Salaire moyen marchand de biens : ce qu’on gagne vraiment selon les opérations

210 000 € de résultat annuel ne donnent pas automatiquement 17 500 € de salaire mensuel : il faut encore distinguer rémunération, cotisations, impôt, dividendes et trésorerie conservée. Il n’existe pas de salaire moyen officiel fiable du marchand de biens, car le revenu dépend du nombre d’opérations, du stock porté, des délais, du risque travaux et du choix fiscal.

Le salaire moyen ne mesure pas le revenu réel

Le marchand de biens ne perçoit pas un salaire régulier comparable à celui d’un salarié. Il achète des immeubles pour les revendre, immobilise des capitaux, supporte les intérêts, les travaux, les taxes, les assurances et les délais de commercialisation, puis retire éventuellement une rémunération ou des dividendes du résultat disponible.

Une opération bénéficiaire ne signifie donc pas que sa marge constitue un revenu personnel. Le résultat doit d’abord absorber les charges de l’entreprise, l’impôt, les besoins de trésorerie et les risques qui ne sont pas encore dénoués.

La qualification fiscale dépend des faits

L’article 35, I, 1° du CGI soumet aux bénéfices industriels et commerciaux les personnes qui achètent habituellement en leur nom des immeubles, fonds de commerce, actions ou parts de sociétés immobilières en vue de les revendre. Trois éléments se combinent : l’achat suivi d’une vente, l’intention de revendre présente dès l’acquisition et le caractère habituel de l’activité.

Au regard de l’article 35, I, 1° du CGI, l’étiquette donnée à l’activité ne suffit pas : l’achat en vue de revendre, l’intention présente dès l’acquisition et l’habitude se déduisent des faits. Une opération unique peut donc être qualifiée selon l’organisation et l’intention démontrée.

Les statuts, l’objet social, le financement, la durée de détention, la nature des travaux, la division du bien et la répétition des ventes forment un faisceau d’indices. Il n’existe aucun nombre magique d’opérations qui sécuriserait automatiquement un particulier, tandis qu’une seule opération peut suffire pour une société créée et organisée pour l’achat revente.

La revente de plusieurs lots issus d’une même acquisition peut aussi contribuer à caractériser l’habitude. Le code APE ne modifie pas cette analyse : en 2026, le code couramment associé est 68.10Z, Activités des marchands de biens immobiliers. La NAF 2025 doit prendre effet en janvier 2027 avec le code 68.11Y, Achat et vente de biens immobiliers propres. Dans les deux cas, le code reste statistique et ne crée ni agrément ni protection fiscale.

Calculer le résultat avant de parler de salaire

Le calcul part du compte de résultat, et non du prix de vente isolé. La formule de travail est la suivante : prix de cession hors TVA, diminué du coût du stock vendu, des travaux, honoraires, frais financiers, impôts et frais fixes selon leur nature comptable.

Les immeubles achetés pour être revendus sont normalement des stocks. Le Plan comptable général, règlement ANC 2014 03 consolidé dans sa version applicable en 2026, inclut dans leur coût les coûts d’acquisition, de transformation et les autres coûts engagés pour amener le stock à l’endroit et dans l’état où il se trouve. Les charges anormales, les frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation restent des charges de période selon leur qualification.

La marge affichée doit donc être une marge complète, intégrant notamment les frais d’acquisition, les études, les autorisations, les travaux réellement nécessaires, le portage financier, les assurances et les frais de sortie. Une estimation fondée uniquement sur prix d’achat et prix de revente donne une vision trop favorable.

Les postes qui réduisent réellement le revenu

Avant de fixer une rémunération, le dirigeant doit affecter chaque dépense à l’opération, à la structure ou à la fiscalité. La TVA collectée n’est pas un bénéfice et une somme encaissée avant la vente finale peut déjà être nécessaire au paiement d’une entreprise, d’une banque ou d’une administration.

