Marchand de biens région : les marchés où entrer sans subir la guerre des prix

5 ans est le délai de revente prévu par l'article 1115 du CGI lorsqu'un acquéreur prend l'engagement de revendre, avec un délai ramené à 2 ans dans certaines ventes par lots soumises au droit de préemption locatif. Pour choisir un marché de marchand de biens en région, il faut donc confronter prix d'entrée, volume réel des transactions, délai de vente, coût des travaux et profondeur de la demande avant de retenir une opération.

Le bon marché n'est pas la ville la moins chère

Un prix d'achat faible attire l'attention, mais il ne suffit pas à créer une marge. Un bien acheté peu cher dans une ville où les ventes sont rares immobilise le financement, augmente le risque de baisse du prix de sortie et rend les travaux plus difficiles à valoriser.

Le choix d'une région doit partir du produit recherché et non d'un classement général des villes. Un appartement familial, une maison à rénover, un immeuble divisible ou un local transformable ne s'adressent ni aux mêmes acquéreurs ni au même secteur géographique.

• Le prix d'entrée doit être comparé au prix des biens réellement vendus, après correction de la surface, de l'état, de l'étage, de la luminosité, du stationnement et de la localisation.
• Le volume des transactions renseigne sur la liquidité, mais le volume seul ne prouve pas la profondeur de la demande. Une ville peut vendre beaucoup de petites surfaces et être peu adaptée à une grande maison rénovée.
• Le délai de vente doit être mesuré entre la mise sur le marché et la signature, avec une distinction entre le délai des biens correctement positionnés et celui des biens surévalués.
• Le coût des travaux doit inclure les fournitures, la main d'oeuvre, les études, les autorisations, les assurances, les raccordements, les aléas et le coût du temps.
• La profondeur de la demande se vérifie par la diversité des acheteurs : occupants, investisseurs, familles, retraités, étudiants, actifs mobiles ou acquéreurs de résidence secondaire selon le produit.

Construire une comparaison régionale exploitable

Une moyenne à l'échelle d'une ville masque les écarts entre quartiers. Le marchand doit travailler au niveau du micro marché, en rapprochant des biens comparables par type, état, surface, étage, extérieur, stationnement et distance des services.

Les données de prix doivent être complétées par les biens qui ne se vendent pas. Un stock ancien, des annonces renouvelées ou des baisses successives de prix signalent une profondeur de demande plus faible que ne le laisse penser le nombre brut de mutations.

Vérifier que l'opération relève bien du marchand de biens

L'article 35, I, 1° du CGI soumet aux bénéfices industriels et commerciaux les personnes qui achètent habituellement en leur nom des immeubles, fonds de commerce, actions ou parts de sociétés immobilières en vue de les revendre. La qualification repose sur trois éléments liés : l'achat suivi d'une vente, l'intention de revendre au moment de l'acquisition et le caractère habituel de l'activité.

Article 35, I, 1° du CGI : l'achat en vue de revendre, lorsqu'il est habituel, relève des BIC. L'intention se juge au moment de l'acquisition et la répétition se prouve par un faisceau d'indices, non par un seuil automatique d'opérations.

Les statuts, l'objet social, le financement, la durée de détention, les travaux et la répétition des acquisitions constituent des indices. Les faits priment l'étiquette choisie : inscrire une activité patrimoniale dans les statuts ne neutralise pas une stratégie d'achat revente démontrée par les actes.

Une opération unique peut suffire lorsque la société a été créée et organisée pour acheter puis revendre. À l'inverse, aucun nombre magique d'opérations ne protège automatiquement un particulier. La revente de plusieurs lots issus d'une même acquisition peut aussi contribuer à établir l'habitude.

Les immeubles destinés à la revente sont normalement comptabilisés en stocks. Le règlement ANC 2014 03, Plan comptable général dans sa version applicable au 1er janvier 2026, inclut dans le coût des stocks les coûts d'acquisition, de transformation et les autres coûts nécessaires pour amener le stock dans son état et à son emplacement. Les charges anormales, les frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation restent des charges de période.

