Qualité marchand de biens : 5 critères concrets pour juger un vrai professionnel

5 ans, c'est le délai prévu en principe par l'article 1115 du CGI pour revendre un bien acquis sous engagement de revendre, ce qui montre pourquoi la qualité d'un marchand de biens se mesure d'abord à ses preuves et à son calendrier. Pour choisir un professionnel, contrôlez cinq axes concrets : historique, calcul complet, organisation, maîtrise des risques et reporting, puis refusez toute décision fondée sur une marge idéale non documentée.

Ce que recouvre réellement la qualité d'un marchand de biens

Un marchand de biens achète un actif immobilier pour son propre compte, le finance, le conserve pendant la période nécessaire et assume le risque de sa revente. Sa qualité ne découle ni d'un discours commercial, ni d'un code d'activité, ni d'une promesse de rentabilité. Elle se vérifie dans les actes, les comptes, les assurances et la façon dont les écarts sont signalés.

L'article 35, I, 1° du CGI place dans les bénéfices industriels et commerciaux les personnes qui achètent habituellement en leur nom des immeubles, fonds de commerce, actions ou parts de sociétés immobilières en vue de les revendre. L'intention de revendre doit exister au moment de l'acquisition, et non apparaître seulement lorsque le bien est finalement vendu.

1. Un historique documenté, pas un récit commercial

Le premier contrôle porte sur la capacité à démontrer ce qui a réellement été acheté, transformé et revendu. Demandez un historique opération par opération, avec la nature du bien, le prix d'acquisition, la durée de détention, les travaux, le prix de sortie, les écarts entre prévisionnel et réalisé, ainsi que les contentieux ou incidents ayant affecté le projet.

La qualification fiscale repose sur un faisceau d'indices : objet social, statuts, financement, travaux, durée de détention, répétition des opérations et circonstances de chaque acquisition. Une société créée et organisée pour l'achat-revente peut être concernée dès une opération unique. À l'inverse, aucun nombre magique d'opérations ne sécurise automatiquement un particulier. La revente de plusieurs lots issus d'une même acquisition peut aussi contribuer à caractériser l'habitude.

La qualité d'un opérateur se juge à l'intention et aux faits présents lors de l'achat, pas seulement au résultat de la vente. Une présentation comme investisseur, rénovateur ou société patrimoniale ne neutralise pas une activité qui fonctionne concrètement comme de l'achat-revente habituel.

Un historique crédible ne se limite donc pas à une liste de biens vendus. Il doit permettre de rapprocher les annonces de résultats comptables, de vérifier les dates d'achat et de vente, et de comprendre la méthode de traitement des pertes. Un professionnel qui refuse toute pièce au nom de la confidentialité peut transmettre des documents anonymisés, mais il doit préserver les montants, les dates et la logique économique nécessaires au contrôle.

2. Des chiffres fondés sur le coût complet

Les immeubles achetés pour être revendus sont normalement comptabilisés comme des stocks. Selon le Plan comptable général, version au 1er janvier 2026, leur coût peut comprendre les coûts d'acquisition, de transformation et les autres coûts engagés pour amener le stock à l'endroit et dans l'état où il se trouve. Les charges anormales, les frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation restent des charges de période.

Une marge annoncée comme la simple différence entre prix d'achat et prix de vente est donc insuffisante. Le bénéfice professionnel correspond au résultat d'ensemble, avec les produits et charges d'exploitation de la période de détention. Il ne se calcule pas comme une plus-value immobilière privée bénéficiant d'abattements liés à la durée de détention.

Pour chaque opération, exigez trois lectures séparées : le compte économique de l'opération, le résultat fiscal prévisible et la trésorerie mensuelle. Le document doit également distinguer les montants HT, la TVA collectée, la TVA déductible, les montants TTC, l'impôt et les sommes réellement disponibles.

Contrôler les droits d'acquisition et le calendrier

L'article 1115 du CGI permet à un assujetti qui s'engage dans l'acte à revendre de bénéficier du régime d'achat-revente lorsque la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots soumises à un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. La Cour de cassation, chambre commerciale, du 14 février 2024, n° 22-17.541, précise que le délai court à compter de l'acquisition.

Le taux global usuellement présenté sous engagement de revendre est de 0,715 %. Sur un achat de 300 000 euros, ce taux représente 2 145 euros, auxquels s'ajoutent les émoluments, débours et la contribution de sécurité immobilière selon leur régime. Ce montant ne doit donc pas être présenté comme l'ensemble des frais d'acquisition.

