Le métier de marchand de biens : marges, risques et réalité du terrain

25 % est le taux normal de l'impôt sur les sociétés, mais ce chiffre ne suffit pas à mesurer la rentabilité d'une opération d'achat revente. Le métier de marchand de biens repose sur la qualification fiscale, le coût complet du stock, la maîtrise des travaux et un calendrier de revente testé contre les retards.

Ce que recouvre réellement le métier de marchand de biens

Le marchand de biens achète un immeuble, un ensemble de lots, un fonds de commerce ou des titres immobiliers pour son propre compte, avec l'objectif de les revendre. Il avance le prix d'acquisition, les droits, les travaux, les intérêts, les assurances et les frais de commercialisation, puis supporte le risque que la vente intervienne plus tard, à un prix inférieur ou dans une configuration différente.

Cette activité se distingue d'un investissement locatif classique. Dans ce dernier cas, le bien est généralement conservé pour produire des loyers. Le marchand, lui, organise une transformation juridique, technique ou commerciale avant la revente. La création de lots, la division d'une maison, la rénovation, le changement de destination ou l'obtention d'une autorisation peuvent améliorer la valeur, mais ajoutent aussi des délais, des coûts et des responsabilités.

• Le prix de sortie doit être étayé par des comparables réellement vendus, et non par une annonce optimiste.
• Le calendrier doit intégrer les délais d'urbanisme, de financement, de chantier, de réception, de commercialisation et d'acte définitif.
• La marge de sécurité doit absorber les surcoûts et les mois de portage qui ne figurent pas dans le scénario idéal.
• La trésorerie doit rester suffisante pour payer les dépenses avant l'encaissement du prix de revente.

La qualification de marchand de biens ne dépend pas du nom donné à l'activité. L'article 35, I, 1° du Code général des impôts vise les personnes qui achètent habituellement des immeubles en vue de les revendre, en tenant compte de l'achat suivi d'une vente, de l'intention de revendre dès l'acquisition et du caractère habituel apprécié au regard des faits.

La marge n'est pas le bénéfice disponible

Le premier calcul consiste à comparer le prix de cession au prix d'achat et aux travaux. Il ne s'agit encore que d'une marge intermédiaire. Le résultat réel doit intégrer les dépenses nécessaires pour amener le stock dans l'état où il sera vendu, les charges liées à la détention et les coûts financiers.

Les immeubles achetés pour être revendus sont normalement comptabilisés en stocks et non en immobilisations. Le Plan comptable général, règlement ANC 2014-03 consolidé dans sa version applicable en 2026, distingue les coûts d'acquisition, de transformation et les autres coûts engagés pour amener le stock à l'endroit et dans l'état où il se trouve. Les charges anormales, certains frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation peuvent relever des charges de période.

La différence est concrète : une opération affichant 165 000 € entre prix de vente, prix d'achat et travaux ne procure pas 165 000 € de revenu personnel. La marge de l'opération, le résultat de la société, la rémunération, les cotisations, l'impôt, les dividendes et la trésorerie réinvestie sont des montants distincts.

Simulation imposée : quatre mois de portage en plus

L'opération étudiée repose sur un achat à 390 000 €, 125 000 € de travaux et un objectif de ventes à 680 000 €. Les données ne précisent ni la TVA, ni les droits exacts, ni le financement, ni les frais de vente. Pour éviter de présenter un résultat fictif comme une rentabilité définitive, le calcul ci-dessous pose une hypothèse explicite : les trois montants sont comparables dans une même base, et le coût total supplémentaire de portage est représenté par une variable mensuelle P.

Avant tout frais périphérique, le calcul est le suivant : 680 000 € moins 390 000 € moins 125 000 €, soit 165 000 € de marge avant acquisition, financement, détention, vente, TVA et impôt.

Le montant de 4 000 € par mois n'est pas une donnée générale du métier : il sert uniquement à rendre visible le mécanisme demandé. Le portage réel doit additionner les intérêts, frais bancaires, assurances, charges de copropriété, taxes, énergie, gardiennage et autres dépenses périodiques. Si le coût mensuel total est de 6 000 €, les quatre mois retirent 24 000 € au lieu de 16 000 €.

