Marchand de biens avantages et inconvénients : le match rentabilité vs risque

24 % de marge brute sur douze mois peut se réduire à 11 % quand les travaux imprévus, la fiscalité et le délai de vente sont réintégrés dans le coût complet. Le métier de marchand de biens offre une capacité de création de valeur et une rémunération potentiellement élevée, mais il expose le professionnel à la qualification BIC, au financement du stock, aux responsabilités de constructeur et à une perte rapide de marge.

Le match entre marge et risque

Le marchand de biens achète un immeuble, un terrain, un fonds de commerce ou des droits immobiliers pour les revendre. Il ne perçoit pas une commission sur le bien d'un tiers : il devient propriétaire, finance l'opération, porte le stock et assume l'écart entre le prix de sortie prévu et le prix réellement obtenu.

La rentabilité vient généralement d'une combinaison de facteurs : achat négocié, division d'un ensemble, changement de destination, amélioration technique, rénovation, obtention d'une autorisation ou commercialisation de plusieurs lots . Aucun de ces leviers ne produit une marge par lui-même. Le résultat dépend du coût complet, de la durée de détention, de la fiscalité applicable et de la profondeur de la demande au moment de la revente.

L'arbitrage ne consiste donc pas à rechercher le rendement affiché le plus élevé. Il consiste à vérifier si la marge résiste à un prix de vente inférieur, à des travaux plus chers et à plusieurs mois de portage supplémentaires.

La qualification fiscale ne dépend pas du nom donné au projet

L'article 35, I, 1° du Code général des impôts rattache aux bénéfices industriels et commerciaux les bénéfices des personnes qui achètent habituellement des immeubles, des fonds de commerce, des actions ou des parts de sociétés immobilières en vue de les revendre.

Trois éléments doivent être examinés ensemble : l'achat suivi d'une revente, l'intention de revendre au moment de l'acquisition et le caractère habituel de l'activité. L'intention est appréciée lors de l'achat, et non uniquement au jour de la cession. La durée de détention, les travaux, le financement, l'objet social, les annonces et la répétition des opérations constituent des indices parmi d'autres.

Le critère décisif est l'intention présente lors de l'acquisition. Une présentation patrimoniale ne neutralise pas des indices convergents tels qu'un financement organisé pour la revente, une division immédiate, des travaux destinés au marché ou plusieurs lots revendus après une même acquisition. Les faits de l'opération priment sur l'étiquette choisie par les parties.

Une opération unique peut suffire lorsque la société a été créée et organisée pour acheter et revendre. À l'inverse, aucun nombre magique d'opérations ne sécurise un particulier. La revente de plusieurs lots provenant d'une même acquisition peut contribuer à caractériser l'habitude, même si elle intervient dans une seule séquence économique.

La qualification BIC entraîne une conséquence pratique : l'opération ne se traite pas comme une plus value immobilière privée bénéficiant d'abattements liés à la durée de détention. Le bénéfice professionnel se calcule sur le résultat d'ensemble de l'activité, avec les produits et charges liés à la période de détention.

Créer et déclarer l'activité correctement

Les formalités sont déposées au guichet unique des formalités des entreprises. Une société commerciale est inscrite au Registre national des entreprises et au registre du commerce et des sociétés. Les statuts doivent décrire une activité cohérente avec les acquisitions, les travaux et les reventes réellement envisagés.

En 2026, le code couramment associé à l'activité est le 68.10Z, Activités des marchands de biens immobiliers. La NAF rév. 2 reste applicable jusqu'au 31 décembre 2026. La NAF 2025 doit prendre effet en janvier 2027 avec le code 68.11Y, Achat et vente de biens immobiliers propres.

Le code APE reste statistique. Il ne crée ni agrément, ni droit particulier, ni protection fiscale. Une société ne transforme donc pas une opération spéculative en investissement privé par une simple modification de son code d'activité. La réalité des acquisitions, des financements et des reventes demeure déterminante.

Choisir entre nom propre, SAS et SARL

La structure doit être choisie à partir du niveau de risque, du besoin de financement et du projet de détention. Elle doit aussi tenir compte de l'association éventuelle, de la transmission, de la protection sociale et de la manière dont le bénéfice sera utilisé.

La responsabilité limitée protège en principe à hauteur des apports. Elle ne couvre pas une faute de gestion, une fraude, une garantie personnelle, un engagement bancaire mal calibré ou les responsabilités attachées à des travaux et à une vente. Une banque peut demander une caution qui réduit fortement la protection théorique de la société.

Il n'existe pas de salaire moyen officiel fiable du marchand de biens. Il faut distinguer la marge de l'opération, le résultat de la société, la rémunération du dirigeant, les cotisations, l'impôt, les dividendes et la trésorerie réinvestie. Une marge élevée ne signifie donc pas que le dirigeant dispose immédiatement du même montant sur son compte personnel.

