Sourcing off market marchand de biens : les canaux qui trouvent les vraies affaires

Sur 120 contacts suivis, 18 dossiers reçus, 6 biens visités et 2 offres réellement chiffrées composent la simulation de sourcing off market marchand de biens. Cette séquence représente 15 % de passage des contacts aux dossiers, 33,33 % des dossiers aux visites et 1,67 % des contacts aux offres. Le résultat ne dépend toutefois pas du volume seul, mais de la qualité des canaux, de la vérification du bien et d'un calcul intégrant acquisition, travaux, financement, fiscalité, délai et revente.

Définir le sourcing off market d’un marchand de biens

Le sourcing off market désigne la recherche d’un actif qui n’est pas encore diffusé largement, ou qui est proposé dans un cercle restreint avant une commercialisation classique. Il peut passer par un notaire, un agent immobilier , un administrateur de biens, une entreprise intervenant sur le bâtiment, un prescripteur local ou un propriétaire contacté directement.

Cette expression ne correspond à aucun régime juridique particulier et ne garantit aucune décote. Un vendeur qui accepte une présentation confidentielle peut rechercher un prix aussi élevé que celui obtenu sur le marché ouvert. L’intérêt du canal réside plutôt dans l’accès plus précoce à une information, dans la possibilité d’échanger sur la faisabilité du projet et dans un délai parfois mieux maîtrisé.

Pour un marchand de biens, une affaire n’est pas seulement un prix d’achat inférieur à une estimation de revente. Elle repose sur un écart suffisant entre un prix de sortie prudent et l’ensemble des coûts supportés jusqu’à la vente, avec une réserve pour les aléas. Le sourcing sert à trouver le bien, mais la décision d’achat se prend après validation juridique, technique, fiscale, financière et commerciale.

Choisir des canaux qui produisent des dossiers exploitables

Un canal mérite d’être conservé lorsqu’il apporte des biens correspondant à la stratégie, des informations vérifiables et un accès réel au décideur. Le nombre de contacts est secondaire si les fiches reçues sont incomplètes, si le vendeur n’a pas qualité pour vendre ou si le prix de sortie repose sur des annonces irréalistes.

La diversification réduit la dépendance à un seul apporteur. Elle ne dispense pas de tracer l’origine du contact, le consentement à la transmission des coordonnées, les mandats éventuels, les échanges et les documents reçus dans un CRM.

Un canal ne se juge pas au nombre de recommandations, mais au nombre de dossiers vérifiables qui atteignent l’étape de l’offre. Cette mesure évite de consacrer du temps à des propriétaires qui testent simplement le marché ou à des prescripteurs incapables d’obtenir les pièces nécessaires.

Lire la simulation imposée sans fabriquer un taux de réussite

La séquence de 120 contacts, 18 dossiers, 6 visites et 2 offres permet de mesurer un entonnoir commercial. Elle ne constitue pas un taux de conversion universel du sourcing off market. La nature des biens, la zone, la réputation de l’opérateur, les critères de recherche et la période observée changent fortement les résultats.

La lecture utile se situe à chaque rupture. Un taux de 15 % entre contacts et dossiers signale soit une sélection stricte, soit une prospection mal ciblée. Un tiers des dossiers visités montre que les documents, le prix annoncé ou la disponibilité du vendeur ont écarté les deux autres tiers. Enfin, 2 offres sur 120 contacts ne mesurent pas la rentabilité : il manque l’acceptation, le compromis, le financement, le coût réel des travaux et le résultat après revente.

Chaque canal doit donc être isolé dans le CRM. Un apporteur qui transmet beaucoup de contacts mais aucun dossier visitable ne doit pas être comparé directement à un notaire qui transmet peu de biens, mais des actifs documentés. Le suivi peut aussi distinguer offre envoyée, offre acceptée, promesse signée, acquisition réalisée et revente conclue.