Le bénéfice professionnel ne correspond donc pas à une simple plus-value immobilière privée. Il comprend le résultat global de l'activité pendant la détention : chiffre d'affaires, coût du stock vendu, travaux, honoraires, financement, frais fixes et autres produits ou charges d'exploitation.

Simulation de trois villes types

La comparaison suivante est une simulation pédagogique sur trois villes types, et non un classement territorial. Les volumes, délais, prix, coûts et profils de demande sont des hypothèses de travail à remplacer par des observations locales avant toute acquisition.

Hypothèse commune : chaque opération porte sur un immeuble ancien achevé depuis plus de cinq ans, revendu sans option pour la TVA, avec des travaux facturés TTC et sans événement exceptionnel. Le régime d'engagement de revendre est supposé applicable. Les frais complémentaires d'acquisition, de financement, de commercialisation et de structure sont des estimations propres à la simulation.

Le nombre de segments est ici un indicateur conventionnel de diversification des acheteurs. Il ne remplace pas une étude des revenus, des loyers, du financement bancaire, de la vacance et des comparables de quartier.

Le calcul de Ville Alpha est : 310 000 € moins 254 787 €, soit 55 213 € avant impôt. Ville Bêta produit une marge absolue plus faible, mais une marge sur le prix de sortie légèrement supérieure. Ville Gamma bénéficie du meilleur volume et du délai le plus court, mais le prix d'entrée et le coût des travaux absorbent une part plus forte de la valeur créée.

Dans cette simulation, Alpha offre le compromis le plus équilibré. Bêta exige une négociation à l'achat ou une validation très solide du prix de sortie, car son délai de 150 jours augmente le portage. Gamma ne devient intéressante que si les comparables justifient réellement 400 000 € et si les travaux sont verrouillés, malgré une demande plus profonde.

Tester la marge contre un scénario dégradé

Une décision régionale ne doit pas reposer sur le prix de sortie idéal. Deux tests simples montrent la sensibilité du montage : une baisse de 5 % du prix de vente et une hausse de 15 % du budget travaux. Ces taux sont des hypothèses de stress, pas des prévisions de marché.

Le délai doit être testé séparément. La formule est simple : mois supplémentaires multipliés par le coût mensuel réel du financement, des assurances, des taxes, des fluides, de la surveillance et de la gestion. Tant que ce montant n'est pas chiffré, le délai de vente reste une donnée descriptive et non une hypothèse financière.

Une marge qui disparaît dès la première baisse de prix révèle une dépendance excessive au scénario idéal. Une opération qui conserve une réserve après les deux chocs supporte mieux les aléas, sans devenir automatiquement rentable : un vice juridique, une autorisation refusée ou une reprise complète du chantier peuvent dépasser ces tests.

Inclure tous les coûts dans le prix d'entrée

Le prix signé n'est qu'un poste du coût du stock. Il faut intégrer les droits, les émoluments, les débours, les études, les travaux, les honoraires, les intérêts, les assurances, les charges de copropriété, les taxes, la commercialisation, les frais de structure et le coût des capitaux immobilisés.

0,715 % ne représente pas tous les frais d'acquisition. Ce taux usuellement présenté pour les droits du régime d'achat revente doit être complété par les émoluments, les débours et la contribution de sécurité immobilière selon leur régime. L'expression frais de notaire réduits ne permet pas de contrôler le montant sans ventilation.

Le compte prévisionnel doit distinguer les postes qui entrent dans le coût du stock et ceux qui restent des charges de période. Une facture d'entreprise ne suffit pas à démontrer qu'une dépense est récupérable fiscalement ou qu'elle augmente la valeur du bien.

Traiter correctement la TVA immobilière

À compter du 1er septembre 2026, la TVA immobilière est recodifiée dans le CIBS par l'ordonnance n° 2025 1247 du 17 décembre 2025. La qualification de l'immeuble et de l'opération doit donc être contrôlée dans le régime applicable à la date de la vente.