Calculer le résultat avec un coût de stock complet

Les immeubles achetés en vue d'être revendus sont normalement comptabilisés comme des stocks et non comme des immobilisations. Le Plan comptable général, règlement ANC 2014 03 consolidé dans sa version au 1er janvier 2026, retient notamment les coûts d'acquisition, de transformation et les autres coûts engagés pour amener le stock à l'endroit et dans l'état où il se trouve.

Le calcul de pilotage doit partir du prix de cession, puis retrancher le prix d'achat, les coûts d'acquisition, les travaux, les frais financiers, les assurances, les diagnostics, les charges de détention, les impôts supportés et les frais fixes imputables. Les charges anormales, les frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation peuvent relever de charges de période selon leur nature comptable. Leur exclusion du coût du stock ne les rend pas neutres pour la trésorerie.

Un business plan sérieux comporte un plan de financement initial, un compte de résultat, une trésorerie mensuelle, un financement à trois ans et un scénario dégradé. Chaque hypothèse doit être rattachée à une pièce : compromis, devis, accord bancaire, comparables de vente, autorisation d'urbanisme ou attestation d'assurance.

Imposition du bénéfice, rémunération et dividendes

Une société soumise à l'impôt sur les sociétés relève du taux normal de 25 %. Le taux réduit de 15 % sur les premiers 42 500 euros de bénéfice suppose notamment un chiffre d'affaires n'excédant pas 10 millions d'euros, un capital entièrement libéré et détenu à au moins 75 % par des personnes physiques ou par des sociétés remplissant les conditions prévues.

Pour une entreprise appartenant à un groupe, le chiffre d'affaires à tester pour le taux réduit s'apprécie au niveau de l'ensemble du groupe, intégré ou non, conformément à la portée donnée à la décision du Conseil d'État du 13 mars 2025, société TDA, numéro 481538. Le taux réduit ne doit donc pas être appliqué dans une simulation sans vérifier l'actionnariat et le périmètre économique.

Les sociétés de personnes peuvent relever de l'impôt sur le revenu : le résultat BIC est alors imposé chez les associés selon leur quote part, qu'il soit distribué ou non. Les SA, SAS et SARL de moins de cinq ans peuvent, sous conditions, opter temporairement pour ce régime pendant cinq exercices au maximum. Une option pour l'impôt sur les sociétés devient irrévocable si la renonciation n'est pas exercée avant la fin du cinquième exercice suivant celui de l'option.

Lorsqu'un dividende est distribué, le prélèvement forfaitaire unique est de 30 %, composé de 12,8 % d'impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux. L'option globale pour le barème peut, sous conditions, ouvrir droit à l'abattement de 40 % et à la déduction d'une fraction de CSG.

Pour un travailleur indépendant non salarié, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d'émission et des sommes en compte courant prises en compte entre dans l'assiette sociale. Une holding relevant du régime mère fille suppose notamment une participation d'au moins 5 % et comporte une quote part de frais et charges de 5 %. Une holding n'est ni une exonération totale ni une solution automatique : ses coûts, sa gouvernance, sa substance et son financement doivent être justifiés.

TVA immobilière : le taux de marge ne suffit pas

La TVA dépend de la nature du bien, de son ancienneté, de la qualité de l'acquéreur et de l'opération réalisée. Un immeuble achevé depuis cinq ans au plus, vendu par un assujetti agissant comme tel, est taxable de plein droit, en principe sur le prix total. Un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est exonéré, avec une option possible. Un terrain à bâtir est taxable de plein droit.

L'ancien article 268 du Code général des impôts ne permet de retenir la marge que dans son champ d'application et lorsque l'acquisition n'a pas ouvert droit à déduction. Le Conseil d'État, le 27 mars 2020, numéro 428234, a exclu le régime de marge pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli. L'absence de TVA apparente à l'achat ne garantit donc jamais la TVA sur marge.

Quand une marge TTC est soumise à une TVA de 20 %, la TVA incluse se calcule en dedans : marge TTC multipliée par 20 puis divisée par 120. Une marge TTC de 110 000 euros contient ainsi 18 333,33 euros de TVA, et non 22 000 euros.

La TVA d'amont est déductible seulement si la dépense est affectée à des opérations taxées ouvrant droit à déduction, avec une facture régulière et une exigibilité acquise. Pour un immeuble ancien revendu avec option, la TVA de dépenses directement liées à la vente peut n'être déductible qu'au moment de l'option. Au régime réel normal, la déclaration CA3 est mensuelle, ou trimestrielle si la TVA nette annuelle est inférieure à 4 000 euros et si l'option correspondante est exercée. Un crédit peut être reporté ou remboursé sous conditions, notamment avec le formulaire 3519 joint à la CA3 pour une demande de remboursement.

