S'associer marchand de biens : les 6 clauses à cadrer avant la première opération

5 ans est le délai maximal de revente attaché, dans le régime de l’article 1115 du CGI, à l’engagement d’acheter pour revendre, sauf certains cas de ventes par lots ramenés à deux ans. S’associer marchand de biens exige donc de verrouiller avant l’acquisition les six clauses qui répartissent l’argent, le pouvoir, le travail, les garanties et la perte lorsque le prix de sortie, le chantier ou la trésorerie dérapent.

Qualifier l’opération avant de répartir les parts

L’article 35, I, 1° du CGI soumet aux bénéfices industriels et commerciaux les bénéfices réalisés par les personnes qui achètent habituellement des immeubles en vue de les revendre. Trois éléments se combinent : l’achat doit être suivi d’une revente, l’intention de revendre doit exister dès l’acquisition et l’activité doit présenter un caractère habituel.

Les statuts ne suffisent pas à écarter cette qualification. L’objet social, le financement, les travaux, la durée de détention, les documents commerciaux et la répétition des ventes forment un faisceau d’indices. La revente de plusieurs lots issus d’une seule acquisition peut contribuer à démontrer l’habitude, tandis qu’une opération unique peut suffire si une société a été créée et organisée pour acheter puis revendre.

Pour qualifier une activité de marchand de biens, l’administration regarde les faits au moment de l’achat, et non la seule présentation retenue par les associés. Aucun nombre magique d’opérations ne sécurise un particulier et aucun code d’activité ne neutralise une intention d’achat-revente démontrée par les actes.

Choisir la structure sans la présenter comme universelle

La société commerciale est créée et immatriculée par le guichet unique des formalités des entreprises. Elle est inscrite au Registre national des entreprises et au registre du commerce et des sociétés. En 2026, le code NAF couramment associé à l’activité est 68.10Z, Activités des marchands de biens immobiliers. La NAF 2025 doit prendre effet en janvier 2027 avec le code 68.11Y, Achat et vente de biens immobiliers propres.

Le code APE reste statistique : il ne donne ni agrément, ni droit particulier, ni protection contre une requalification. Le choix entre SAS, SARL, société de personnes ou détention en nom propre doit intégrer la responsabilité, l’imposition, la protection sociale, le financement, la transmission et la gouvernance.

Une holding peut faciliter certains flux dans un groupe, mais elle n’est ni une exonération totale ni une solution automatique. Le régime mère-fille suppose notamment une participation d’au moins 5 % et laisse une quote-part de frais et charges de 5 %. Les coûts, la substance, le financement et la gouvernance doivent justifier cette architecture.

Clause 1 : qualifier chaque apport et financer les dépassements

Si un associé apporte 180 000 €, le pacte et les statuts doivent préciser s’il s’agit de capital, de compte courant d’associé ou d’une combinaison des deux. Cette qualification détermine les droits politiques, les conditions de remboursement, la rémunération éventuelle de l’avance et le traitement d’un besoin de trésorerie supplémentaire.

Le pacte doit aussi prévoir si un dépassement est financé par une nouvelle augmentation de capital, un compte courant, un prêt extérieur ou une contribution proportionnelle. La clause fixe le délai de réponse, la preuve du besoin et le traitement du refus. Une contribution très supérieure d’un seul associé ne doit pas modifier tacitement les droits de vote ou la répartition du bénéfice.

Le business plan doit présenter un plan de financement initial, un compte de résultat, une trésorerie mensuelle, un financement à trois ans et un scénario dégradé. Le financement de base ne vaut pas financement sécurisé si les travaux, les intérêts, les assurances et le délai de commercialisation ne sont pas intégrés.

Clause 2 : décrire le rôle du pilote et son niveau de disponibilité

L’associé qui pilote l’opération ne doit pas être désigné par une formule générale comme gestion du projet. La clause liste les actes attendus : analyse du titre, urbanisme, servitudes, copropriété, diagnostics, devis, financement, suivi des entreprises, visites, commercialisation, échanges avec le notaire et reporting financier.

La disponibilité doit être mesurée aux moments qui consomment réellement du temps : signatures, visites, réunions de chantier, incidents, appels de la banque, réception des travaux et négociation avec les acquéreurs. Si le pilote travaille à temps partiel , le coût d’une délégation doit figurer dans le budget, avec la personne autorisée à la décider.

Le pilote n’est pas automatiquement copropriétaire du bénéfice en raison de son implication. Sa rémunération fixe, sa rémunération variable, ses remboursements de frais et sa participation au résultat doivent être séparés. Une rémunération budgétée comme charge de l’opération doit aussi avoir un traitement social et fiscal cohérent avec la forme de la société et le statut du dirigeant.

