Marchand de biens ou promoteur : la vraie différence sur le risque et la marge

5 ans est le délai maximal de revente prévu par l'article 1115 du CGI lorsque l'acquéreur prend l'engagement correspondant, avec un délai ramené à 2 ans dans certains cas de ventes par lots soumis au droit de préemption locatif. Choisir entre marchand de biens ou promoteur revient donc à comparer le niveau de transformation du bien, le capital immobilisé, les délais, les responsabilités de constructeur et la marge après coûts complets, et non le seul prix de revente.

Le critère qui sépare vraiment le marchand de biens du promoteur

Le marchand de biens achète un actif pour son propre compte, le conserve pendant une période de valorisation puis le revend. Il porte donc le stock, les intérêts, les frais de détention et le risque de ne pas trouver un acquéreur au prix prévu.

Le promoteur porte une opération de construction. Il sécurise un terrain, organise les études et les autorisations, fait construire un ou plusieurs bâtiments, puis commercialise généralement des logements neufs, parfois dans le cadre d'une vente en l'état futur d'achèvement. La différence ne tient pas au seul fait de détenir un permis : le niveau de transformation et la responsabilité attachée aux travaux changent l'économie de l'opération.

Un marchand qui achète un immeuble à rénover légèrement et le revend après quelques aménagements reste généralement dans une logique de négoce. À l'inverse, une rénovation lourde, une extension ou une restructuration peuvent faire entrer le vendeur dans le champ des responsabilités des constructeurs. Le permis ne suffit pas à qualifier l'activité, pas plus que l'étiquette de marchand ou de promoteur.

Ne pas confondre activité pour son compte et entremise immobilière

Le marchand achète et revend un bien dont il est propriétaire ou qu'il porte dans sa structure. L'agent immobilier ne prend pas le stock à son bilan : il réalise une entremise sur le bien d'autrui dans le cadre de la loi Hoguet, avec une carte professionnelle et un mandat écrit lorsque le régime s'applique.

La qualification dépend des actes réellement accomplis. La Cour d'appel de Reims, le 12 février 2019, a appliqué le régime de la loi Hoguet à un intervenant habituel au regard de ses actes, malgré la présentation différente de son rôle. Une commission d'entremise ne se sécurise pas par un simple intitulé d'apporteur : le mandat et les conditions légales doivent être vérifiés avant de promettre une rémunération.

La qualification fiscale repose sur les faits dès l'achat

Selon l'article 35, I, 1° du CGI, relèvent des bénéfices industriels et commerciaux les bénéfices des personnes qui achètent habituellement, en leur nom, des immeubles, des fonds de commerce, des actions ou des parts de sociétés immobilières en vue de les revendre.

Trois éléments se combinent :

• l'intention de revendre doit exister au moment de l'acquisition, même si la revente intervient plus tard ou dans des conditions différentes ;
• l'achat doit être suivi d'une vente ou d'un projet réel de vente ;
• le caractère habituel s'apprécie à partir d'un faisceau d'indices, sans seuil automatique.

Les statuts, l'objet social, le financement, la durée de détention, la nature des travaux et la répétition des opérations éclairent l'analyse. Une société créée et organisée pour une opération d'achat revente peut être concernée par une seule opération. À l'inverse, aucun nombre d'achats ne garantit à un particulier qu'il échappera à la qualification.

La revente de plusieurs lots issus d'une même acquisition peut contribuer à caractériser l'habitude. Il faut donc conserver les éléments qui montrent la logique suivie avant la signature : promesse, étude de marché, budget, échanges avec le financeur, devis, autorisations recherchées et stratégie de sortie. Le code APE ne protège ni contre une requalification ni contre une erreur de régime fiscal.

En 2026, le code couramment associé à l'activité est 68.10Z, Activités des marchands de biens immobiliers, jusqu'au 31 décembre. La NAF 2025 doit prendre effet en janvier 2027 avec le code 68.11Y, Achat et vente de biens immobiliers propres. Ces codes servent à la statistique : ils ne constituent ni un agrément, ni un droit fiscal, ni une preuve de la nature réelle des opérations.

