC, le prix HT est de 833 333,33 € et la TVA incluse de 166 666,67 €.

La taxation sur la marge ne constitue pas le régime naturel d’une revente d’immeuble neuf. Elle concerne certaines reventes de terrains à bâtir ou d’immeubles anciens lorsque les conditions d’acquisition, de qualification et de déduction sont réunies. Pour une marge exprimée TTC, la formule à 20 % est la suivante :

TVA sur marge = marge TTC × 20 ÷ 120

Une marge TTC de 110 000 € contient donc 18 333,33 € de TVA, et non 22 000 €. L’article L. 221-20 du CIBS prévoit une base égale à la différence entre les sommes reçues à la revente et les sommes versées lors de l’acquisition, avec une base nulle lorsque cette différence est négative.

Le régime suppose notamment que le bien ait été acquis en vue de la revente, qu’il conserve la même qualification entre l’acquisition et la cession et que l’opération d’acquisition réponde aux conditions prévues par l’article L. 221-19. Une acquisition auprès d’un particulier ne garantit donc pas, à elle seule, l’application de la marge. L’absence de TVA visible sur l’acte précédent ne suffit pas davantage.

Une marge TVA ne se présume pas à partir de la seule différence entre le prix d’achat et le prix de vente. Il faut démontrer l’origine du bien, son régime fiscal à l’acquisition, l’absence de droit à déduction faisant obstacle au dispositif et le maintien de sa qualification jusqu’à la revente. Un changement de terrain non bâti en terrain à bâtir ou une transformation d’un immeuble ancien en immeuble neuf peut exclure la marge.

Le Conseil d’État a écarté la marge lorsqu’un terrain acquis non bâti était devenu terrain à bâtir entre l’acquisition et la revente. Il a également jugé, le 27 mars 2020, n° 428234, que l’acquisition d’un terrain bâti suivie d’une démolition et d’une revente comme terrain à bâtir faisait obstacle au régime de marge.

Travaux : le montant ne suffit pas à rendre un immeuble neuf

Une rénovation représentant 60 % du prix d’acquisition ne transforme pas automatiquement un immeuble ancien en immeuble neuf. L’analyse porte sur les éléments du bâtiment et sur des proportions techniques, non sur le seul poids financier du chantier.

L’article L. 221-12 du CIBS vise la construction, la surélévation, la remise à neuf d’une majorité d’un élément du gros œuvre ou la remise à neuf de l’essentiel des éléments de second œuvre. Les critères techniques issus de l’ancien article 257 du CGI et du BOFiP doivent être documentés jusqu’à l’entrée en vigueur complète des mesures réglementaires correspondantes.

Selon la doctrine administrative reprise dans le dossier, la majorité des fondations, la majorité des éléments structurels hors fondations ou la majorité de la consistance des façades peut suffire. Pour le second œuvre, les six lots doivent être rendus à neuf dans une proportion au moins égale aux deux tiers pour chacun d’eux. Le simple ravalement est distinct d’une remise à neuf de la consistance de la façade.

Le ratio doit reposer sur une méthode objective adaptée : surface, longueur, volume, quantité ou valeur. La méthode retenue, les éléments conservés et le coût théorique de leur remplacement doivent être inscrits dans un tableau technique. Lorsque plusieurs bâtiments communiquent et disposent d’éléments communs, la division cadastrale ou juridique ne permet pas nécessairement de limiter artificiellement l’analyse à un seul bâtiment. La jurisprudence Cass. com., 10 janvier 1995, n° 92-15975, SCI Diffamode, illustre ce point.

Un chantier commencé sur un immeuble ancien ne suffit pas non plus à déclencher la qualification d’immeuble neuf. Tant que l’immeuble reste utilisable et que les travaux n’ont pas abouti à un résultat qualifiant, l’ancienneté de l’immeuble demeure le point de référence. Si le chantier rend les lieux totalement inutilisables dans une zone constructible, un risque de qualification en terrain à bâtir apparaît.

Droits d’acquisition : sécuriser l’engagement de revendre

L’article 1115 du CGI permet à un assujetti qui s’engage dans l’acte à revendre de bénéficier du régime d’achat-revente si la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots déclenchant un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. La Cour de cassation, le 14 février 2024, n° 22-17.541, a rappelé que le délai court à compter de l’acquisition.

Le taux global usuellement présenté sous engagement de revendre est de 0,715 %. Il ne comprend pas automatiquement les émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière. Une présentation sérieuse sépare donc le droit fiscal des autres sommes versées à l’acquisition.