Le sourcing doit être encadré. Le marchand achète pour son propre compte et porte le stock, le financement et le risque de revente. L’ agent immobilier intervient sur le bien d’autrui sous le régime de la loi Hoguet, avec carte professionnelle et mandat écrit. Un apporteur d’affaires qui accomplit habituellement des actes d’entremise peut relever du même régime, comme l’a illustré la Cour d’appel de Reims le 12 février 2019.

La clause interdit donc de promettre une commission sans vérifier la qualification de l’intervention. Elle impose la traçabilité des contacts, des consentements et des mandats dans un CRM, tout en diversifiant les canaux de sourcing : notaires, agents, administrateurs de biens, entreprises et prescripteurs.

Clause 3 : réserver les décisions qui peuvent détruire la marge

Le dirigeant peut gérer le quotidien, mais les statuts ou le pacte doivent réserver certaines décisions aux deux associés. Une marge prévisionnelle peut disparaître avec un prix d’achat modifié, un emprunt plus cher, un avenant de travaux, une baisse du prix de sortie ou une garantie personnelle non discutée.

• validation du prix d’acquisition et de toute modification du compromis ;
• acceptation du budget travaux, des avenants et du changement d’entreprise ;
• signature ou modification du financement et des garanties personnelles ;
• choix du régime de TVA, option sur une vente et décision de conserver ou revendre un lot ;
• fixation du prix de mise en vente, acceptation d’une offre inférieure et recours à un intermédiaire ;
• rémunération, distribution, nouvelle dette, entrée d’un tiers et transfert de titres.

Pour chaque décision, il faut écrire l’organe compétent, la majorité requise, l’existence d’un veto, le délai de réponse et la conséquence d’un silence. Les seuils financiers sont à calibrer sur le budget de l’opération, pas copiés d’un modèle générique.

Le pacte prévoit une procédure d’information : tableau de trésorerie périodique, accès aux relevés bancaires, justificatifs de dépenses, état des travaux, écarts au budget et calendrier des ventes. En cas d’impasse, une séquence peut être prévue avec réunion formelle, médiation, expertise de la valeur des titres puis mécanisme de sortie. Sans procédure d’impasse, un désaccord sur une seule dépense peut bloquer le stock et le remboursement bancaire.

Clause 4 : séparer marge, rémunération, impôt et distribution

Les immeubles achetés pour être revendus sont normalement des stocks. Le Plan comptable général, dans sa version au 1er janvier 2026, retient dans le coût des stocks les coûts d’acquisition, de transformation et les autres coûts engagés pour amener le stock à l’endroit et dans l’état où il se trouve. Les charges anormales, frais administratifs non contributifs et frais de commercialisation restent des charges de période.

Le résultat professionnel ne correspond pas à une plus-value immobilière privée. Il se calcule à partir du prix de cession, du coût du stock vendu et des charges d’exploitation pendant la détention. La clause financière doit reprendre cette logique et définir une cascade de paiement : dettes bancaires, fournisseurs, impôts et TVA éventuelle, provisions, remboursement des comptes courants, rémunération puis distribution.

À l’IS, le taux normal est de 25 %. Un taux réduit de 15 % s’applique aux premiers 42 500 € de bénéfice sous conditions, notamment un chiffre d’affaires n’excédant pas 10 millions d’euros, un capital entièrement libéré et une détention répondant au seuil de 75 %. Pour une société appartenant à un groupe, le chiffre d’affaires à tester pour ce taux réduit s’apprécie au niveau de l’ensemble du groupe, intégré ou non.

Une société de personnes peut relever de l’IR, avec imposition du résultat BIC chez les associés selon leur quote-part, même si le bénéfice n’est pas distribué. À l’IS, le dividende n’est pas la rémunération du travail. Le PFU est de 30 %, composé de 12,8 % d’impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux, sauf option globale pour le barème sous conditions. Pour un travailleur indépendant, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital, des primes d’émission et des sommes prises en compte en compte courant entre dans l’assiette sociale.

La clause indique donc si le pilote est payé avant le partage du résultat, si les comptes courants sont remboursés avant les dividendes et si une trésorerie minimale doit rester dans la société. Une marge comptable distribuable n’est pas une trésorerie libre tant que les dettes, les garanties, la fiscalité et les réserves de fin de chantier ne sont pas soldées.

Clause 5 : attribuer les risques de chantier et les assurances

Les articles 1792 et suivants du Code civil prévoient une responsabilité décennale pour les dommages qui compromettent la solidité de l’ouvrage ou le rendent impropre à sa destination, pendant dix ans à compter de la réception. L’article 1792-1 considère notamment comme constructeur la personne qui vend, après achèvement, un ouvrage qu’elle a construit ou fait construire.