Les formalités de création ou de modification sont déposées au guichet unique des formalités des entreprises. Une société commerciale est inscrite au Registre national des entreprises et au registre du commerce et des sociétés. Cette inscription ne remplace pas l'analyse des contrats et des opérations effectivement réalisées.

La marge du marchand de biens n'est pas une plus-value privée

Les immeubles achetés pour être revendus sont normalement des stocks. Le résultat professionnel ne correspond donc pas à une plus-value immobilière de particulier bénéficiant d'abattements liés à la durée de détention. Il comprend le résultat d'ensemble de l'activité : prix de cession, coût du stock vendu, travaux, frais financiers, honoraires, charges d'exploitation et frais fixes.

Le Plan comptable général, règlement ANC 2014-03 consolidé dans sa version au 1er janvier 2026, retient dans le coût du stock les coûts d'acquisition, de transformation et les autres coûts nécessaires pour amener le bien dans l'état et à l'endroit où il se trouve. Les charges anormales, les frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation restent des charges de période.

Une simulation exploitable doit distinguer le chiffre d'affaires, le coût du stock vendu, les charges de l'opération, le résultat de la société, l'impôt, la rémunération, les dividendes et la trésorerie conservée pour l'opération suivante. Une marge positive ne signifie pas automatiquement une trésorerie distribuable.

Simulation du même terrain : revente avec permis ou douze logements

Les montants suivants constituent une hypothèse pédagogique, pas un prix de marché ni un rendement attendu. Les sommes sont présentées hors effets de TVA et d'impôt afin de comparer la mécanique économique ; les frais d'acquisition globaux, le financement et les travaux doivent être remplacés par des devis et des offres réelles avant toute signature.

Scénario A : acheter, obtenir le permis et revendre

Le marchand immobilise moins de capitaux qu'un opérateur de construction et réduit son exposition technique. En contrepartie, la création de valeur est limitée : une baisse de 5 % du prix de sortie ramène le solde à 12 500 euros, avant même un dérapage du délai.

Scénario B : construire douze logements

Le second scénario produit un solde supérieur dans cette hypothèse parce que douze ventes créent davantage de valeur. Il exige toutefois une capacité financière et opérationnelle sans commune mesure avec la revente d'un terrain autorisé. Il faut financer les études, les appels de fonds, les entreprises, les assurances et les retards avant de percevoir l'intégralité du prix des logements.

Le dernier calcul ajoute 60 000 euros de financement au coût du scénario B, hypothèse propre à cette simulation. Il montre que la marge apparente de 428 000 euros ne constitue pas une marge de sécurité tant que le prix des douze logements, le budget travaux et le calendrier n'ont pas été testés séparément puis ensemble.

La TVA peut modifier le résultat et la trésorerie

La TVA doit être étudiée opération par opération. Un immeuble achevé depuis cinq ans au plus, vendu par un assujetti agissant comme tel, est taxable de plein droit, en principe sur le prix total. Un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est exonéré, avec une option possible. Un terrain à bâtir est taxable de plein droit dans le champ applicable.

Le régime de la marge prévu par l'ancien article 268 du CGI ne s'applique que dans le champ prévu et lorsque l'acquisition n'a pas ouvert droit à déduction. Une absence de TVA apparente sur l'acte d'achat ne suffit pas. Le Conseil d'État, le 27 mars 2020, n° 428234, a notamment exclu la marge pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli.

À compter du 1er septembre 2026, la TVA est recodifiée dans le Code des impositions sur les biens et services par l'ordonnance n° 2025-1247 du 17 décembre 2025. Pour une opération située autour de cette date, l'acte, le régime de vente et la déclaration doivent être vérifiés avec la codification applicable au moment du fait générateur.

La TVA collectée, la TVA déductible et le bénéfice ne sont pas trois façons de nommer la même somme. Une dépense n'ouvre droit à déduction que si elle est affectée à une opération taxable ouvrant droit à déduction, justifiée par une facture régulière et exigible. Pour un immeuble ancien revendu avec option, la TVA de dépenses directement liées à la vente peut n'être déductible qu'au moment de l'option.