Pour une acquisition de 600 000 €, le calcul de base est :

600 000 × 0,715 % = 4 290 €

Si la revente n’intervient pas dans le délai ou si l’engagement n’est pas respecté, un complément de droits peut être réclamé, avec l’intérêt de retard de l’article 1727 du CGI et le droit supplémentaire de 1 % prévu par l’article 1840 G ter, II. L’engagement de construire de l’article 1594-0 G obéit à un autre délai : quatre ans. Une prolongation annuelle renouvelable peut être demandée à l’administration, avec une demande motivée formulée au plus tard dans le mois suivant l’expiration du délai.

Stock, résultat BIC et coût réel de l’opération

Les immeubles achetés en vue de la revente sont normalement des stocks et non des immobilisations destinées à rester durablement dans le patrimoine. Le résultat professionnel correspond à l’ensemble des produits et charges de l’activité pendant la détention, pas à une plus-value privée bénéficiant d’abattements selon la durée.

Le coût du stock peut comprendre le prix d’achat, les droits et frais non récupérables, la TVA non déductible, les travaux incorporés et les coûts directement engagés pour mettre le bien dans l’état où il est vendu. Les charges anormales, les frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation restent des charges de période selon leur nature comptable.

La TVA récupérable ne constitue pas une charge définitive. La TVA grevant des travaux ou des dépenses directement liés à une cession taxable peut être déduite avec une facture régulière et une exigibilité acquise. Pour un immeuble ancien, la TVA sur le prix d’acquisition peut toutefois rester non déductible avant l’exercice de l’option au moment de la revente. Le Conseil d’État l’a rappelé le 27 novembre 2020, n° 426091 : une location intermédiaire soumise à TVA ne suffisait pas à rendre immédiatement déductible la TVA d’acquisition de l’immeuble ancien.

La déclaration intervient en principe au réel normal par CA3 mensuelle. Une périodicité trimestrielle est possible sur option lorsque la TVA nette annuelle est inférieure à 4 000 €. Un crédit de TVA peut être reporté ou remboursé sous conditions, avec une demande sur le formulaire 3519 accompagnant la CA3.

Simulation : une marge brute de 220 000 € transformée en trésorerie réinvestissable

La simulation suivante retient une société soumise à l’IS qui revend un immeuble ancien avec option TVA et régime de marge valablement documenté. La marge brute de 220 000 € correspond à la différence entre un prix d’acquisition de 600 000 € TTC et un prix de revente de 820 000 € TTC. Il s’agit d’une hypothèse de calcul : si la marge communiquée est exprimée HT, le résultat doit être recalculé.

La TVA sur marge est calculée en dedans :

220 000 × 20 ÷ 120 = 36 666,67 € de TVA collectée

La TVA nette tient compte de la TVA facturée sur les travaux :

Le même résultat se lit en trésorerie : marge encaissée de 220 000 €, moins 96 000 € de travaux TTC, 4 290 € de droits, 35 000 € d’intérêts et 20 666,67 € de TVA nette, soit 64 043,33 € avant IS. Après IS au taux normal de 25 %, la trésorerie théoriquement réinvestissable est de 48 032,50 €.

Le taux réduit d’IS peut modifier ce montant si toutes les conditions sont réunies : chiffre d’affaires n’excédant pas 10 millions d’euros, capital entièrement libéré et détention répondant au seuil de 75 %. Sur le résultat de la simulation, l’impôt serait de 6 375 € sur les premiers 42 500 € et de 5 385,83 € sur le solde de 21 543,33 €, soit 11 760,83 € d’IS. La trésorerie après IS atteindrait alors 52 282,50 €. Pour une entreprise appartenant à un groupe, le chiffre d’affaires à tester s’apprécie au niveau de l’ensemble du groupe, intégré ou non.

Cette trésorerie ne constitue pas un revenu personnel disponible. Elle reste dans la société avant rémunération, cotisations, distribution de dividendes, impôt personnel et éventuels coûts non inclus dans la simulation. Le remboursement du capital emprunté n’est pas une charge déductible du résultat, mais il réduit bien la trésorerie disponible : il doit donc être ajouté au plan de financement.

IR, IS, sociétés transparentes et holding

Une personne physique qui exerce l’activité relève des BIC à l’impôt sur le revenu. Une société soumise à l’IS calcule un résultat professionnel imposé au niveau de la société. Une société de personnes peut faire remonter le résultat chez ses associés, qu’il soit effectivement distribué ou non.

Les SA, SAS et SARL de moins de cinq ans peuvent, sous conditions, opter temporairement pour le régime des sociétés de personnes pendant cinq exercices maximum. À l’inverse, l’option pour l’IS d’une société de personnes devient irrévocable si la renonciation n’est pas exercée avant la fin du cinquième exercice suivant celui de l’option.