Dans le scénario à 4 000 € par mois, le résultat simplifié de 146 211,50 € ne peut être rapproché de l'IS qu'à titre pédagogique. En supposant une société soumise à l'IS, l'éligibilité au taux réduit et l'absence de tout autre produit ou coût, le calcul serait de 42 500 × 15 % = 6 375 €, puis de 103 711,50 × 25 % = 25 927,88 €, soit environ 32 302,88 € d'IS théorique. Le solde théorique après cet impôt serait d'environ 113 908,62 €, avant rémunération, charges fixes, distribution et tout ajustement de TVA.

Ce calcul ne vaut pas pour une entreprise individuelle imposée à l'IR, pour une société ne remplissant pas les conditions du taux réduit, ni pour une opération dont les montants sont exprimés avec des traitements de TVA différents. Le retard doit être testé dans la trésorerie mensuelle, pas seulement soustrait une fois dans le compte de résultat.

La qualification fiscale se décide au moment de l'achat

L'article 35, I, 1° du CGI rattache les bénéfices de l'activité aux BIC lorsque trois éléments se combinent : l'achat est suivi d'une revente, l'intention de revendre existe dès l'acquisition et l'activité présente un caractère habituel. L'intention ne se déduit donc pas uniquement du fait que le bien a finalement été vendu.

Les statuts, l'objet social, le financement, la durée de détention, les travaux, le nombre de lots et la répétition des opérations forment un faisceau d'indices. Une opération unique peut suffire lorsqu'une société est créée et organisée pour acheter et revendre. À l'inverse, aucun nombre automatique d'opérations ne protège un particulier si les faits montrent une activité habituelle d'achat-revente.

La vente de plusieurs lots issus d'une même acquisition peut contribuer à caractériser l'habitude. L'administration et le juge examinent la réalité économique plutôt que l'étiquette d'investisseur, de marchand occasionnel ou de société patrimoniale.

TVA immobilière : le prix affiché ne suffit pas

La TVA dépend de la nature du bien, de son ancienneté, de la qualité de l'opérateur et de la destination de la vente. Un immeuble achevé depuis cinq ans au plus vendu par un assujetti agissant comme tel est taxable de plein droit, en principe sur le prix total. Un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est exonéré, avec une option possible. Le terrain à bâtir est taxable de plein droit.

Le régime de la marge n'est pas une conséquence automatique de l'absence de TVA visible lors de l'achat. Il ne s'applique que dans le champ prévu et lorsque l'acquisition n'a pas ouvert droit à déduction. Le Conseil d'État, dans sa décision du 27 mars 2020, n° 428234, a notamment exclu la marge pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli.

Lorsque la marge TTC est de 110 000 €, la TVA comprise se calcule en dedans : 110 000 × 20/120, soit 18 333,33 € de TVA, et non 22 000 €. La TVA d'amont n'est déductible que si la dépense est affectée à une opération taxable ouvrant droit à déduction, avec une facture régulière et une exigibilité acquise.

Pour un immeuble ancien revendu avec option, la TVA sur des dépenses directement liées à la vente peut n'être déductible qu'au moment de l'option. À compter du 1er septembre 2026, la TVA est recodifiée dans le Code des impositions sur les biens et services par l'ordonnance n° 2025-1247 du 17 décembre 2025. Une simulation doit toujours distinguer HT, TVA collectée, TVA déductible, TTC, résultat imposable et trésorerie.

Droits d'acquisition et délais à ne pas rater

L'article 1115 du CGI permet à une personne assujettie qui s'engage dans l'acte à revendre de bénéficier du régime d'achat-revente si la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots soumises à un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. La Cour de cassation, chambre commerciale, le 14 février 2024, n° 22-17.541, a précisé que le délai court à compter de l'acquisition.

Le taux global usuellement présenté sous cet engagement est de 0,715 %, auquel s'ajoutent les émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière selon leur régime. Il ne faut donc pas appeler l'ensemble « frais de notaire réduits » sans détailler chaque poste.

Le calendrier de revente doit être construit à rebours à partir de la date d'acquisition, et non à partir de la date espérée de signature. Les conditions suspensives, la purge des droits, la division, les travaux, la réception et les éventuelles réserves doivent apparaître dans ce calendrier.

Choisir une structure sans confondre protection et rentabilité

Le choix entre nom propre, société soumise à l'IS ou société relevant de l'IR dépend de la responsabilité, du financement, de l'association, de la protection sociale, de la transmission et de la stratégie de réinvestissement. Aucune structure ne constitue une solution universelle.