• Vérifier le prix d’acquisition, les droits, les émoluments, les débours et la contribution de sécurité immobilière séparément.
• Rattacher les travaux aux devis, avenants, factures, situations et preuves de paiement.
• Mesurer les intérêts, frais de dossier, garanties et coûts liés à la durée réelle du financement.
• Prévoir les honoraires de notaire, d’avocat, d’expert, de maître d’œuvre, de géomètre et de commercialisation.
• Tester le prix de sortie avec des comparables de micro marché, les délais de vente, la vacance et la profondeur de la demande.
• Réserver une trésorerie pour les retards, sinistres, reprises de travaux, impayés et corrections de prix.
• Distinguer les dépenses ouvrant droit à déduction de TVA de celles qui n’ouvrent pas ce droit.
• Recalculer le résultat si le calendrier de vente, le financement ou le programme de travaux change.

Choisir entre SAS, SARL et activité en nom propre

Le statut ne crée pas un meilleur salaire moyen marchand de biens dans l’absolu. Il modifie la protection sociale, le coût d’une rémunération, la circulation des bénéfices, la responsabilité, l’accès au financement, l’association, la transmission et la comptabilité.

La responsabilité limitée protège en principe à hauteur des apports, mais elle ne neutralise pas une faute de gestion, une fraude, une garantie personnelle ni une responsabilité attachée aux travaux ou à la vente. Une comparaison sérieuse doit aussi intégrer les cautions demandées par la banque et la capacité à financer plusieurs stocks.

Simulation : 210 000 € de résultat avec deux opérations

La simulation prend l’hypothèse suivante : une société soumise à l’IS réalise deux opérations et dégage 210 000 € de résultat avant rémunération du dirigeant et avant IS. Il n’existe ni déficit antérieur, ni autre charge à réintégrer, le résultat fiscal est supposé égal au résultat comptable et la société remplit les conditions du taux réduit sur les premiers 42 500 €. Les deux opérations sont considérées ensemble : aucune répartition artificielle de 105 000 € par opération n’est retenue.

Le calcul de l’IS est le suivant : 42 500 € à 15 %, soit 6 375 €, puis 167 500 € à 25 %, soit 41 875 €. L’IS théorique atteint donc 48 250 €, laissant 161 750 € après IS avant décision de distribution ou de réinvestissement.

La ligne rémunération ne permet pas de conclure que le dirigeant touchera 17 500 € par mois. Dans une SAS, le coût employeur réduit le montant de rémunération brute possible. Dans une SARL dirigée par un majoritaire, les cotisations suivent un autre régime. Le résultat imposable doit alors être recalculé après prise en compte de la rémunération, et le montant net dépend aussi de la situation fiscale personnelle.

La ligne dividendes obéit à une autre logique : elle intervient après la clôture, l’approbation des comptes et la constatation d’un bénéfice distribuable. Elle ne constitue donc pas un salaire mensuel. Pour un gérant majoritaire relevant du régime des travailleurs indépendants, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d’émission et des sommes prises en compte en compte courant entre dans l’assiette sociale.

Si les 210 000 € correspondent déjà à un résultat après IS et non à un résultat avant IS, le calcul change complètement : une distribution brute de 210 000 € soumise au PFU de 30 % laisserait 147 000 € après prélèvement, sous réserve de la distribution intégrale et de la situation juridique de la société. La première question à poser est donc toujours : résultat avant ou après IS, et avant ou après rémunération ?

IS, IR et dividendes : comparer le net disponible

Le taux normal de l’IS est de 25 %. Le taux réduit de 15 % s’applique aux premiers 42 500 € de bénéfice sous conditions, notamment un chiffre d’affaires n’excédant pas 10 millions d’euros, un capital entièrement libéré et une détention d’au moins 75 % par des personnes physiques ou des sociétés répondant aux conditions requises.

Pour une entreprise appartenant à un groupe, le chiffre d’affaires à tester pour le taux réduit s’apprécie au niveau de l’ensemble du groupe, intégré ou non, conformément à la portée donnée par le Conseil d’État dans sa décision du 13 mars 2025, n° 481538, Sté TDA. Le taux de 15 % ne doit donc pas être appliqué sans contrôler l’actionnariat et le périmètre du groupe.

Le PFU sur les dividendes est de 30 %, composé de 12,8 % d’impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux. L’option globale pour le barème peut, sous conditions, ouvrir droit à l’abattement de 40 % et à la déduction d’une fraction de CSG. Cette option ne doit pas être choisie sur le seul montant du dividende : le foyer fiscal et les autres revenus modifient le résultat.