Installer un CRM qui protège la marge et le temps

Le CRM ne sert pas seulement à relancer. Il doit permettre de reconstituer pourquoi une opportunité a été conservée, écartée ou chiffrée, puis de vérifier si le canal produit effectivement des acquisitions. Une fiche minimale contient :

• l’origine du contact, la date de transmission, l’identité de l’interlocuteur et son lien avec le propriétaire ;
• la qualité du vendeur, les pouvoirs de signature, l’existence d’une indivision ou d’une situation matrimoniale à vérifier ;
• les caractéristiques de l’actif, son adresse, son occupation, sa surface, son état, sa copropriété et son potentiel de transformation ;
• les pièces disponibles, titre, diagnostics, plans, procès-verbaux d’assemblée, autorisations, devis et éléments de financement ;
• le prix demandé et le prix de sortie envisagé, avec la méthode de comparaison et la date des données utilisées ;
• la prochaine action datée, la personne responsable et le motif d’abandon si le dossier sort du pipeline ;
• les consentements, mandats et conditions de rémunération lorsqu’un tiers intervient.

Quatre statuts suffisent pour éviter les relances aveugles : à qualifier, à documenter, à visiter, à chiffrer. Un dossier incomplet ne doit pas être traité comme une affaire chaude. Le coût d’une visite inutile est faible face au coût d’une offre fondée sur un titre, une autorisation ou un devis non vérifié.

Encadrer les apporteurs sans contourner la loi Hoguet

Le marchand de biens achète pour son propre compte. Il porte le stock, le financement, les travaux éventuels et le risque de ne pas revendre au prix attendu. L’agent immobilier agit sur le bien d’autrui dans le cadre de la loi Hoguet, avec une carte professionnelle et un mandat écrit lorsque les conditions de ce régime sont réunies.

Un tiers qui accomplit habituellement des actes d’entremise immobilière ne se transforme pas en simple apporteur d’affaires parce que son contrat porte cette appellation. Les actes réalisés, leur répétition et leur rôle dans la mise en relation déterminent le régime applicable.

La Cour d’appel de Reims, le 12 février 2019, a retenu l’application du régime de la loi Hoguet à un intervenant habituel au regard des actes accomplis. Cette portée pratique impose de décrire précisément la mission : transmission d’une information, mise en relation ponctuelle, négociation, présentation du prix ou intervention dans la conclusion.

Une rémunération d’entremise ne doit pas être promise comme automatiquement due. Lorsque la loi Hoguet s’applique, le mandat, la carte professionnelle, les mentions contractuelles et les conditions de perception doivent être vérifiés avant toute campagne d’apport. La traçabilité protège aussi le marchand contre les demandes concurrentes de plusieurs intermédiaires ayant transmis la même affaire.

Vérifier la profondeur du marché avant de croire au prix de sortie

Le prix de revente doit être construit à partir de comparables de micro-marché, et non d’une moyenne communale. Les données de valeur foncière, les bases notariales, la vacance, les délais de vente, le diagnostic de performance énergétique, les loyers, les autorisations d’urbanisme et la profondeur de la demande apportent des informations différentes.

Une annonce concurrente indique un prix demandé, pas un prix signé. Une transaction ancienne peut être peu comparable si le quartier, l’étage, l’état, la copropriété, la lumière, le stationnement ou la destination diffèrent. Le scénario de sortie doit donc comporter un prix central, un scénario dégradé et un délai de commercialisation cohérent avec le type d’actif.

Le prix de sortie prudent est celui qui reste défendable après retrait des éléments les plus favorables du scénario. Si l’opération ne fonctionne qu’avec le prix le plus haut, le délai le plus court et l’absence de travaux supplémentaires, le sourcing n’a pas encore produit une affaire achetable.

Comprendre la qualification de marchand de biens

L’article 35, I, 1° du Code général des impôts classe dans les bénéfices industriels et commerciaux les bénéfices des personnes qui achètent habituellement des immeubles, des fonds de commerce, des actions ou des parts de sociétés immobilières en vue de les revendre. Trois éléments se combinent : l’achat suivi d’une revente, l’intention de revendre au moment de l’acquisition et le caractère habituel de l’activité.

