3 axes déterminent la solidité d’un business plan marchand de biens : l’intention de revendre dès l’achat, le calcul complet de chaque opération et la capacité à financer les délais réels. La méthode présentée relie trois acquisitions sur vingt-quatre mois à des ventes prudentes, sépare résultat, TVA et trésorerie, puis teste les marges avant de solliciter une banque ou un associé.
Ce que le business plan doit prouver
Un business plan marchand de biens ne sert pas seulement à présenter une idée d’achat revente. Il doit permettre de vérifier si la société peut acheter, porter les stocks, financer les travaux, absorber un retard et vendre sans dépendre d’un prix de sortie idéal.
La banque cherche une démonstration lisible : origine des fonds, biens ciblés, calendrier des décaissements, garanties, ventes attendues et remboursement. Les associés doivent obtenir la même visibilité, avec en plus la répartition des pouvoirs, des apports et des risques personnels.
| Bloc du business plan | Question à trancher | Pièces ou preuves à réunir | Risque si le bloc reste théorique |
|---|---|---|---|
| Stratégie d’acquisition | Pourquoi ces biens et pas d’autres ? | Comparables de micro marché, urbanisme, titre, copropriété, demande locale | Prix d’achat trop élevé ou revente incertaine |
| Budget par opération | Quel est le coût complet jusqu’à la vente ? | Acte, devis, honoraires, frais financiers, fiscalité et prix de sortie | Marge affichée supérieure à la marge réellement disponible |
| Trésorerie mensuelle | Quand l’argent sort il et quand revient il ? | Échéancier d’acquisition, travaux, appels de fonds, ventes et TVA | Blocage avant la première vente |
| Financement | Quelle part vient des fonds propres et quelle part de la dette ? | Plan de financement initial, garanties, comptes courants et échéancier | Besoin bancaire sous estimé |
| Scénario dégradé | Que devient le projet avec un prix inférieur ou un chantier plus cher ? | Variations de prix, travaux, délais et coût de portage | Décision fondée sur un scénario idéal |
La marge ne doit jamais être le seul indicateur. Le dossier doit afficher séparément le chiffre d’affaires, le coût du stock vendu, les charges de période, la TVA, l’impôt, la trésorerie et les sommes réellement distribuables.
Qualifier correctement l’activité de marchand de biens
L’article 35, I, 1° du Code général des impôts classe dans les bénéfices industriels et commerciaux les bénéfices des personnes qui achètent habituellement des immeubles, fonds de commerce, actions ou parts de sociétés immobilières en vue de les revendre. Trois éléments se combinent : l’achat doit être suivi d’une revente, l’intention de revendre doit exister dès l’acquisition et l’activité doit présenter un caractère habituel.
L’administration et le juge examinent les faits plutôt que le nom choisi dans les statuts. La durée de détention, les travaux, le mode de financement, l’objet social, les démarches de commercialisation et la répétition des opérations forment un faisceau d’indices. Une opération unique peut suffire si la société a été créée et organisée pour acheter puis revendre. À l’inverse, aucun nombre automatique d’opérations ne protège un particulier contre une qualification professionnelle.
Le point déterminant est l’intention au jour de l’acquisition. Une revente ultérieure ne transforme pas mécaniquement un investissement patrimonial en activité commerciale, mais les statuts, le financement, les travaux et les démarches engagées dès l’achat peuvent démontrer que la revente était le but initial. Une pluralité de lots revendus dans une même acquisition peut également contribuer à établir l’habitude.
Le business plan doit donc conserver les éléments qui expliquent la décision d’achat : note d’investissement datée, comparables, étude de la demande, calendrier de revente, simulation du prix de sortie et échanges avec les professionnels. Ces pièces aident à défendre la cohérence de la qualification retenue.
Formalités et code d’activité
Les formalités sont déposées au guichet unique des formalités des entreprises. Une société commerciale est inscrite au Registre national des entreprises et au registre du commerce et des sociétés.