Le taux normal de l'IS est de 25 %. Le taux réduit de 15 % porte sur les premiers 42 500 € de bénéfice sous conditions, notamment un chiffre d'affaires n'excédant pas 10 millions d'euros, un capital entièrement libéré et une détention à 75 % au moins par des personnes physiques ou des sociétés répondant aux conditions. Pour une entreprise appartenant à un groupe, le chiffre d'affaires à tester peut s'apprécier au niveau de l'ensemble du groupe.

Les dividendes distribués par une société sont en principe soumis au prélèvement forfaitaire unique de 30 %, composé de 12,8 % d'impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux. Pour un travailleur indépendant, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d'émission et des sommes prises en compte en compte courant entre dans l'assiette sociale.

Une holding peut faciliter certains réinvestissements, mais le régime mère-fille suppose notamment une participation d'au moins 5 % et comporte une quote-part de frais et charges de 5 %. Une holding n'est ni une exonération totale ni une réponse automatique au manque de marge ou de trésorerie.

Le code APE ne tranche pas la qualification fiscale. En 2026, le code couramment associé à l'activité est 68.10Z, Activités des marchands de biens immobiliers. La NAF 2025 doit prendre effet en janvier 2027 avec le code 68.11Y, Achat et vente de biens immobiliers propres. Le code reste statistique : il ne crée ni agrément, ni droit, ni protection fiscale. Les formalités passent par le guichet unique, avec inscription d'une société commerciale au Registre national des entreprises et au registre du commerce et des sociétés.

Travaux, assurance et responsabilité après la vente

La rénovation n'est pas seulement une ligne de devis. Les articles 1792 et suivants du Code civil prévoient la responsabilité décennale des constructeurs pour les dommages qui compromettent la solidité de l'ouvrage ou le rendent impropre à sa destination, pendant dix ans à compter de la réception.

La personne qui revend après achèvement un ouvrage qu'elle a construit ou fait construire est notamment réputée constructeur au sens de l'article 1792-1 du Code civil. La Cour de cassation, troisième chambre civile, dans son arrêt du 14 septembre 2017, n° 16-20.288, a retenu qu'un vendeur ayant réalisé des travaux de rénovation et d'extension pouvait relever de cette responsabilité : la nature des travaux et la réception sont déterminantes.

Le vendeur doit donc conserver les marchés, factures, attestations, procès-verbaux de réception, réserves, levées de réserves et échanges avec les entreprises. Les professionnels soumis à l'assurance décennale doivent remettre une attestation avant l'ouverture du chantier. Lors d'une vente dans les dix ans, les informations relatives aux assurances obligatoires souscrites ou à leur absence sont annexées à l'acte.

Ces garanties ne couvrent pas le même fait générateur, le même assuré, la même durée ou les mêmes exclusions. Une attestation d'assurance non vérifiée ne protège pas contre un défaut de garantie, une franchise excessive ou une activité non déclarée.

Ne pas confondre marchand, agent immobilier et promoteur

Le marchand achète et revend un bien dont il porte le stock. L'agent immobilier réalise une entremise sur le bien d'autrui dans le cadre de la loi Hoguet, avec une carte professionnelle et un mandat écrit. Le promoteur porte une opération de construction et vend souvent sur plans, tandis que le marchand valorise d'abord un actif acquis, même si une rénovation lourde peut rapprocher son activité des responsabilités du constructeur.

La Cour d'appel de Reims, le 12 février 2019, a appliqué le régime de la loi Hoguet à un intervenant habituel au regard des actes accomplis. Une rémunération d'entremise ne se sécurise donc pas par la seule appellation d'apporteur. Avant de promettre une commission, il faut vérifier si l'intervention constitue juridiquement une entremise et si le mandat exigé existe.

Construire un business plan qui résiste au terrain

Un business plan exploitable comprend un plan de financement initial, un compte de résultat, une trésorerie mensuelle, un financement à trois ans et un scénario dégradé. Chaque hypothèse doit correspondre à une pièce ou à une méthode de vérification.

Pour le prix de sortie, les données DVF et les bases notariales doivent être croisées avec des comparables de micro-marché. La vacance, les délais de vente, le DPE, les loyers, les autorisations, la profondeur de la demande et l'état de la copropriété modifient la valeur d'un bien situé dans la même commune.