Une holding ne supprime pas l’impôt. Le régime mère-fille suppose notamment une participation d’au moins 5 % et permet, sous conditions, de retrancher les produits de participation, sous réserve d’une quote-part de frais et charges de 5 %. Il faut aussi examiner les coûts de constitution, la gouvernance, la substance, le financement et la réalité des flux.

En cas de distribution, le prélèvement forfaitaire unique est de 30 %, composé de 12,8 % d’impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux. Pour un travailleur indépendant non salarié, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d’émission et des sommes prises en compte en compte courant entre dans l’assiette sociale. Le choix entre conservation du bénéfice, rémunération et dividendes doit donc être simulé après l’IS, et non à partir du seul résultat comptable.

Les arbitrages qui changent réellement la rentabilité

La TVA doit être négociée avec le prix commercial. Lorsque l’acquéreur est un particulier, il ne récupère généralement pas la taxe et raisonne en TTC. Lorsque l’acquéreur est lui-même assujetti, la TVA peut être économiquement neutre sous réserve de son droit à déduction. Le vendeur doit donc fixer le prix HT ou TTC dans l’acte et mesurer qui supporte réellement la taxe.

Les erreurs qui détruisent la marge

• Faire courir le délai de cinq ans depuis l’achat alors qu’il part de l’achèvement pour la qualification TVA.
• Retenir trois ans au lieu de cinq pour l’immeuble neuf.
• Appliquer la marge à un immeuble devenu neuf après des travaux qualifiants.
• Déduire la TVA d’acquisition d’un immeuble ancien sans vérifier l’option et la date d’effet.
• Considérer une acquisition auprès d’un particulier comme une garantie de marge.
• Assimiler le coût total du chantier à un critère de remise à neuf.
• Assimiler un ravalement, des peintures ou un changement partiel de chauffage à une remise à neuf fiscale.
• Fractionner juridiquement un ensemble immobilier pour éviter l’analyse globale des travaux.
• Oublier le risque de terrain à bâtir lorsque le chantier rend l’immeuble totalement inutilisable.
• Confondre TVA collectée, TVA déductible, bénéfice BIC et trésorerie.
• Présenter le taux de 0,715 % comme l’ensemble des frais d’acquisition.
• Distribuer le résultat avant d’avoir réservé la TVA, l’IS, les droits éventuels et les échéances de financement.

Une qualification erronée peut entraîner un rappel de TVA sur le prix total, une remise en cause de la déduction d’amont, une reconstitution du stock ou une imposition en BIC. Les articles 1727, 1728 et 1729 du CGI encadrent respectivement l’intérêt de retard, les défauts ou retards déclaratifs et les insuffisances ou manquements susceptibles de majoration. Les taux applicables doivent être vérifiés selon le fait générateur et la version des textes au moment du contrôle.

Le contrôle à exécuter avant de signer

Le compromis et l’acte ne doivent pas retenir un régime fiscal sur une simple mention commerciale comme immeuble neuf ou vente sur marge. Le dossier doit pouvoir démontrer la qualification retenue à partir de pièces datées.

1. Vendeur : réunir l’historique des opérations, l’objet social, le financement, le classement en stock ou en immobilisation et les éléments d’un éventuel usage privé.
2. Dates : vérifier le permis, la réception, la déclaration d’achèvement, la mise en service et la date des derniers travaux qualifiants.
3. Travaux : obtenir les plans avant et après, les factures par corps d’état, le rapport du maître d’œuvre et le calcul des proportions retenues.
4. Acquisition : relire l’acte précédent, identifier le vendeur, le régime de TVA, la TVA éventuellement facturée et le droit à déduction effectivement exercé.
5. TVA : calculer séparément le prix HT, la TVA collectée, la TVA déductible, la TVA nette, le régime du prix total ou de la marge et la portée de l’option.
6. Droits : vérifier l’engagement de revendre, son délai, la date d’acquisition et les sommes qui restent hors du taux de 0,715 %.
7. Résultat : établir le coût du stock, le résultat avant IS, l’IS normal ou réduit, les intérêts, le remboursement du capital et la trésorerie réellement disponible.
8. Acte : faire préciser le prix HT ou TTC, la charge de la TVA, l’option, la ventilation par lot et les conséquences d’une remise en cause du régime.

Si l’origine de l’acquisition, la date d’achèvement, le calcul technique des travaux ou le formalisme de l’option manque, le régime de marge ne doit pas être intégré comme une économie acquise dans le plan de financement. Le scénario prudent consiste à recalculer l’opération sans cette économie avant de s’engager.