En 2026, le code NAF rév. 2 couramment associé à l’activité est 68.10Z, Activités des marchands de biens immobiliers. La NAF 2025 doit prendre effet en janvier 2027 avec le code 68.11Y, Achat et vente de biens immobiliers propres. Le code APE reste statistique : il ne crée ni droit, ni agrément, ni protection fiscale. La réalité des opérations prime toujours sur le code déclaré.
Choisir une structure sans promettre une solution universelle
La société ou l’activité en nom propre se compare selon plusieurs critères : responsabilité, imposition, protection sociale, accès au crédit, association, transmission, comptabilité et capacité à réinvestir les bénéfices. Le choix dépend du profil, du volume de stocks, des garanties demandées et de la stratégie de détention.
| Point de comparaison | SAS | SARL | Question à inscrire dans le dossier |
|---|---|---|---|
| Dirigeant rémunéré | Président assimilé salarié au régime général | Gérant majoritaire en principe travailleur indépendant ; gérant minoritaire ou égalitaire rémunéré assimilé salarié | Quelle rémunération est compatible avec les décaissements du projet ? |
| Assurance chômage | Pas d’assurance chômage automatique au seul titre du mandat | Pas de protection automatique attachée au seul mandat | Le dirigeant dispose t il d’une couverture distincte ? |
| Responsabilité | Responsabilité en principe limitée aux apports | Quelles cautions personnelles, fautes de gestion ou responsabilités liées aux travaux subsistent ? | |
| Association | Statuts et pacte à détailler | Statuts et pacte à détailler | Qui décide, finance, garantit et peut sortir ? |
La responsabilité limitée ne couvre pas une faute de gestion, une fraude, une garantie personnelle ni la responsabilité attachée à certains travaux ou à la vente d’un ouvrage. Le business plan doit indiquer les cautions envisagées et leur plafond, au lieu de présenter la forme sociale comme une protection absolue.
Rémunération, impôt et dividendes
Il n’existe pas de salaire moyen officiel fiable du marchand de biens. Une simulation sérieuse distingue la marge d’une opération, le résultat de la société, la rémunération du dirigeant, les cotisations, l’impôt, les dividendes et la trésorerie conservée pour le stock suivant.
À l’IS, le taux normal est de 25 %. Un taux de 15 % sur les premiers 42 500 euros de bénéfice peut s’appliquer si les conditions prévues sont réunies, notamment un chiffre d’affaires n’excédant pas 10 millions d’euros, un capital entièrement libéré et une détention du capital à 75 % au moins par des personnes physiques ou des sociétés répondant aux conditions. Pour une entreprise appartenant à un groupe, le chiffre d’affaires à tester s’apprécie au niveau de l’ensemble du groupe, intégré ou non, conformément à la précision donnée après la décision du Conseil d’État du 13 mars 2025, n° 481538, Sté TDA.
Le PFU sur les dividendes est de 30 %, composé de 12,8 % d’impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux. L’option globale pour le barème peut ouvrir droit, sous conditions, à l’abattement de 40 % et à la déduction d’une fraction de CSG. Pour un travailleur indépendant, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d’émission et des sommes retenues en compte courant entre dans l’assiette sociale.
Une holding n’efface pas l’impôt. Le régime mère fille suppose notamment une participation d’au moins 5 % et prévoit, sous conditions, une exonération des produits de participation sous réserve d’une quote part de frais et charges de 5 %. Les coûts de création, la gouvernance, la substance, le financement et la circulation des dividendes doivent apparaître dans une simulation distincte.
Calculer le coût complet avant de faire une offre
Le prix d’achat ne représente qu’une partie du besoin. Le calcul doit intégrer les droits et frais d’acquisition, les travaux, les études, les diagnostics, les honoraires, les assurances, le financement, la fiscalité, les frais fixes et la commercialisation. Les immeubles achetés pour revendre sont normalement comptabilisés en stocks, et non en immobilisations.
Le Plan comptable général, règlement ANC 2014 03 consolidé dans sa version au 1er janvier 2026, retient dans le coût des stocks les coûts d’acquisition, de transformation et les autres coûts engagés pour amener le stock à l’endroit et dans l’état où il se trouve. Les charges anormales, les frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation restent des charges de période. Le modèle comptable doit donc faire valider la ventilation entre stock et charges, au lieu de placer toutes les dépenses dans une marge unique.