La Cour de cassation, troisième chambre civile, le 14 septembre 2017, numéro 16-20.288, a retenu cette logique pour un vendeur ayant réalisé des travaux de rénovation et d’extension. La qualification des travaux et la réception deviennent alors déterminantes. La société ne peut pas traiter une rénovation lourde comme une simple remise en peinture sans analyser ses responsabilités.

Le marchand qui fait construire ou vend après achèvement n’est pas protégé par sa seule qualité de revendeur. Une absence d’assurance décennale peut transformer un défaut de chantier en dette personnelle ou sociale durable, en particulier lorsque des garanties ont été signées auprès de la banque.

Pour un engagement de construire relevant de l’article 1594-0 G du CGI, le délai est de quatre ans. Une prolongation annuelle renouvelable peut être demandée à l’administration si elle est motivée au plus tard dans le mois suivant l’expiration du délai. Cette obligation ne doit pas être confondue avec l’engagement de revendre.

Clause 6 : organiser la sortie, le décès et le conflit

Le pacte doit fonctionner même si l’opération ne se déroule pas selon le scénario initial. Il précise les conséquences d’un départ volontaire, d’un décès, d’une incapacité, d’une perte de financement, d’un refus de financer un dépassement ou d’une rupture entre les associés.

La méthode de valorisation doit distinguer la valeur des titres, le remboursement des comptes courants et la quote-part des risques encore ouverts. Un stock invendu, une garantie décennale potentielle ou une dette fiscale ne peut pas être traité comme une trésorerie immédiatement partageable. La sortie doit couvrir les obligations nées avant le départ, pas seulement les titres détenus le jour de la rupture.

Fixer les délais fiscaux dans le calendrier de l’opération

L’article 1115 du CGI permet à une personne assujettie qui s’engage dans l’acte à revendre de bénéficier du régime d’achat-revente si la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots déclenchant un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. La Cour de cassation, chambre commerciale, le 14 février 2024, numéro 22-17.541, a rappelé que le délai court à compter de l’acquisition.

Le taux global usuellement présenté sous engagement de revendre est de 0,715 %, auquel s’ajoutent les émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière selon leur régime. Il ne faut pas englober tous ces montants sous l’expression frais de notaire réduits sans ventilation. Si la revente n’intervient pas dans le délai, un complément de droits, l’intérêt de retard de l’article 1727 du CGI et le droit supplémentaire de 1 % prévu par l’article 1840 G ter, II, peuvent s’appliquer.

La clause financière inscrit la date exacte de l’acquisition, la date limite de revente, la personne qui suit le calendrier et la procédure d’alerte. Une échéance fiscale ne doit pas dépendre d’un rappel informel entre associés.

Lire la simulation avec un associé apporteur de 180 000 €

Hypothèses de calcul

L’exemple suivant retient une société à l’IS, un immeuble ancien achevé depuis plus de cinq ans, revendu sans option pour la TVA, et des montants traités comme coûts de l’opération. Le bien est donc supposé hors TVA dans cette simulation. Le taux normal d’IS de 25 % est appliqué par prudence, sans présumer l’accès au taux réduit. Les 24 000 € de pilotage sont une hypothèse budgétaire dont le traitement social et fiscal doit être adapté au statut du pilote.

Dans cette hypothèse, l’associé A apporte 180 000 € et l’associé B pilote l’opération. La répartition 50/50 du bénéfice n’est pas une règle : elle sert uniquement à mesurer l’effet d’une clause de partage. Si le pilotage de 24 000 € est payé par la société, il est déjà intégré dans le coût ci-dessus.

Effet du prix de sortie

Le résultat avant IS se calcule ici par différence entre le prix de vente et le coût total de 437 000 €. Le tableau ne constitue pas une prévision de prix et ne remplace pas les comparables du micro-marché, les données DVF, les bases notariales, la vacance, le DPE, les loyers et le délai de vente.

À 500 000 € de vente, le calcul est le suivant : 500 000 € moins 437 000 € donnent 63 000 € avant IS ; 63 000 € multipliés par 25 % donnent 15 750 € d’IS ; le résultat après IS atteint 47 250 €. La trésorerie de 227 250 € comprend le retour économique des 180 000 € apportés et le résultat net de 47 250 €, avant une distribution et avant les impositions personnelles.

Si les conditions du taux réduit sont toutes réunies, l’IS théorique sur 63 000 € serait de 11 500 € : 42 500 × 15 % donnent 6 375 €, puis 20 500 × 25 % donnent 5 125 €. Le résultat après IS serait alors de 51 500 €. Le taux réduit doit être vérifié, jamais intégré automatiquement dans la rentabilité annoncée.