• Relever plusieurs ventes comparables réellement signées, en précisant surface, état, étage, extérieur, stationnement et date.
• Calculer le prix de sortie sur une fourchette, puis tester une baisse et un délai supplémentaire.
• Obtenir des devis détaillés et vérifier les entreprises, leurs assurances et leur capacité à intervenir dans le calendrier.
• Intégrer les taxes, intérêts, assurances, charges, diagnostics, honoraires et frais d'acte dans le budget mensuel.
• Vérifier titre, servitudes, urbanisme, copropriété, diagnostics et possibilités de division avant l'engagement.

Le financement doit être cohérent avec la durée du stock et avec un scénario de sortie plus lent. Une marge apparente peut disparaître si le prêteur facture des intérêts sur quatre mois supplémentaires, si le chantier est interrompu ou si le bien doit être repositionné à la baisse.

Association et exercice à temps partiel

Une association peut augmenter les fonds propres , répartir les compétences et faciliter le sourcing, mais elle crée un risque de blocage. Les statuts et le pacte doivent organiser les apports, les comptes courants, les pouvoirs, les décisions réservées, la rémunération, les garanties personnelles, l'information financière, la dilution, la sortie, le décès, l'incapacité, le conflit et l'impasse.

La répartition du capital ne suffit pas à régler une opération. Il faut aussi prévoir qui signe les marchés, qui peut engager une dépense, qui valide une baisse de prix, qui répond à la banque et comment un associé peut sortir si le calendrier s'allonge.

Le temps partiel doit être chiffré comme une contrainte opérationnelle. Les visites, signatures, réunions de chantier, appels bancaires, incidents, demandes administratives et rendez-vous de commercialisation surviennent rarement selon un agenda fixe. Si l'opérateur délègue, le coût du maître d'œuvre, du conducteur de travaux, de l'assistant ou de l'agent doit entrer dans la marge avant l'achat.

Formation, CPF et compétences à vérifier

Depuis le 16 février 2025, une formation à la création ou à la reprise d'entreprise n'est mobilisable au CPF que si elle prépare à une certification enregistrée au RNCP ou au Répertoire spécifique. En juin 2026, Mon Compte Formation rappelle également que l'organisme doit être habilité par le propriétaire de la certification et déclaré à France compétences.

Avant toute inscription, contrôler :

• la certification active et son adéquation avec la compétence recherchée ;
• l'habilitation du prestataire par le propriétaire de la certification ;
• le programme, les évaluations et les livrables réellement prévus ;
• l'expérience de terrain des intervenants en acquisition, travaux, fiscalité et revente ;
• le coût restant à charge et les conditions d'annulation.

Une formation améliore une méthode, mais ne remplace pas l'examen individualisé d'un acte par un notaire, d'un montage fiscal par un avocat fiscaliste, d'un compte de résultat par un expert-comptable , d'un financement par un courtier ou d'un chantier par un maître d'œuvre.

Le contrôle à effectuer avant de signer

La décision d'achat doit être suspendue tant que les hypothèses déterminantes ne sont pas documentées. Le dossier opérationnel peut être contrôlé dans cet ordre :

• Qualification : l'intention de revente, le statut de l'opérateur et le traitement BIC sont cohérents avec les faits.
• Acte : les conditions suspensives, l'engagement de revente éventuel, les droits et les délais sont relus avec le notaire.
• Urbanisme : division, changement de destination, autorisation, servitudes et conformité sont vérifiés par écrit.
• Technique : diagnostics, devis, calendrier, réception, réserves et assurances des entreprises sont réunis.
• TVA : ancienneté, terrain à bâtir, option, marge éventuelle, factures et droit à déduction sont traités séparément.
• Trésorerie : le financement couvre l'achat, les travaux et plusieurs mois supplémentaires sans dépendre d'une revente immédiate.
• Sortie : les comparables, la demande locale, le prix net vendeur, les frais de commercialisation et un scénario de baisse sont chiffrés.
• Gouvernance : les pouvoirs, garanties personnelles, rémunérations et règles de sortie sont écrits en cas d'association.

Si le projet reste rentable uniquement avec une revente au meilleur prix, un chantier sans retard et une durée de portage minimale, la marge affichée ne constitue pas une marge de sécurité. Le feu vert doit reposer sur le scénario dégradé, avec des pièces vérifiables et une trésorerie capable d'absorber le délai supplémentaire.