Engagement de revendre et droits d’acquisition
L’article 1115 du CGI permet à une personne assujettie qui s’engage dans l’acte à revendre de bénéficier du régime d’achat revente si la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots soumises à un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. La Cour de cassation, chambre commerciale, le 14 février 2024, n° 22 17.541, a rappelé que le délai court à compter de l’acquisition.
Le taux global usuellement présenté sous engagement de revendre est de 0,715 %, auquel s’ajoutent les émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière selon leur régime. Sur une acquisition de 300 000 euros, le calcul indicatif donne 300 000 x 0,715 % = 2 145 euros. Ce montant ne doit pas être présenté comme l’ensemble des frais d’acte.
| Situation | Règle à vérifier | Conséquence dans le business plan |
|---|---|---|
| Engagement de revendre | Revente dans les cinq ans, ou dans les deux ans pour certaines ventes par lots concernées | Inscrire une date limite et un plan de sortie de secours |
| Revente hors délai | Complément de droits, intérêt de retard de l’article 1727 du CGI et droit supplémentaire de 1 % prévu par l’article 1840 G ter, II | Tester la trésorerie nécessaire au rattrapage fiscal |
| Engagement de construire | Délai de quatre ans selon l’article 1594 0 G du CGI | Planifier les autorisations, le chantier et les justificatifs |
| Prolongation | Prolongation annuelle renouvelable demandée à l’administration, avec une demande motivée au plus tard dans le mois suivant l’expiration du délai | Ne pas attendre l’échéance pour documenter le retard |
Verrouiller la TVA avant de retenir un prix de sortie
La TVA immobilière modifie simultanément le prix affiché, le montant encaissé, la TVA récupérable et le résultat. Un prix TTC ne peut donc pas être comparé directement à un coût HT.
Un immeuble achevé depuis cinq ans au plus vendu par un assujetti agissant comme tel est taxable de plein droit, en principe sur le prix total. Une vente d’immeuble achevé depuis plus de cinq ans est exonérée, avec une option possible. Le terrain à bâtir est taxable de plein droit. La marge n’est applicable que dans le champ prévu et lorsque l’acquisition n’a pas ouvert droit à déduction. Une absence de TVA apparente à l’achat ne suffit pas à garantir ce régime.
Une marge TTC de 110 000 euros contient 18 333,33 euros de TVA lorsque le taux est de 20 %, car le calcul est 110 000 x 20 / 120. La TVA ne représente donc pas 22 000 euros et ne constitue pas un bénéfice. Le tableau financier doit afficher séparément prix HT, TVA collectée, TVA déductible, prix TTC, TVA nette à payer et résultat.
Le Conseil d’État, le 27 mars 2020, n° 428234, a exclu la TVA sur marge pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli. Cette décision montre pourquoi l’historique juridique du bien et la qualification de l’acquisition doivent figurer dans le dossier.
La TVA d’amont n’est déductible que si la dépense est affectée à des opérations taxées ouvrant droit à déduction, avec une facture régulière et une exigibilité acquise. Pour un immeuble ancien revendu avec option, la TVA de dépenses directement liées à la vente peut n’être déductible qu’au moment de l’option, selon la position administrative publiée le 10 décembre 2025 sous la référence BOI RES TVA 000156.
À compter du 1er septembre 2026, la TVA est recodifiée dans le Code des impositions sur les biens et services par l’ordonnance n° 2025 1247 du 17 décembre 2025. Pour une déclaration ou un acte postérieur à cette date, la codification applicable doit être contrôlée dans le dossier fiscal, sans reprendre automatiquement les anciennes références du CGI.
Au réel normal, la déclaration CA3 est mensuelle, ou trimestrielle si la TVA nette annuelle est inférieure à 4 000 euros et si l’entreprise a opté pour cette périodicité. Un crédit est reportable ou remboursable sous conditions. Le formulaire 3519 accompagne la CA3 pour une demande de remboursement. Le plan de trésorerie doit tenir compte du délai de récupération de la TVA, et pas seulement de son montant théorique.