La vente par un assujetti agissant comme tel d'un immeuble achevé depuis cinq ans au plus est taxable de plein droit, en principe sur le prix total. La vente d'un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est exonérée, avec une option possible. Le terrain à bâtir est taxable de plein droit.

La TVA sur marge n'est pas un choix général permettant de taxer uniquement le bénéfice commercial. La règle portée auparavant par l'ancien article 268 du CGI ne s'applique que dans le champ prévu et lorsque l'acquisition n'a pas ouvert droit à déduction. Le Conseil d'État, le 27 mars 2020, n° 428234, a exclu la marge pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli. Une TVA non apparente à l'achat ne suffit pas à sécuriser la marge.

Lorsque la marge TTC est de 110 000 €, le calcul en dedans à 20 % donne 110 000 × 20 / 120, soit 18 333,33 € de TVA. Le montant n'est pas de 22 000 €, qui correspondrait à 20 % appliqué directement à une base TTC.

La TVA d'amont n'est déductible que si la dépense est affectée à des opérations taxées ouvrant droit à déduction, avec une facture régulière et une exigibilité acquise. Pour un immeuble ancien revendu avec option, la TVA des dépenses directement liées à la vente peut n'être déductible qu'au moment de l'option, selon la position BOI RES TVA 000156 du 10 décembre 2025.

Le régime réel normal implique une déclaration CA3 mensuelle, ou trimestrielle si la TVA nette annuelle reste inférieure à 4 000 € et qu'une option est exercée. Un crédit peut être reporté ou remboursé sous conditions, avec le formulaire 3519 joint à la CA3 pour une demande de remboursement.

Sécuriser l'engagement de revente et les droits

L'article 1115 du CGI permet à une personne assujettie qui s'engage dans l'acte à revendre de bénéficier du régime d'achat revente lorsque la condition de revente est respectée. Le délai applicable se calcule à partir de l'acquisition. La Cour de cassation, chambre commerciale, le 14 février 2024, n° 22 17.541, a confirmé ce point.

Pour certaines ventes par lots qui déclenchent un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. Le dossier d'acquisition doit donc identifier le bien, le nombre de lots, la situation locative, la date exacte de l'acte et l'engagement pris devant le notaire.

L'engagement de construire obéit à une logique différente de l'achat revente. La décision doit être prise avec le notaire et le conseil fiscal en fonction du programme, des autorisations et du calendrier de chantier. Une promesse de vente ou une intention commerciale ne remplace pas les conditions formelles de l'acte.

Mesurer le risque des travaux et des assurances

La rénovation modifie la responsabilité du vendeur. Les articles 1792 et suivants du Code civil prévoient une responsabilité décennale pour les dommages qui compromettent la solidité de l'ouvrage ou le rendent impropre à sa destination, pendant dix ans à compter de la réception.

Point de vigilance travaux : le vendeur qui a construit ou fait construire peut être réputé constructeur, et la réalisation de travaux de rénovation ou d'extension peut engager sa responsabilité. La nature des travaux et la date de réception doivent être documentées avant la revente.

L'article 1792 1 du Code civil vise notamment la personne qui vend, après achèvement, un ouvrage qu'elle a construit ou fait construire. La Cour de cassation, troisième chambre civile, le 14 septembre 2017, n° 16 20.288, a retenu cette logique pour un vendeur ayant réalisé des travaux de rénovation et d'extension.

Une assurance responsabilité civile professionnelle ne remplace pas une dommages ouvrage, et une multirisque chantier ne remplace pas la décennale. Le contrôle doit porter sur le fait générateur, l'assuré, la période, la franchise, le plafond et chaque exclusion.