Un opérateur sérieux inscrit dans son calendrier la date exacte de l'acquisition, la date limite de revente et les actes nécessaires pour respecter l'engagement. En cas de défaut de revente, le risque comprend un complément de droits, l'intérêt de retard prévu par l'article 1727 du CGI et le droit supplémentaire de 1 % prévu par l'article 1840 G ter, II. Pour un engagement de construire relevant de l'article 1594-0 G du CGI, le délai est de quatre ans, avec une prolongation annuelle renouvelable pouvant être demandée à l'administration dans les conditions prévues.

Vérifier la TVA immobilière au cas par cas

Depuis le 1er septembre 2026, la TVA est recodifiée dans le CIBS par l'ordonnance n° 2025-1247 du 17 décembre 2025. La qualification dépend notamment de l'âge de l'immeuble, de la nature du bien, de la qualité de l'assujetti et du droit à déduction lors de l'acquisition.

L'absence de TVA apparente à l'achat ne garantit pas l'application de la marge. Pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli, le Conseil d'État, le 27 mars 2020, n° 428234, a exclu ce mécanisme. La TVA des dépenses d'amont n'est déductible que si la dépense est affectée à des opérations taxées ouvrant droit à déduction, avec une facture régulière et une exigibilité acquise.

Le calcul en dedans doit aussi être contrôlé. Une marge TTC de 110 000 euros contient une TVA de 110 000 × 20 / 120, soit 18 333,33 euros, et non 22 000 euros. Cette TVA n'est pas un bénéfice : elle doit être isolée de la marge et de la trésorerie disponible.

3. Une organisation capable d'exécuter le projet

La qualité se voit lorsque le professionnel explique qui prend les décisions et qui exécute chaque tâche. Un dirigeant disponible uniquement pour signer les acquisitions ne dispose pas nécessairement du temps nécessaire pour les visites, les réunions de chantier, les appels bancaires, les incidents techniques et la commercialisation.

• Avant l'achat, vérifier le titre, l'urbanisme, les servitudes, la copropriété, les diagnostics, le DPE, les autorisations et les comparables de micro-marché.
• Pendant les travaux, rapprocher les devis, factures, situations, ordres de service, avenants et réception des ouvrages.
• Pour la vente, tester le prix de sortie avec DVF, les bases notariales, la vacance, les délais de vente, les loyers et la profondeur de la demande locale.
• Pour les apporteurs, utiliser un CRM, tracer les consentements et les mandats, et diversifier les notaires, agents, administrateurs de biens, entreprises et prescripteurs.
• En temps partiel, chiffrer la délégation du chantier, de la relation bancaire et de la vente au lieu de considérer cette disponibilité comme gratuite.

Une moyenne de ville ne remplace pas les comparables d'un micro-marché. Deux rues peuvent présenter des délais de vente, des contraintes de copropriété ou une demande locative très différents. La qualité du sourcing se mesure à la traçabilité des hypothèses, pas au nombre de contacts annoncés.

4. Des risques juridiques et techniques réellement couverts

Les travaux constituent un point de rupture fréquent. Les articles 1792 et suivants du Code civil prévoient la responsabilité décennale pour les dommages qui compromettent la solidité de l'ouvrage ou le rendent impropre à sa destination, pendant dix ans à compter de la réception. L'article 1792-1 répute notamment constructeur la personne qui vend, après achèvement, un ouvrage qu'elle a construit ou fait construire.

La Cour de cassation, troisième chambre civile, du 14 septembre 2017, n° 16-20.288, a retenu cette logique pour un vendeur ayant réalisé des travaux de rénovation et d'extension. La nature des travaux et la réception sont donc des points de contrôle, même si l'opérateur se présente d'abord comme un revendeur.

Une assurance décennale, une responsabilité civile professionnelle, une assurance propriétaire non occupant, une multirisque chantier et une dommages-ouvrage ne couvrent pas le même fait générateur. La bonne vérification consiste à relier chaque risque à un assuré, une durée, une franchise et une exclusion, puis à vérifier la cohérence avec les travaux réellement réalisés.

Les professionnels soumis à l'assurance décennale doivent remettre une attestation avant l'ouverture du chantier. Lors d'une vente dans les dix ans suivant la réception, les informations relatives aux assurances obligatoires souscrites ou à leur absence sont annexées à l'acte. Une promesse de revente ne remplace donc pas un dossier d'assurance complet.