Une société de personnes peut relever de l’IR, avec imposition du résultat BIC chez les associés selon leur quote part, qu’il soit distribué ou non. Les SA, SAS et SARL de moins de cinq ans peuvent, sous conditions, opter temporairement pour ce régime pendant cinq exercices maximum. Une option pour l’IS peut ensuite devenir irrévocable si la renonciation n’est pas exercée dans le délai prévu.

Une holding n’efface pas l’impôt. Le régime mère fille suppose notamment une participation d’au moins 5 % et prévoit, sous conditions, une quote part de frais et charges de 5 %. Il faut aussi chiffrer les coûts de création, la gouvernance, la substance, les comptes, le financement et la justification économique des flux.

TVA immobilière : ne pas confondre marge et bénéfice

La TVA dépend de la nature du bien, de son état, de la qualité de l’acquéreur et de l’usage de l’opération. Un immeuble achevé depuis cinq ans au plus, vendu par un assujetti agissant comme tel, est taxable de plein droit en principe sur le prix total. Un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est exonéré, avec option possible. Le terrain à bâtir est taxable de plein droit.

Une TVA absente sur l’acte d’achat ne garantit ni l’application du régime de la marge ni la récupération de la TVA d’amont. Il faut vérifier la nature juridique du bien, son état, l’usage projeté, les conditions de déduction et la facture avant de fixer le prix de sortie.

L’ancien article 268 du CGI ne permet le calcul sur la marge que dans son champ d’application et lorsque l’acquisition n’a pas ouvert droit à déduction. Le Conseil d’État, le 27 mars 2020, n° 428234, a exclu le régime de la marge pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli. La simple absence de TVA apparente à l’achat ne suffit jamais.

Le calcul en dedans à 20 % évite une erreur fréquente : une marge TTC de 110 000 € contient 110 000 × 20 ÷ 120, soit 18 333,33 € de TVA, et non 22 000 €. La TVA collectée doit ensuite être rapprochée de la TVA déductible, avec des factures régulières et une exigibilité acquise.

Pour un immeuble ancien revendu avec option, la TVA de dépenses directement liées à la vente peut n’être déductible qu’au moment de l’option. Au réel normal, la déclaration CA3 est mensuelle, ou trimestrielle si la TVA nette annuelle est inférieure à 4 000 € et si l’option correspondante est exercée. Un crédit peut être reporté ou remboursé sous conditions.

À compter du 1er septembre 2026, la TVA immobilière est recodifiée dans le Code des impositions sur les biens et services par l’ordonnance n° 2025 1247 du 17 décembre 2025. Pour une opération située autour de cette date, la date du fait générateur, le régime applicable et la référence utilisée doivent être verrouillés avant la signature.

Droits d’acquisition et engagements à respecter

L’article 1115 du CGI permet à une personne assujettie qui s’engage dans l’acte à revendre de bénéficier du régime d’achat revente si la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots soumises à un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. La Cour de cassation, chambre commerciale, le 14 février 2024, n° 22 17.541, a rappelé que le délai court à compter de l’acquisition.

Le taux global usuellement présenté sous engagement de revendre est de 0,715 %, auquel s’ajoutent les émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière selon leur régime. Cette présentation ne justifie pas l’expression vague de frais de notaire réduits sans ventilation des postes.

Un défaut de revente expose à un complément de droits, à l’intérêt de retard prévu par l’article 1727 du CGI et au droit supplémentaire de 1 % prévu par l’article 1840 G ter, II. L’engagement de construire de l’article 1594 0 G du CGI obéit à un délai de quatre ans. Une prolongation annuelle renouvelable peut être demandée à l’administration, avec une demande motivée formulée au plus tard dans le mois suivant l’expiration du délai.

Le calendrier doit figurer dans le plan de trésorerie dès l’acquisition. Une date de revente théorique ne suffit pas : il faut intégrer les autorisations, la division, les travaux, la mise en copropriété, la commercialisation, les conditions suspensives et la capacité de l’acquéreur final à obtenir son financement.