Choisir une structure sans confondre marge et rémunération

La SAS et la SARL répondent à des logiques différentes. Le président de SAS rémunéré relève du régime général comme assimilé salarié, sans assurance chômage automatique au seul titre du mandat. Le gérant majoritaire de SARL relève en principe du régime des travailleurs indépendants, tandis que le gérant minoritaire ou égalitaire rémunéré est assimilé salarié.

La responsabilité limitée protège en principe à hauteur des apports, mais cette protection ne couvre pas la faute de gestion, la fraude, les garanties personnelles ni les responsabilités attachées aux travaux et à la vente.

Il n'existe pas de salaire moyen officiel fiable pour un marchand de biens. Il faut séparer la marge de l'opération, le résultat de la société, la rémunération, les cotisations, l'impôt, les dividendes et la trésorerie réinvestie.

Exemple appliqué à Ville Alpha : si le résultat fiscal est identique à la marge simulée de 55 213 €, et si toutes les conditions du taux réduit sont remplies, l'IS théorique est de 6 375 € sur les premiers 42 500 € à 15 %, puis de 3 178,25 € sur les 12 713 € restants à 25 %. L'IS atteint donc 9 553,25 € et le résultat après IS s'établit à 45 659,75 € avant toute rémunération ou distribution.

Le taux normal d'IS est de 25 %. Le taux réduit de 15 % sur les premiers 42 500 € de bénéfice suppose notamment un chiffre d'affaires inférieur ou égal à 10 millions d'euros, un capital entièrement libéré et une détention du capital à hauteur d'au moins 75 % par des personnes physiques ou des sociétés répondant aux conditions. Pour une entreprise appartenant à un groupe, le chiffre d'affaires à tester s'apprécie au niveau de l'ensemble du groupe, intégré ou non, conformément à la portée donnée par la décision du Conseil d'État du 13 mars 2025, n° 481538, Société TDA.

Si les 45 659,75 € étaient intégralement distribués et soumis au PFU de 30 %, composé de 12,8 % d'impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux, le prélèvement théorique serait de 13 697,93 €, pour un montant net de 31 961,82 €. Cette présentation ne comprend ni rémunération, ni cotisations attachées à un mandat, ni trésorerie conservée pour l'opération suivante.

Pour un travailleur indépendant non salarié, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d'émission et des sommes prises en compte en compte courant entre dans l'assiette sociale. Une holding n'efface pas l'impôt : le régime mère fille suppose notamment une participation d'au moins 5 % et laisse une quote part de frais et charges de 5 %, avec des coûts de fonctionnement, de gouvernance, de financement et de substance à mesurer.

Organiser l'association et le financement régional

Une association peut apporter des fonds, des compétences commerciales ou une capacité de suivi local. Elle crée aussi un risque de blocage si les responsabilités et les garanties ne sont pas écrites avant la signature.

• Les apports et comptes courants doivent préciser leur montant, leur rémunération éventuelle, leur remboursement et leur rang en cas de difficulté.
• Les statuts et le pacte doivent encadrer les pouvoirs, les décisions réservées, l'information financière, la dilution, la sortie, le décès, l'incapacité et les situations d'impasse.
• Les garanties personnelles doivent être listées signataire par signataire, avec leur durée et leur plafond.
• La rémunération et les frais de chacun doivent être distincts du partage du résultat.

Le financement doit être testé sur trois ans avec un plan initial, un compte de résultat, une trésorerie mensuelle et un scénario dégradé. Le besoin ne se limite pas au prix de l'immeuble : il comprend les appels de fonds de travaux, les intérêts, les assurances, les taxes et le temps nécessaire avant l'encaissement de la vente.

Un marchand opérant à temps partiel doit quantifier les signatures, visites, réunions de chantier, incidents, appels bancaires et actions de commercialisation qu'il peut réellement assurer. Le coût d'une délégation doit être intégré au compte d'opération, sans supposer que le temps personnel est gratuit.

Différencier marchand, agent et apporteur d'affaires

Le marchand achète pour son propre compte. Il porte le stock, le financement, les travaux et le risque de prix. L' agent immobilier intervient sur le bien d'autrui dans le cadre de la loi Hoguet, avec une carte professionnelle et un mandat écrit.