5. Un reporting qui permet d'agir avant la perte

Un reporting de qualité ne consiste pas à envoyer un solde bancaire après chaque demande. Il rapproche le budget initial, les engagements pris, les sommes payées, le calendrier et le prix de sortie. Il signale aussi les décisions qui nécessitent un accord des associés ou des financeurs.

En association, les statuts et le pacte doivent cadrer les apports, les comptes courants, les pouvoirs, les décisions réservées, la rémunération, les garanties personnelles, l'information, la dilution, la sortie, le décès, l'incapacité, le conflit et l'impasse. Un reporting utile doit préciser qui valide une acquisition supplémentaire, un avenant de travaux, une baisse de prix ou un appel de fonds.

Le suivi après la vente complète le contrôle. Réserves, réclamations, levées de garanties, fiscalité définitive et conservation des pièces doivent avoir un responsable et une échéance. Une opération présentée comme terminée au jour de la signature peut encore produire des risques techniques, contractuels ou fiscaux.

Ne pas confondre marchand de biens, agent immobilier et promoteur

Le marchand achète pour son propre compte et porte le stock, le financement et le risque de revente. L' agent immobilier intervient sur le bien d'autrui dans le cadre de la loi Hoguet, avec une carte professionnelle et un mandat écrit. Le promoteur porte une opération de construction et vend souvent sur plans, tandis que le marchand valorise et revend un actif acquis, même si une rénovation lourde peut le rapprocher des responsabilités d'un constructeur.

L'étiquette d'apporteur d'affaires ne permet pas de contourner la loi Hoguet lorsque les actes accomplis constituent en réalité une entremise habituelle. La Cour d'appel de Reims, le 12 février 2019, a appliqué ce régime en fonction des actes réalisés par l'intervenant. Une rémunération d'entremise immobilière doit donc être vérifiée au regard du mandat et des conditions exigés par ce régime.

Vérifier l'immatriculation et la structure choisie

Les formalités sont déposées au guichet unique des formalités des entreprises. Une société commerciale est inscrite au Registre national des entreprises et au registre du commerce et des sociétés. En 2026, le code NAF couramment associé à l'activité est le 68.10Z, Activités des marchands de biens immobiliers, applicable jusqu'au 31 décembre. La NAF 2025 doit prendre effet en janvier 2027 avec le code 68.11Y, Achat et vente de biens immobiliers propres.

Le code APE reste statistique : il ne crée ni droit, ni agrément, ni protection fiscale. Une société correctement immatriculée peut donc conduire une opération mal documentée, et une activité réellement exercée comme de l'achat-revente peut être requalifiée malgré une présentation différente.

La responsabilité limitée protège en principe à hauteur des apports, mais pas contre une faute de gestion, une fraude, une garantie personnelle ou une responsabilité attachée aux travaux et à la vente. La comparaison entre société et nom propre doit intégrer la responsabilité, l'imposition, la protection sociale, le financement, l'association, la transmission et la comptabilité. Aucune structure n'est optimale pour tous les projets.

Relier la marge, l'impôt, la rémunération et la trésorerie

Il n'existe pas de salaire moyen officiel fiable du marchand de biens. La marge de l'opération, le résultat de la société, la rémunération, les cotisations, l'impôt, les dividendes et la trésorerie réinvestie sont des notions différentes. Un opérateur de qualité les présente sur des lignes séparées.

Pour une société soumise à l'IS, le taux normal est de 25 %. Le taux réduit de 15 % sur les premiers 42 500 euros de bénéfice est soumis à des conditions, notamment un chiffre d'affaires n'excédant pas 10 millions d'euros, un capital entièrement libéré et une détention du capital à 75 % au moins par des personnes physiques ou des sociétés remplissant les conditions. Pour une entreprise appartenant à un groupe, le chiffre d'affaires à tester s'apprécie au niveau de l'ensemble du groupe, intégré ou non, selon la portée donnée par l'administration après la décision du Conseil d'État du 13 mars 2025, n° 481538, Sté TDA.

Les sociétés de personnes peuvent relever de l'IR, avec imposition du résultat BIC chez les associés selon leur quote-part, qu'il soit distribué ou non. Le PFU sur les dividendes est de 30 %, composé de 12,8 % d'impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux. Pour un travailleur indépendant, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d'émission et des sommes prises en compte en compte courant entre dans l'assiette sociale.

Le régime mère-fille suppose notamment une participation d'au moins 5 % et conduit, sous conditions, à une taxation résiduelle par l'intermédiaire d'une quote-part de frais et charges de 5 %. Une holding n'est donc ni une exonération totale, ni une solution automatique : ses coûts, sa gouvernance, sa substance et son financement doivent être justifiés par le projet.