Encadrer les travaux et les assurances
Des travaux qui améliorent fortement la valeur de revente peuvent aussi transférer une responsabilité de constructeur au marchand. Les articles 1792 et suivants du Code civil couvrent pendant dix ans à compter de la réception les dommages qui compromettent la solidité de l’ouvrage ou le rendent impropre à sa destination.
L’article 1792 1 du Code civil répute notamment constructeur la personne qui vend, après achèvement, un ouvrage qu’elle a construit ou fait construire. Dans son arrêt du 14 septembre 2017, n° 16 20.288, la troisième chambre civile de la Cour de cassation a retenu qu’un vendeur ayant réalisé des travaux de rénovation et d’extension pouvait relever de la responsabilité des constructeurs. La nature des travaux et la réception deviennent alors des points de contrôle du calendrier et de l’assurance.
| Risque | Garantie à examiner | Contrôle avant chantier ou vente |
|---|---|---|
| Dommage causé à un tiers pendant l’activité | Responsabilité civile professionnelle | Activités déclarées, montant garanti, franchise et exclusions |
| Dommage au bien détenu hors chantier | Propriétaire non occupant | Période de détention, vacance et usage du bâtiment |
| Sinistre pendant les travaux | Multirisque chantier | Nature des travaux, intervenants, durée et valeur assurée |
| Désordres relevant de la construction | Assurance décennale des professionnels concernés | Attestation remise avant l’ouverture du chantier et travaux effectivement couverts |
| Préfinancement de certains désordres | Assurance dommages ouvrage | Étudier sa souscription avant le chantier lorsque le régime s’applique |
| Vente dans les dix ans suivant la réception | Informations sur les assurances obligatoires | Annexer à l’acte les assurances souscrites ou leur absence |
Une attestation d’assurance ne vaut pas couverture automatique de tous les travaux. Le business plan doit rapprocher le devis, la qualification de l’entreprise, la date de réception, les attestations, les franchises et les exclusions. Une rénovation lourde ne doit pas être financée comme une simple opération de décoration.
Simulation sur vingt quatre mois avec trois acquisitions
La simulation suivante illustre la méthode. La société est supposée assujettie à la TVA, revend les trois biens dans un scénario taxable sur le prix total, achète des stocks sans TVA à l’acquisition et dispose de factures ouvrant droit à déduction pour les travaux et la commercialisation. Les ventes sont fixées à des niveaux prudents issus, dans un dossier réel, de comparables de micro marché, et non d’une moyenne de ville.
Les montants de travaux, de financement et de commercialisation sont des hypothèses de travail explicites. Ils doivent être remplacés par les devis, offres de prêt et mandats réels avant présentation à la banque.
| Opération | Acquisition HT | Travaux HT | Autres coûts d’acquisition | Financement | Commercialisation HT | Vente HT | TVA collectée | TVA déductible retenue | TVA nette | Résultat avant IS |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A, achat au mois 1, vente au mois 8 | 300 000 | 60 000 | 5 000 | 15 000 | 10 000 | 450 000 | 90 000 | 14 000 | 76 000 | 60 000 |
| B, achat au mois 7, vente au mois 16 | 260 000 | 45 000 | 4 000 | 13 000 | 9 000 | 390 000 | 78 000 | 10 800 | 67 200 | 59 000 |
| C, achat au mois 13, vente au mois 24 | 340 000 | 70 000 | 5 000 | 18 000 | 12 000 | 515 000 | 103 000 | 16 400 | 86 600 | 70 000 |
| Total | 900 000 | 175 000 | 14 000 | 46 000 | 31 000 | 1 355 000 | 271 000 | 41 200 | 229 800 | 189 000 |
Le résultat avant impôt se calcule ici ainsi : 1 355 000 euros de ventes HT moins 1 166 000 euros de coûts HT, soit 189 000 euros. Après 36 000 euros de frais fixes sur vingt quatre mois, le résultat retenu dans cette simulation devient 153 000 euros avant IS. La TVA nette totale atteint 229 800 euros, mais elle ne doit pas être soustraite du résultat comme une charge définitive lorsque la TVA est effectivement collectée et déductible.