À compter du 1er septembre 2026, la TVA est recodifiée dans le Code des impositions sur les biens et services. La date de l'acte commande donc la référence juridique à utiliser : un ancien article du CGI ne doit pas être transposé mécaniquement à un article du CIBS sans concordance confirmée.

Engagement de revente et droits d'acquisition

L'article 1115 du Code général des impôts permet à une personne assujettie qui s'engage dans l'acte à revendre de bénéficier du régime d'achat revente si la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots soumises à un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans.

La Cour de cassation, chambre commerciale, le 14 février 2024, numéro 22 17.541, a rappelé que le délai court à compter de l'acquisition. La date du compromis ou celle d'une première mise en vente ne remplace donc pas la date juridiquement déterminante.

Parler globalement de frais de notaire réduits masque cette ventilation. Le coût réel doit distinguer les droits, les émoluments, les débours et la contribution de sécurité immobilière. Le financement doit aussi prévoir le cas où l'engagement n'est pas respecté, car la trésorerie nécessaire au complément de droits ne se trouve pas toujours dans le prix de vente.

Simulation : de 24 % à 11 % de marge brute

Hypothèse de pilotage : un bien est acquis puis revendu pour un produit de cession de 500 000 euros, pris ici hors TVA collectée afin de comparer des montants homogènes. Le coût d'acquisition et les autres coûts sont retenus dans la même base de calcul. La simulation ne remplace pas le compte fiscal définitif, notamment si la TVA, l'impôt sur les sociétés ou des charges non imputables à l'opération doivent être isolés.

Le calcul est direct : 500 000 moins 380 000 donne 120 000 euros, soit 24 % du prix de cession. Dans le scénario dégradé, 500 000 moins 445 000 donne 55 000 euros, soit 11 %. La marge rapportée au coût passe aussi de 31,58 % à 12,36 %.

Les 15 000 euros de fiscalité opérationnelle et de TVA non récupérable constituent une hypothèse de stress, pas un taux universel. Ils ne doivent pas être confondus avec l'impôt sur les sociétés. Si le bénéfice fiscal était, à titre purement illustratif, égal à 55 000 euros et si la société remplissait les conditions du taux réduit, l'impôt serait de 6 375 euros sur les premiers 42 500 euros, puis de 3 125 euros sur les 12 500 euros restants, soit 9 500 euros. Il resterait 45 500 euros avant rémunération, distribution et remboursement du capital.

Au taux normal de 25 %, le même bénéfice donnerait 13 750 euros d'impôt, soit 41 250 euros avant ces mêmes sorties de trésorerie. Cette comparaison ne vaut que si le bénéfice fiscal correspond réellement à l'hypothèse et si aucun autre résultat, déficit, crédit d'impôt ou retraitement comptable ne modifie l'assiette.

Tester la sensibilité avant de signer

Une marge annoncée sur un prix de vente ponctuel ne constitue pas une marge de sécurité. Le tableau suivant reprend le scénario prévu et isole un seul choc à la fois.

Ces chocs ne sont pas toujours indépendants. Une commercialisation lente peut entraîner des intérêts supplémentaires, une baisse de prix et une nouvelle intervention sur le bien. Le scénario dégradé doit donc comporter au moins une combinaison d'événements, et pas uniquement une baisse isolée de chaque hypothèse.

Effectuer les contrôles avant l'acquisition

La décision se prend sur des pièces vérifiables et non sur une moyenne de ville ou une promesse de revente. Les comparables de micro marché doivent être rapprochés de la surface, de l'état, de l'étage, de la copropriété, du DPE, de la vacance et du délai réellement observé.

• Titre et servitudes : vérifier la propriété, les droits de passage, les hypothèques, les restrictions et les éventuelles conditions suspensives.
• Urbanisme : contrôler le zonage, la destination, la division, les autorisations, la faisabilité des travaux et le risque de recours.
• Copropriété : examiner le règlement, les procès verbaux, les travaux votés, les charges, les impayés et les autorisations nécessaires.
• État technique : exploiter les diagnostics, les visites, les devis contradictoires et les éventuels besoins de mise en conformité.
• Prix de sortie : comparer les données DVF, les bases notariales, les biens concurrents, la profondeur de demande et le délai de vente, sans retenir une moyenne de commune comme preuve suffisante.
• Financement : tester le coût du crédit, les garanties, les appels de fonds, les intérêts pendant retard et le refinancement si la vente est reportée.
• Fiscalité : qualifier la TVA, le régime BIC, l'engagement de revente, les droits d'acquisition et les conséquences d'une absence de revente dans le délai.
• Sortie de secours : chiffrer la location, la revente en lots différents, la baisse de prix et le coût d'un stock conservé plus longtemps.