L’intention se juge au moment de l’achat. Les statuts, l’objet social, la durée de détention, les travaux, le financement et la répétition des opérations constituent des indices, mais l’administration et le juge examinent les faits. Une seule opération peut suffire pour une société créée et organisée pour l’achat-revente. À l’inverse, aucun nombre magique d’opérations ne sécurise un particulier qui accumule des acquisitions destinées à la revente.

Le mot marchand de biens inscrit dans les statuts, comme le code APE déclaré, ne fixe pas à lui seul la qualification fiscale. L’intention de revendre et la réalité des opérations forment un faisceau d’indices apprécié dans les faits.

Les immeubles achetés pour être revendus sont normalement comptabilisés en stocks. Le Plan comptable général, règlement ANC 2014-03 consolidé dans sa version au 1er janvier 2026, inclut dans le coût du stock les coûts d’acquisition, de transformation et les autres coûts nécessaires pour amener le bien à l’endroit et dans l’état où il se trouve. Les charges anormales, les frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation restent des charges de période.

En 2026, le code NAF couramment associé à l’activité est 68.10Z, Activités des marchands de biens immobiliers. La NAF 2025 doit prendre effet en janvier 2027 avec le code 68.11Y, Achat et vente de biens immobiliers propres. Le code APE demeure statistique : il ne crée ni agrément, ni droit fiscal, ni protection contre une requalification. Les formalités sont déposées au guichet unique, avec inscription d’une société commerciale au Registre national des entreprises et au registre du commerce et des sociétés.

Calculer une offre avec le coût complet

La formule de travail est simple : prix de sortie prudent moins coûts de cession, travaux, acquisition, financement, détention, commercialisation, fiscalité indirecte et réserve de sécurité. Le prix maximal d’achat résulte du montant restant, et non d’un pourcentage de marge appliqué mécaniquement au prix de vente.

Le scénario suivant est volontairement explicite. Il suppose un immeuble achevé depuis plus de cinq ans, une vente sans option à la TVA, un engagement de revendre, des montants retenus TTC et une TVA d’amont non récupérée dans cette hypothèse. Les 5 500 euros de frais d’acte hors droits sont une hypothèse de calcul à remplacer par le chiffrage du notaire.

Dans cette hypothèse, le résultat avant impôt représente 44 712,50 euros. Avec un taux normal d’IS de 25 %, une approche simplifiée donnerait 11 178,13 euros d’IS et 33 534,37 euros après IS, avant toute autre correction, déficit, rémunération ou distribution. Si la société remplissait les conditions du taux réduit, les premiers 42 500 euros seraient taxés à 15 % et le solde à 25 %, soit un IS théorique de 6 928,13 euros sur ce seul résultat.

Le taux réduit suppose notamment un chiffre d’affaires n’excédant pas 10 millions d’euros, un capital entièrement libéré et une détention à 75 % au moins par des personnes physiques ou des sociétés éligibles. Pour une entreprise appartenant à un groupe, le chiffre d’affaires à examiner s’apprécie au niveau de l’ensemble du groupe, intégré ou non, conformément à la portée donnée par le Conseil d’État dans sa décision du 13 mars 2025, n° 481538, Sté TDA.

Un délai supplémentaire, une reprise de structure, une indemnité d’immobilisation, une assurance non prévue ou un devis sous-estimé peuvent absorber les 44 712,50 euros. La réserve de sécurité doit être chiffrée avant l’offre et non prélevée dans la marge après l’acquisition.

Contrôler les droits d’acquisition et les engagements

L’article 1115 du Code général des impôts permet à une personne assujettie qui s’engage dans l’acte à revendre de bénéficier du régime d’achat-revente si la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots déclenchant un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. La Cour de cassation, chambre commerciale, le 14 février 2024, n° 22-17.541, a rappelé que le délai court à compter de l’acquisition.

Le taux global usuellement présenté de 0,715 % concerne les droits sous engagement de revendre. Il ne recouvre pas automatiquement les émoluments, les débours et la contribution de sécurité immobilière. Les présenter ensemble comme des frais de notaire réduits masque le coût réel de l’acquisition.