| Poste fiscal | Calcul | Montant indicatif | Lecture pratique |
|---|---|---|---|
| Résultat avant frais fixes | 189 000 euros | 189 000 euros | Résultat des trois opérations selon les hypothèses |
| Frais fixes sur vingt quatre mois | Hypothèse globale | 36 000 euros | À détailler par mois et par nature |
| Résultat avant IS | 189 000 moins 36 000 | 153 000 euros | Base simplifiée du scénario fiscal |
| IS au taux normal | 153 000 x 25 % | 38 250 euros | À retenir si le taux réduit ne s’applique pas |
| IS avec taux réduit sous conditions | 42 500 x 15 % puis 110 500 x 25 % | 34 000 euros | Conditions de l’article 219 du CGI à vérifier |
| Résultat après IS réduit | 153 000 moins 34 000 | 119 000 euros | Montant non automatiquement distribuable |
Le montant de 119 000 euros ne constitue pas une rémunération disponible ni une trésorerie libre. Il peut rester nécessaire pour rembourser le principal de la dette, financer le stock suivant, couvrir une retenue fiscale, supporter une reprise de chantier ou absorber une TVA récupérée plus tard.
Relier chaque besoin de trésorerie à une vente prudente
Le calendrier ci dessous suppose que les décaissements d’une opération commencent avant sa vente et que les opérations B et C se chevauchent. Les sorties incluent la TVA payée sur les travaux et la commercialisation. Les encaissements de vente sont présentés après règlement de la TVA nette de chaque opération. Cette présentation facilite la lecture, mais le calendrier réel des déclarations et remboursements peut exiger une ligne de financement supplémentaire.
| Période | Mouvement | Décaissement ou encaissement net | Cumul avant frais fixes et impôt |
|---|---|---|---|
| Mois 1 | Acquisition A, 300 000 euros, et autres coûts d’acquisition de 5 000 euros | moins 305 000 euros | moins 305 000 euros |
| Mois 2 à 5 | Travaux A, 60 000 HT plus 12 000 de TVA | moins 72 000 euros | moins 377 000 euros |
| Mois 6 | Financement et commercialisation A, 15 000 HT plus 2 000 de TVA | moins 27 000 euros | moins 404 000 euros |
| Mois 7 | Acquisition B et autres coûts d’acquisition | moins 264 000 euros | moins 668 000 euros |
| Mois 8 | Vente A, 540 000 TTC, moins 76 000 de TVA nette | plus 464 000 euros | moins 204 000 euros |
| Mois 8 à 12 | Travaux B, 45 000 HT plus 9 000 de TVA | moins 54 000 euros | moins 258 000 euros |
| Mois 13 | Financement et commercialisation B, plus acquisition C | moins 368 800 euros | moins 626 800 euros |
| Mois 14 à 15 | Travaux C, première partie | moins 28 000 euros | moins 654 800 euros |
| Mois 16 | Vente B, 468 000 TTC, moins 67 200 de TVA nette | plus 400 800 euros | moins 254 000 euros |
| Mois 16 à 19 | Travaux C, solde | moins 56 000 euros | moins 310 000 euros |
| Mois 20 à 23 | Financement et commercialisation C, 18 000 HT plus 2 400 de TVA | moins 32 400 euros | moins 342 400 euros |
| Mois 24 | Vente C, 618 000 TTC, moins 86 600 de TVA nette | plus 531 400 euros | plus 189 000 euros |
Le point bas opérationnel atteint 654 800 euros avant frais fixes. Si les 36 000 euros de frais fixes sont répartis à raison de 1 500 euros par mois, le point bas indicatif autour du mois 15 atteint 677 300 euros de besoin externe avant impôt. Ce montant suppose une trésorerie initiale nulle, ne comprend pas le remboursement du principal des emprunts et représente un minimum de financement à ajuster au calendrier bancaire.
Une banque ne doit pas recevoir uniquement le besoin global. Elle doit voir quelle vente prudente remonte la trésorerie : la vente A réduit le premier creux, la vente B ne solde pas encore le financement engagé dans C, puis la vente C libère le résultat final. Un décalage de trois mois sur C ajoute trois mois de coût de portage réel, soit les intérêts, assurances, taxes, frais fixes et éventuels frais de chantier prévus dans les contrats.