Travaux : assurances et responsabilité décennale

Les articles 1792 et suivants du Code civil instaurent une responsabilité décennale pour les dommages qui compromettent la solidité de l’ouvrage ou le rendent impropre à sa destination, pendant dix ans à compter de la réception. L’article 1792 1 assimile notamment au constructeur la personne qui vend, après achèvement, un ouvrage qu’elle a construit ou fait construire.

La Cour de cassation, troisième chambre civile, le 14 septembre 2017, n° 16 20.288, a retenu qu’un vendeur ayant réalisé des travaux de rénovation et d’extension pouvait relever de la responsabilité des constructeurs. La nature des travaux, leur ampleur, la réception et les désordres déterminent la portée du risque.

Une assurance RC professionnelle ne remplace pas une assurance décennale, et une attestation générale ne garantit pas que l’activité ou les travaux précis sont couverts. Les garanties doivent être alignées sur le rôle effectivement joué par le marchand.

Marchand, agent immobilier ou promoteur : trois risques différents

Le marchand achète pour son propre compte, porte le stock, le financement et le risque de revente. L’agent immobilier intervient sur le bien d’autrui dans le cadre de la loi Hoguet, avec une carte professionnelle et un mandat écrit. Le promoteur porte une opération de construction et vend souvent sur plans, même si certains projets de rénovation lourde rapprochent le marchand des responsabilités du constructeur.

Un apporteur d’affaires ne peut pas contourner la loi Hoguet si son activité habituelle constitue en réalité une entremise. La Cour d’appel de Reims, le 12 février 2019, a appliqué ce régime à un intervenant habituel en fonction des actes accomplis.

La rémunération d’une entremise immobilière doit donc être sécurisée par le mandat et les conditions exigés lorsque la loi Hoguet s’applique. Ne promettre aucune commission avant d’avoir qualifié précisément les actes réalisés évite de transformer une rémunération commerciale en risque juridique.

Formation et accompagnement : vérifier ce qui est réellement financé

Depuis le 16 février 2025, une formation à la création ou à la reprise d’entreprise n’est mobilisable au CPF que si elle prépare à une certification enregistrée au RNCP ou au Répertoire spécifique. En juin 2026, les contrôles portent aussi sur l’habilitation de l’organisme par le propriétaire de la certification et sur sa déclaration auprès de France compétences.

Avant toute inscription, cinq vérifications permettent d’éviter une dépense peu utile :

1. La certification est active et correspond réellement au projet d’achat revente.
2. Le prestataire est habilité par le propriétaire de la certification.
3. Le programme, les évaluations, la durée et les livrables sont clairement définis.
4. Les intervenants disposent d’une expérience concrète des acquisitions, travaux, financements et ventes.
5. Le coût restant à charge et les conditions d’annulation sont connus avant l’engagement.

Une formation ne remplace pas l’analyse individualisée du notaire, de l’avocat fiscaliste, de l’ expert comptable , du courtier ou du maître d’œuvre. Elle ne valide pas non plus la rentabilité d’un bien particulier.

Construire un scénario qui résiste aux retards

Le business plan doit réunir un plan de financement initial, un compte de résultat, une trésorerie mensuelle, un financement à trois ans et un scénario dégradé. Les hypothèses doivent pouvoir être confrontées à des pièces : titre de propriété, règles d’urbanisme, servitudes, règlement de copropriété, diagnostics, devis, accord bancaire, comparables et prix de sortie.

Le scénario dégradé teste au minimum le retard de vente, l’augmentation des travaux, la baisse du prix de sortie, le blocage administratif et la prolongation des intérêts. Aucun taux de marge universel ni aucune moyenne de ville ne remplace les données DVF, les bases notariales, les loyers, le DPE, la vacance et les délais observés sur le micro marché.

En association, les statuts et le pacte doivent encadrer les apports, comptes courants, pouvoirs, décisions réservées, rémunération, garanties personnelles, information, dilution, sortie, décès, incapacité, conflit et situation d’impasse. Un projet à temps partiel doit aussi chiffrer les délégations nécessaires pour les signatures, visites, appels bancaires, incidents, chantier et commercialisation.

Le contrôle de décision avant de signer

La décision doit être prise sur le scénario documenté, pas sur une revente idéale. Si une pièce juridique, fiscale, financière ou assurantielle manque, la signature doit attendre le recalcul de l’opération et la validation du point bloquant.