Le calcul en dedans évite une erreur fréquente. Pour une marge TTC de 110 000 euros, la TVA comprise est de 110 000 x 20 / 120, soit 18 333,33 euros, et non 22 000 euros. En régime réel normal, la déclaration CA3 est mensuelle, ou trimestrielle sur option lorsque la TVA nette annuelle reste inférieure à 4 000 euros ; un crédit peut être reporté ou remboursé sous conditions.

Les engagements d'acquisition créent un calendrier fiscal contraignant

L'article 1115 du CGI permet à une personne assujettie qui s'engage dans l'acte à revendre de bénéficier du régime d'achat revente si la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots déclenchant un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans. La Cour de cassation, chambre commerciale, le 14 février 2024, n° 22-17.541, a rappelé que le délai court à compter de l'acquisition.

L'engagement de revendre est une obligation calendaire attachée à l'acquisition, et non une simple intention commerciale. Le marchand doit donc rapprocher la date exacte de l'acte, le délai applicable, le type de revente et les justificatifs de réalisation avant de retenir l'économie de droits dans son budget.

Le taux global usuellement présenté sous engagement de revendre est de 0,715 %, auquel s'ajoutent les émoluments, débours et la contribution de sécurité immobilière selon leur régime. Cette ventilation interdit de qualifier l'ensemble de frais de notaire réduits sans distinguer les postes.

Si la revente n'intervient pas dans le délai, l'acquéreur s'expose à un complément de droits, à l'intérêt de retard prévu par l'article 1727 du CGI et au droit supplémentaire de 1 % prévu par l'article 1840 G ter, II. Le calendrier de revente doit donc figurer dans le plan de trésorerie avec une marge avant l'échéance légale.

L'engagement de construire de l'article 1594-0 G du CGI obéit à une autre logique et à un délai de quatre ans. Une prolongation annuelle renouvelable peut être demandée à l'administration ; la demande doit être motivée et formulée au plus tard dans le mois suivant l'expiration du délai. Un engagement fiscal non suivi par une alerte de calendrier peut effacer une partie de la marge.

Les travaux rapprochent le marchand des responsabilités du constructeur

Les articles 1792 et suivants du Code civil prévoient une responsabilité décennale pour les dommages qui compromettent la solidité de l'ouvrage ou le rendent impropre à sa destination, pendant dix ans à compter de la réception. L'article 1792-1 considère notamment comme constructeur la personne qui vend, après achèvement, un ouvrage qu'elle a construit ou fait construire.

La vente après achèvement d'un ouvrage construit ou fait construire place notamment le vendeur dans la catégorie des constructeurs au sens de l'article 1792-1 du Code civil. Lorsque les conditions des articles 1792 et suivants sont réunies, les désordres relevant de la garantie décennale peuvent engager sa responsabilité pendant dix ans à compter de la réception, même si son activité était présentée initialement comme une activité d'achat revente.

La Cour de cassation, troisième chambre civile, le 14 septembre 2017, n° 16-20.288, a retenu qu'un vendeur ayant réalisé des travaux de rénovation et d'extension pouvait relever de la responsabilité des constructeurs. La qualification des travaux et la date de réception sont donc des points de contrôle avant la commercialisation.

Lors d'une vente dans les dix ans suivant l'achèvement, les informations relatives aux assurances obligatoires souscrites ou à leur absence sont annexées à l'acte. L'attestation ne suffit pas à elle seule : il faut rapprocher le contrat, l'activité déclarée, les entreprises intervenantes, la réception et les travaux réellement exécutés.

Le choix de la structure modifie la marge disponible

La SAS et la SARL ne produisent pas le même régime social pour le dirigeant. Le président de SAS rémunéré relève du régime général comme assimilé salarié, sans assurance chômage automatique au seul titre du mandat. Le gérant majoritaire de SARL relève en principe du régime des travailleurs indépendants ; le gérant minoritaire ou égalitaire rémunéré est assimilé salarié.