Tester une marge qui résiste à un scénario dégradé
Le prix de sortie prudent doit être comparé à des ventes réellement observées dans le micro marché, avec une attention portée à la vacance, au DPE, aux autorisations, aux loyers, à la profondeur de la demande et aux délais. Une moyenne départementale ne suffit pas à défendre le prix d’un immeuble ou d’un lot précis.
| Scénario | Ventes HT | Travaux HT | Résultat avant IS après frais fixes | IS indicatif avec taux réduit | Résultat après IS |
|---|---|---|---|---|---|
| Base prudente | 1 355 000 euros | 175 000 euros | 153 000 euros | 34 000 euros | 119 000 euros |
| Prix de vente inférieur de 5 % | 1 287 250 euros | 175 000 euros | 85 250 euros | 17 063 euros | 68 188 euros |
| Travaux supérieurs de 10 % | 1 355 000 euros | 192 500 euros | 135 500 euros | 29 625 euros | 105 875 euros |
| Prix inférieur de 5 % et travaux supérieurs de 10 % | 1 287 250 euros | 192 500 euros | 67 750 euros | 12 688 euros | 55 063 euros |
Les calculs fiscaux de ce tableau retiennent les conditions du taux réduit à titre d’hypothèse. Sans ce taux, le scénario combiné donnerait un IS de 16 937,50 euros au taux normal de 25 %, soit un résultat après IS de 50 812,50 euros. L’écart ne justifie pas à lui seul une structure : il doit être examiné avec les conditions d’accès, les coûts de fonctionnement et la politique de distribution.
Le retard ne se réduit pas à une baisse de rentabilité comptable. Si C est vendu au mois 27 au lieu du mois 24, le business plan doit ajouter trois mois de financement, d’assurance, de fiscalité locale, de gestion et de frais fixes. Le montant exact dépend du prêt, des garanties et des contrats ; aucune marge de sécurité universelle ne peut remplacer ce calcul.
Présenter un financement que la banque peut contrôler
Le plan de financement initial doit rapprocher chaque emploi de sa ressource : prix et frais d’acquisition, travaux, TVA temporairement préfinancée, honoraires, frais fixes et réserve de trésorerie. Les fonds propres, comptes courants d’associés, emprunts et garanties personnelles doivent être identifiés séparément.
Le financement à trois ans complète la trésorerie mensuelle. Il montre les dates d’échéance, les ventes prévues, le remboursement du principal, les intérêts, les commissions, les pénalités éventuelles et le besoin après un retard. Le montant demandé doit correspondre au point bas de trésorerie, pas au total théorique des achats.
Dans la simulation, le besoin de 677 300 euros est calculé avant impôt et avant remboursement du principal. Si les acquisitions sont financées par des prêts, le tableau doit remplacer les sorties d’achat par les apports réellement exigés, ajouter les tirages et inscrire le remboursement du capital. L’entreprise doit aussi montrer la situation si une vente est repoussée ou si la TVA déductible n’est récupérée qu’après l’option ou la déclaration concernée.
Organiser l’association avant le premier compromis
Un accord oral entre associés ne règle ni le financement d’un dépassement de travaux, ni une garantie appelée, ni un désaccord sur le prix de sortie. Les statuts et le pacte doivent traiter les apports, les comptes courants, les pouvoirs, les décisions réservées, la rémunération et les garanties personnelles.
- Préciser qui valide une acquisition, un devis supplémentaire, une baisse de prix ou une prolongation de prêt.
- Fixer les règles d’information : relevés bancaires, suivi des travaux, reporting commercial et accès aux pièces.
- Prévoir la dilution, la sortie, le décès, l’incapacité, le conflit et la situation d’impasse.
- Déterminer si un associé peut imposer un apport complémentaire et selon quelle valorisation.
- Inscrire le traitement d’une caution personnelle ou d’un compte courant lorsque l’opération perd de la marge.