Évaluer une formation sans la confondre avec l'expérience

Depuis le 16 février 2025, une formation à la création ou à la reprise d'entreprise n'est mobilisable au CPF que si elle prépare à une certification enregistrée au RNCP ou au Répertoire spécifique. En juin 2026, Mon Compte Formation rappelle également que l'organisme doit être habilité par le propriétaire de la certification et déclaré à France compétences.

• Certification : vérifier qu'elle est active et adaptée au contenu de la formation.
• Habilitation : contrôler que le prestataire est autorisé par le propriétaire de la certification.
• Programme : examiner les modules, les évaluations et les livrables réellement prévus.
• Intervenants : rechercher une expérience de terrain sur les acquisitions, travaux, financements et reventes.
• Coût : lire le reste à charge, les conditions d'annulation et les modalités de remboursement.

Une formation peut structurer une méthode, mais elle ne remplace pas les conseils individualisés du notaire, de l'avocat fiscaliste, de l'expert-comptable, du courtier ou du maître d'œuvre. La qualité d'un opérateur se mesure ensuite à sa capacité à faire produire ces contrôles par les bons interlocuteurs.

Simulation : choisir entre deux opérateurs avant un co-investissement

Le scénario suivant est une hypothèse de comparaison, et non une marge moyenne de marché. Deux opérateurs présentent le même projet : acquisition à 300 000 euros, revente visée à 500 000 euros, montants exprimés hors TVA pour le test économique et aucune fiscalité intégrée dans le premier calcul.

Le scénario de base favorise A, mais le chiffre décisif n'est pas seulement l'écart de 35 000 euros. Il faut vérifier si les travaux de B incluent une meilleure prestation, si le financement de A repose sur une hypothèse trop courte et si les frais affectés sont réellement contributifs. Le professionnel doit pouvoir expliquer chaque ligne et produire la pièce correspondante.

Pour tester la résistance, on applique ensuite une baisse hypothétique de 5 % du prix de vente, soit un prix ramené à 475 000 euros. On ajoute six mois de délai et, selon les budgets transmis dans ce scénario, 9 000 euros de financement pour A et 15 000 euros pour B. Une dernière hypothèse ajoute 10 % au poste travaux.

Si l'on suppose uniquement pour l'exemple que le surplus constitue le résultat fiscal taxable et qu'aucun retraitement ne s'applique, le taux normal d'IS de 25 % donnerait 21 250 euros pour A et 12 500 euros pour B dans le scénario de base. Le montant après IS serait alors respectivement de 63 750 euros et 37 500 euros, avant rémunération, dividendes et autres effets de trésorerie. Cette présentation ne vaut pas liquidation fiscale : l'éligibilité au taux réduit de 15 %, les charges non déductibles, la TVA et la structure du groupe doivent être vérifiées.

La décision de co-investissement est donc conditionnelle. A présente le dossier le plus robuste dans cette hypothèse, mais les fonds ne doivent être engagés qu'après vérification des originaux, du titre, du financement, des assurances et des pouvoirs de signature. B n'est pas nécessairement frauduleux ; son dossier ne justifie simplement pas un investissement tant que les pièces manquantes et le risque de marge ne sont pas traités.

Le contrôle documentaire juste avant le versement

Avant de signer ou de libérer un apport, formalisez les contrôles dans une grille datée et attribuez chaque vérification à une personne identifiée. Les points non résolus doivent devenir une condition de décaissement, une réserve chiffrée ou un motif de report, plutôt qu'une hypothèse laissée dans le prévisionnel.

• Qualification : rapprocher l'objet de la société, l'intention de revente, les acquisitions, les lots et les ventes avec le traitement BIC retenu.
• Actif : obtenir les éléments sur le titre, l'urbanisme, les servitudes, la copropriété, les diagnostics, le DPE et les autorisations.
• Budget : recalculer séparément HT, TVA collectée, TVA déductible, TTC, coût du stock, résultat imposable, impôt et trésorerie.
• Financement : vérifier les offres, garanties, appels de fonds, échéances, durée prévue et coût d'un retard.
• Travaux : contrôler les devis, les entreprises, la réception, l'attestation décennale, la dommages-ouvrage étudiée et les exclusions.
• Association : signer le pacte, définir les pouvoirs, les garanties personnelles, les décisions réservées, l'information et la sortie.
• Reporting : fixer une fréquence, un format, des seuils d'alerte et une procédure de décision lorsque le prix, le coût ou le calendrier s'écarte du scénario prudent.