Un apporteur d'affaires ne peut pas contourner cette réglementation si les actes accomplis constituent en réalité une activité habituelle d'entremise. La Cour d'appel de Reims, le 12 février 2019, a appliqué le régime en tenant compte des actes réalisés par l'intervenant et de leur répétition.

La rémunération d'une entremise doit donc être contrôlée avant la mise en relation, la négociation ou la commercialisation. Sans mandat et conditions conformes lorsque la loi Hoguet s'applique, la commission est juridiquement exposée.

Pour le sourcing régional, un CRM doit conserver l'origine du contact, les consentements, les échanges, les mandats et les documents transmis. La diversification des prescripteurs, notaires, agents, administrateurs de biens, entreprises et professionnels locaux réduit la dépendance à un seul canal sans supprimer le contrôle juridique de chaque rémunération.

Utiliser la formation et les conseils au bon endroit

Depuis le 16 février 2025, une formation à la création ou à la reprise d'entreprise ne peut être mobilisée avec le CPF que si elle prépare à une certification enregistrée au RNCP ou au Répertoire spécifique. En juin 2026, les contrôles à effectuer portent aussi sur l'habilitation de l'organisme par le propriétaire de la certification et sur sa déclaration auprès de France compétences.

Avant de financer une formation, vérifier :

• la certification active et adaptée au projet ;
• l'habilitation réelle du prestataire ;
• le programme, les évaluations et les conditions d'annulation ;
• l'expérience concrète des intervenants sur les opérations d'achat revente ;
• le coût restant à charge et les livrables effectivement remis.

Une formation générale ne remplace pas la vérification du titre par le notaire, l'analyse fiscale par l'expert comptable ou l'avocat fiscaliste, l'étude du financement par le courtier et le contrôle technique par le maître d'oeuvre.

Écarter les erreurs qui détruisent la marge

Les pertes viennent souvent d'un cumul de petites omissions plutôt que d'une seule erreur spectaculaire. Les contrôles suivants doivent être réalisés avant de considérer une offre comme rentable.

• Retenir le prix d'une annonce au lieu d'une vente comparable : recalculer la sortie avec des mutations effectivement réalisées.
• Oublier le délai de commercialisation : ajouter le portage mensuel jusqu'à la signature et non jusqu'à la mise en vente.
• Assimiler la TVA à un bénéfice : séparer TVA collectée, TVA déductible, montant TTC, résultat imposable et trésorerie.
• Déduire automatiquement la TVA des travaux : vérifier l'affectation à une opération taxée, la facture et l'exigibilité.
• Présumer que 0,715 % couvre tous les droits : demander le décompte complet de l'acte.
• Utiliser un devis global non détaillé : obtenir les quantités, les prestations, les délais, les exclusions et les conditions de révision.
• Vendre après des travaux sans dossier d'assurance : conserver attestations, réception, procès verbaux et informations à annexer à l'acte.
• Choisir une structure pour son seul taux fiscal : comparer responsabilité, financement, protection sociale, association, transmission et trésorerie.

Une marge annoncée avant impôt n'est pas une somme disponible pour le dirigeant. Elle doit encore absorber les charges non affectées, l'impôt, la rémunération, les cotisations éventuelles, les réserves et le besoin de financement de l'opération suivante.

Déclencher ou refuser l'acquisition

La décision finale doit être prise sur un dossier qui permet à un tiers de refaire le calcul. Chaque hypothèse de prix, délai, travaux, fiscalité et financement doit être rattachée à une pièce datée ou à un scénario explicitement identifié.

Le prix d'achat doit être renégocié lorsque la marge ne résiste pas au scénario de baisse et de dépassement des travaux. Si le vendeur refuse cette correction, la décision rationnelle est de conserver la trésorerie plutôt que de compenser une hypothèse fragile par une dette supplémentaire.