La rémunération ne doit pas être décidée à partir du chiffre d’affaires. Elle doit être testée dans le compte de résultat et la trésorerie, avec les cotisations correspondant au statut du dirigeant. Une distribution ne peut intervenir qu’après prise en compte de l’impôt, des dettes, des stocks et du besoin de financement de l’opération suivante.
Éviter les erreurs de sourcing et d’entremise
Le marchand achète pour son propre compte, porte le stock, le financement et le risque de revente. L’ agent immobilier intervient sur le bien d’autrui dans le cadre de la loi Hoguet, avec une carte professionnelle et un mandat écrit. Le promoteur porte généralement une opération de construction et vend souvent sur plans, tandis que le marchand valorise puis revend un actif acquis.
Un apporteur d’affaires ne peut pas contourner la loi Hoguet si son activité habituelle constitue en réalité une entremise. L’arrêt de la Cour d’appel de Reims du 12 février 2019 illustre l’importance des actes accomplis, et non de l’étiquette donnée à l’intervenant. Une commission d’entremise ne doit pas être inscrite comme certaine sans vérifier le mandat et les conditions légales applicables.
Le plan de sourcing peut s’appuyer sur un CRM, la traçabilité des consentements et des mandats, ainsi que sur plusieurs canaux : notaires, agents, administrateurs de biens, entreprises et prescripteurs. Cette diversification réduit la dépendance à une seule promesse de vente et facilite le suivi des dossiers abandonnés.
Mesurer la disponibilité et les compétences nécessaires
Un projet mené à temps partiel exige un calendrier réaliste des signatures, visites, réunions de chantier, incidents, appels bancaires, contrôles de factures et commercialisation. Le coût d’une délégation doit être inscrit dès le départ, avec le périmètre confié, la rémunération et la responsabilité de chaque intervenant.
Une formation peut aider à structurer les contrôles, mais elle ne remplace pas un conseil individualisé du notaire, de l’avocat fiscaliste, de l’ expert comptable , du courtier ou du maître d’œuvre. Depuis le 16 février 2025, une formation à la création ou à la reprise d’entreprise n’est mobilisable au CPF que si elle prépare à une certification enregistrée au RNCP ou au Répertoire spécifique.
En juin 2026, Mon Compte Formation rappelle que l’organisme doit être habilité par le propriétaire de la certification et déclaré à France compétences. Avant inscription, contrôler la certification active et adéquate, l’habilitation du prestataire, le programme, les évaluations, l’expérience terrain des intervenants, le reste à charge et les conditions d’annulation.
Constituer le dossier de décision avant signature
Le dossier final doit permettre de reproduire chaque chiffre et de retrouver la pièce qui justifie chaque hypothèse. Avant de signer un compromis ou de lancer un chantier, effectuer les contrôles suivants :
- Comparer le titre, les servitudes, l’urbanisme, la copropriété, les diagnostics et les autorisations nécessaires.
- Vérifier l’intention de revente dès l’acquisition et conserver la note qui explique le prix de sortie.
- Faire recalculer le coût complet avec les travaux, honoraires, assurances, financement, fiscalité et frais fixes.
- Ventiler HT, TVA collectée, TVA déductible, TTC, TVA nette, résultat imposable, IS ou IR et trésorerie disponible.
- Contrôler le délai de l’engagement de revendre ou de construire et inscrire une alerte avant son expiration.
- Obtenir les attestations d’assurance avant l’ouverture du chantier et vérifier leur adéquation avec les travaux.
- Rejouer le calendrier avec une vente retardée, un prix inférieur et un dépassement de travaux, en chiffrant le coût de portage réel.
- Faire valider par les associés les apports, pouvoirs, garanties, rémunérations, décisions réservées et modalités de sortie.
- Rapprocher le besoin maximal de trésorerie des tirages bancaires, des fonds propres disponibles et de la TVA récupérable à la date effective.
Aucune signature ne doit intervenir tant que le point bas de trésorerie, le régime de TVA, la couverture des travaux et la date limite fiscale ne sont pas documentés. Si une seule de ces données reste inconnue, la décision doit être suspendue ou le risque chiffré dans une condition du compromis et dans le plan de financement.
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