Avec un partage 50/50 après remboursement du capital, le bénéfice net de 47 250 € représenterait 23 625 € pour chaque associé. A récupérerait 180 000 € de fonds propres plus 23 625 €. B recevrait 24 000 € de pilotage déjà comptabilisés, plus 23 625 € de résultat, avant ses cotisations et impôts personnels. Cette différence montre pourquoi la rémunération du travail et le partage du bénéfice doivent figurer dans deux clauses distinctes.

Effet d’un besoin de trésorerie supplémentaire

Supposons une hausse de 15 % du budget travaux et 8 000 € de frais financiers liés à un retard. Le dépassement travaux est de 10 500 €, soit 70 000 × 15 %. Le besoin supplémentaire total atteint donc 18 500 €. Si la banque ne finance pas ce montant, le pacte doit dire si A l’avance en compte courant, si les deux associés apportent chacun 9 250 € ou si l’opération est arrêtée.

Si A finance seul les 18 500 €, cette somme ne devient pas une part supplémentaire de bénéfice sans clause l’autorisant. Elle doit être identifiée comme avance remboursable ou comme apport entraînant une modification convenue des droits. À 460 000 € de vente dans le scénario dégradé, le résultat net tombe à 3 375 € : la marge existe encore comptablement, mais elle ne rémunère presque plus le risque, le temps et les garanties.

Traiter la TVA séparément du résultat

Depuis le 1er septembre 2026, les dispositions relatives à la TVA immobilière sont recodifiées dans le CIBS par l’ordonnance numéro 2025-1247 du 17 décembre 2025. Le raisonnement économique reste à distinguer du calcul fiscal : une TVA collectée pour le compte de l’État n’est pas une marge et une TVA déductible n’est acquise que si la dépense est affectée à une opération taxable ouvrant droit à déduction, avec une facture régulière et une exigibilité acquise.

Le Conseil d’État, le 27 mars 2020, numéro 428234, a exclu la marge pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli. Une TVA non apparente à l’achat ne garantit donc jamais une revente sur marge.

Lorsque la marge TTC est de 110 000 €, la TVA comprise au taux de 20 % se calcule en dedans : 110 000 × 20 / 120 = 18 333,33 €. La marge hors TVA est alors de 91 666,67 €. Le calcul ne consiste pas à appliquer 20 % à 110 000 €, ce qui donnerait à tort 22 000 €.

Pour un immeuble ancien revendu avec option, la TVA sur des dépenses directement liées à la vente peut n’être déductible qu’au moment de l’option. Le plan de trésorerie doit donc distinguer les montants HT, la TVA collectée, la TVA déductible, le TTC, le coût fiscal, le résultat imposable et la trésorerie disponible.

Ne pas confondre la formation avec le contrôle de l’opération

Depuis le 16 février 2025, une formation à la création ou à la reprise d’entreprise est mobilisable au CPF seulement si elle prépare à une certification enregistrée au RNCP ou au Répertoire spécifique. En juin 2026, les conditions rappelées par Mon Compte Formation exigent aussi que l’organisme soit habilité par le propriétaire de la certification et déclaré à France compétences.

• certification active et adaptée au projet ;
• habilitation réelle du prestataire ;
• programme, évaluations et conditions d’annulation ;
• expérience terrain des intervenants ;
• coût restant à charge et contenu effectivement délivré.

Une formation ne remplace ni l’examen du titre par le notaire, ni l’analyse du montage par l’avocat fiscaliste, ni le compte de résultat de l’expert-comptable, ni l’étude du financement par le courtier, ni le contrôle technique du maître d’œuvre. Pour choisir un associé, la capacité à produire ces contrôles compte davantage qu’une promesse générale de rentabilité.

Contrôler le dossier avant le premier compromis

Le contrôle final doit réunir les pièces des deux associés et les hypothèses de l’opération dans un même dossier. La décision ne porte pas seulement sur le prix d’achat : elle porte sur la capacité à absorber le délai, le chantier, la fiscalité et le désaccord.

• faire dater la note d’investissement et le scénario dégradé par les deux associés ;
• annexer le budget travaux, les devis, les attestations d’assurance et le plan de financement ;
• inscrire dans le pacte la date d’acquisition et l’échéance de revente ;
• faire valider par écrit toute rémunération du pilote, tout apport supplémentaire et toute garantie personnelle ;
• ne signer le compromis que lorsque le financement couvre aussi le scénario de dépassement retenu.

Sans ces pièces, le compromis doit être ajourné, même si le prix semble décoté. Le contrôle est terminé lorsque chaque associé sait qui paie les 18 500 € de dépassement simulé, qui décide une baisse du prix de vente, qui assume une garantie appelée et selon quelle méthode chacun peut sortir sans laisser le stock ni la dette sans pilote.