Un prix de vente annoncé par un intermédiaire ne vaut pas expertise. Il faut demander les références comparables, dater leur observation et appliquer une décote lorsque le bien présente un défaut, un DPE moins favorable, une copropriété plus coûteuse ou une demande plus étroite.

Travaux : la responsabilité peut dépasser la marge

Les articles 1792 et suivants du Code civil prévoient la responsabilité décennale des constructeurs pour les dommages qui compromettent la solidité de l'ouvrage ou le rendent impropre à sa destination, pendant dix ans à compter de la réception.

L'article 1792 1 du Code civil répute notamment constructeur la personne qui vend, après achèvement, un ouvrage qu'elle a construit ou fait construire. La Cour de cassation, troisième chambre civile, le 14 septembre 2017, numéro 16 20.288, a retenu qu'un vendeur ayant réalisé des travaux de rénovation et d'extension pouvait relever de la responsabilité des constructeurs. La qualification des travaux et la réception sont donc déterminantes.

La revente ne transforme pas le risque technique en simple risque commercial. Lorsque le vendeur a construit ou fait construire, un désordre relevant de la responsabilité des constructeurs peut être invoqué pendant dix ans à compter de la réception. Les assurances, les procès verbaux de réception, les factures et la traçabilité des interventions doivent être réunis avant la mise en vente.

Lors d'une vente dans les dix ans suivant les travaux, les informations sur les assurances obligatoires souscrites ou leur absence sont annexées à l'acte. L'assurance dommages ouvrage, la responsabilité civile professionnelle, la garantie du propriétaire non occupant, la multirisque chantier et la décennale ne couvrent pas le même fait générateur.

Ne pas confondre marchand, agent et apporteur d'affaires

Le marchand de biens achète pour son propre compte et supporte le stock. L'agent immobilier réalise une entremise sur le bien d'autrui dans le cadre de la loi Hoguet, avec une carte professionnelle et un mandat écrit. La rémunération, les actes autorisés et les obligations ne sont donc pas interchangeables.

Un apporteur d'affaires ne peut pas contourner la loi Hoguet si son activité habituelle constitue en réalité une entremise. La Cour d'appel de Reims, le 12 février 2019, a appliqué ce régime en fonction des actes accomplis et de l'habitude, plutôt qu'en fonction du titre utilisé par l'intervenant.

Une commission ne doit être promise qu'après vérification du rôle exact de chaque intervenant, du mandat et des conditions légales applicables. Le fait de présenter un vendeur, d'organiser des visites, de négocier ou de rapprocher régulièrement les parties peut modifier la qualification de l'activité.

Association, temps partiel et montée en compétence

Une association augmente la capacité de financement et répartit parfois les compétences, mais elle ajoute un risque de conflit et d'impasse. Les statuts et le pacte doivent prévoir les apports, les comptes courants, les pouvoirs, les décisions réservées, la rémunération, les garanties personnelles, l'information, la dilution, la sortie, le décès, l'incapacité et les modalités de résolution d'un désaccord.

Le temps partiel ne supprime pas les obligations opérationnelles. Il faut mesurer la disponibilité pour les signatures, les visites, les appels bancaires, les incidents de chantier, les réunions d'entreprises et la commercialisation. Le coût d'une délégation doit être ajouté au compte de résultat avant de conclure que l'opération reste rentable.

Depuis le 16 février 2025, une formation à la création ou à la reprise d'entreprise n'est mobilisable au CPF que si elle prépare à une certification enregistrée au RNCP ou au Répertoire spécifique. En juin 2026, les contrôles à effectuer portent notamment sur :

1. la certification active et adaptée au projet ;
2. l'habilitation de l'organisme par le propriétaire de la certification et sa déclaration à France compétences ;
3. le programme, les évaluations et les compétences réellement visées ;
4. l'expérience de terrain des intervenants ;
5. le reste à charge et les conditions d'annulation.

Une formation ne remplace pas les conseils individualisés du notaire, de l'avocat fiscaliste, de l' expert comptable , du courtier ou du maître d'oeuvre. Leur intervention doit correspondre à une question précise : acte, fiscalité, financement, structure, travaux ou assurance.

Mettre en place un contrôle de décision avant signature

Avant de signer un compromis ou de lever une condition suspensive, le dossier doit permettre à un tiers de refaire le calcul sans explication orale. La décision peut être organisée autour de cette grille.

La signature doit être reportée tant qu'une hypothèse décisive n'est pas documentée. Le contrôle le plus protecteur consiste à recalculer séparément le prix HT, la TVA collectée, la TVA déductible, le coût TTC, le résultat imposable, l'impôt et la trésorerie disponible, puis à vérifier que le scénario dégradé reste finançable jusqu'à la dernière échéance.