Si la revente n’intervient pas dans le délai applicable, le marchand s’expose à un complément de droits, à l’intérêt de retard de l’article 1727 du Code général des impôts et au droit supplémentaire de 1 % prévu par l’article 1840 G ter, II. La date de signature, la nature de la revente et les conditions de l’engagement doivent donc être suivies dans le CRM et dans le calendrier financier.

Un projet de construction relève d’un autre engagement. L’article 1594-0 G du Code général des impôts prévoit un délai de quatre ans pour construire. Une prolongation annuelle renouvelable peut être demandée à l’administration, avec une demande motivée formulée au plus tard dans le mois suivant l’expiration du délai. Un terrain dont le calendrier administratif est incertain ne doit pas être valorisé comme si cette prolongation était acquise.

Ne pas confondre résultat, TVA et trésorerie

À compter du 1er septembre 2026, la TVA immobilière est recodifiée dans le Code des impositions sur les biens et services par l’ordonnance n° 2025-1247 du 17 décembre 2025. Le raisonnement économique reste séparé du raisonnement fiscal : la TVA collectée n’est pas un bénéfice et la TVA déductible ne devient pas automatiquement une recette disponible.

L’absence de TVA apparente à l’achat ne suffit pas à sécuriser une revente sur marge. Le Conseil d’État, le 27 mars 2020, n° 428234, a exclu la marge pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli. La chronologie et la qualification physique et juridique du bien sont donc déterminantes.

Le calcul en dedans doit aussi être maîtrisé. Une marge TTC de 110 000 euros contient 110 000 × 20 ÷ 120, soit 18 333,33 euros de TVA, et non 22 000 euros. La TVA d’amont n’est déductible que si la dépense est affectée à des opérations taxées ouvrant droit à déduction, si la facture est régulière et si l’exigibilité est acquise.

Pour un immeuble ancien revendu avec option, la TVA de dépenses directement liées à la vente peut n’être déductible qu’au moment de l’option. Au régime réel normal, la déclaration CA3 est mensuelle, ou trimestrielle si la TVA nette annuelle est inférieure à 4 000 euros et si l’option est exercée. Un crédit est reportable ou remboursable sous conditions, avec le formulaire 3519 joint à la CA3 pour une demande de remboursement.

Faire des travaux sans transformer la marge en responsabilité décennale

Les articles 1792 et suivants du Code civil mettent à la charge des constructeurs une responsabilité de dix ans à compter de la réception lorsque les dommages compromettent la solidité de l’ouvrage ou le rendent impropre à sa destination. L’article 1792-1 assimile notamment au constructeur la personne qui vend, après achèvement, un ouvrage qu’elle a construit ou fait construire.

La Cour de cassation, troisième chambre civile, le 14 septembre 2017, n° 16-20.288, a considéré qu’un vendeur ayant réalisé des travaux de rénovation et d’extension pouvait relever de la responsabilité des constructeurs. La qualification des travaux et la réception occupent une place centrale dans l’analyse. Une opération présentée comme une simple remise en état peut donc nécessiter une revue technique et assurantielle plus poussée.

Ces contrats ne couvrent pas le même fait générateur. Lors d’une vente dans les dix ans suivant l’achèvement, les informations relatives aux assurances obligatoires souscrites, ou à leur absence, sont annexées à l’acte. La conservation des attestations, devis, plans, procès-verbaux de réception, réserves, factures et échanges avec les entreprises forme la preuve de la traçabilité des travaux.

La responsabilité limitée de la société ne neutralise ni une faute de gestion, ni une fraude, ni une garantie personnelle, ni les responsabilités attachées aux travaux et à la vente. Le financement ne doit donc pas être obtenu au prix d’une couverture assurantielle inadaptée.

Choisir une structure sans chercher une forme universelle

La société ou l’activité en nom propre se compare selon la responsabilité, l’imposition, la protection sociale, l’accès au financement, l’association, la transmission et le coût comptable. La forme sociale ne remplace pas le calcul de l’opération.

Pour un travailleur indépendant non salarié, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d’émission et des sommes prises en compte en compte courant entre dans l’assiette sociale. Une holding relevant du régime mère-fille suppose notamment une participation d’au moins 5 % et laisse subsister une quote-part de frais et charges de 5 %. Une holding n’est ni une exonération totale ni une solution automatique : coûts, gouvernance, substance, financement et circulation des fonds doivent être établis.

Il n’existe pas de salaire moyen officiel fiable du marchand de biens. Il faut séparer la marge de l’opération, le résultat de la société, la rémunération, les cotisations, l’impôt, les dividendes et la trésorerie réinvestie. Un compte de résultat, une trésorerie mensuelle, un plan de financement initial, une projection à trois ans et un scénario dégradé donnent une vision plus exploitable qu’un revenu annoncé.

Intégrer l’association et le temps disponible dans le sourcing

Deux associés peuvent élargir le réseau, accélérer les visites et répartir les compétences, mais le désaccord devient un risque financier s’il n’est pas traité avant le premier compromis. Les statuts et le pacte doivent préciser les apports, les comptes courants, les pouvoirs, les décisions réservées, la rémunération, les garanties personnelles, l’information, la dilution, la sortie, le décès, l’incapacité, les conflits et les situations d’impasse.

Le temps partiel exige un calcul distinct. Les signatures, visites, appels bancaires, incidents de chantier, réunions d’entreprises et commercialisation surviennent rarement selon un agenda parfaitement prévisible. Le business plan doit chiffrer la délégation des visites, du suivi de chantier, des relances et de la vente, puis vérifier que cette dépense reste compatible avec le prix maximal d’achat.

Une affaire qui exige une disponibilité quotidienne ne doit pas être valorisée avec un coût de gestion nul. Le temps du dirigeant peut être rémunéré, délégué ou assumé, mais il doit apparaître dans la décision et dans le scénario de retard.

Passer du dossier à l’offre sans perdre les contrôles

Avant de transmettre un prix, le marchand doit réunir les pièces permettant de défendre la valeur d’achat et la qualification de l’opération. La visite ne remplace pas la revue documentaire, pas plus qu’un avis oral sur les travaux ne remplace un devis.

• Titre et pouvoirs : vérifier le propriétaire, les indivisaires, les procurations, les servitudes et la capacité à signer.
• Urbanisme : contrôler la destination, les règles de division, les autorisations nécessaires et les contraintes de changement d’usage.
• Copropriété : examiner règlement, procès-verbaux, charges, travaux votés, impayés, autorisations de modification et répartition des lots.
• État technique : confronter visite, diagnostics, plans, devis, structure, réseaux, humidité, sécurité et calendrier d’intervention.
• Fiscalité : identifier le régime de TVA, les droits d’acquisition, l’engagement de revendre ou de construire et les conséquences d’un retard.
• Financement : vérifier apport, garanties, intérêts, frais, durée, conditions bancaires et capacité à supporter une revente plus lente.
• Sortie commerciale : justifier le prix, le public acheteur, les loyers si une sortie locative existe et le délai par des éléments locaux.
• Scénario dégradé : recalculer avec un prix de vente inférieur, des travaux plus coûteux et une détention prolongée.

Une offre réellement chiffrée doit conserver la date des comparables, les devis retenus, les hypothèses de fiscalité, le coût du crédit, les conditions de revente et la réserve. Si une donnée décisive reste inconnue, le prix doit rester provisoire ou l’offre doit attendre la pièce manquante.

Utiliser une grille de décision avant de s’engager

La grille finale ne cherche pas à produire une note artificielle. Elle sert à repérer les blocages qui rendent l’offre prématurée, même lorsque le prix affiché semble attractif.

La décision de déposer une offre doit être conservée avec son calcul daté et la liste des pièces manquantes. Lorsque le prix maximal supportable est inférieur au prix demandé, deux choix restent rationnels : négocier avec une justification documentée ou classer le contact pour une relance ultérieure. Un refus chiffré protège mieux la marge qu’une acquisition acceptée sur un scénario idéal.