Le taux réduit d'IS suppose notamment un chiffre d'affaires n'excédant pas 10 millions d'euros, un capital entièrement libéré et une détention d'au moins 75 % par des personnes physiques ou des sociétés remplissant les conditions. Pour une entreprise appartenant à un groupe, le chiffre d'affaires à tester s'apprécie au niveau de l'ensemble du groupe, intégré ou non, selon la position administrative prise après la décision du Conseil d'État du 13 mars 2025, n° 481538, Société TDA.

La distribution n'est pas la seule manière de sortir de la valeur. Le prélèvement forfaitaire unique sur les dividendes est de 30 %, composé de 12,8 % d'impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux. Pour un travailleur indépendant, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d'émission et des sommes retenues en compte courant entre dans l'assiette sociale.

Le régime mère fille suppose notamment une participation d'au moins 5 % et comporte une quote part de frais et charges de 5 %. Il ne s'agit donc pas d'une exonération totale. Une holding doit être examinée au regard des coûts, de la gouvernance, de la substance, du financement et de la capacité à réinvestir, jamais comme une solution universelle.

La responsabilité limitée protège en principe à hauteur des apports, mais cette protection ne couvre pas la faute de gestion, la fraude, les garanties personnelles ni les responsabilités liées aux travaux et à la vente. Une garantie personnelle peut transformer un risque de société en risque patrimonial.

Le financement doit suivre le calendrier réel de l'opération

Un marchand doit financer l'achat et le portage jusqu'à la revente. Un promoteur doit en plus financer les études, les autorisations, les appels de fonds, les travaux, les assurances, les intérêts intercalaires et les éventuels décalages de commercialisation. L'écart de marge entre les deux scénarios ne suffit pas à décider si les fonds propres et les garanties ne suivent pas.

Le business plan doit contenir un plan de financement initial, un compte de résultat, une trésorerie mensuelle, un financement à trois ans et un scénario dégradé. Les hypothèses doivent être testables : prix de sortie issus de comparables de micro marché, devis datés, durée de financement, calendrier des actes, autorisations, taux de vacance, demande locative lorsque la sortie dépend d'un investisseur et coût d'une délégation.

Les données DVF, les bases notariales, la vacance, les délais de vente, le DPE, les loyers, les autorisations et la profondeur de la demande permettent de vérifier le prix de sortie. Une moyenne à l'échelle d'une ville ne remplace pas des comparables situés dans le même secteur, pour un bien de même nature et avec des caractéristiques proches.

Le travail à temps partiel doit être chiffré. Signatures, visites, appels bancaires, réunions de chantier, réception, incidents, échanges avec les acquéreurs et commercialisation mobilisent des plages incompatibles avec certains programmes. Si une délégation est nécessaire, son coût doit être placé dans le scénario de base et non dans une note facultative.

L'association et la délégation doivent être verrouillées avant l'achat

Une association peut accroître les fonds propres et réunir des compétences différentes, mais elle ajoute un risque de gouvernance. Les statuts et le pacte doivent encadrer les apports, les comptes courants, les pouvoirs, les décisions réservées, la rémunération, les garanties personnelles, l'information, la dilution, la sortie, le décès, l'incapacité, les conflits et les situations d'impasse.

Le sourcing mérite également une organisation indépendante du scénario idéal. Un CRM permet de tracer les contacts, les consentements, les mandats et les suites données. La prospection doit être diversifiée entre notaires, agents, administrateurs de biens, entreprises et prescripteurs. Une marge qui dépend d'un apporteur non conforme n'est pas une marge sécurisée.

Pour une première opération , le porteur doit pouvoir répondre sans approximation à ces questions :

• Le titre, les servitudes, la copropriété et les droits de préemption ont ils été contrôlés ?
• Le projet est il compatible avec les règles d'urbanisme, les autorisations et les contraintes techniques connues ?
• Les devis couvrent ils les travaux, les études, les raccordements, les assurances et les aléas ?
• Le financement couvre t il le coût total jusqu'à la sortie, et non le seul prix d'achat ?
• Le prix de sortie repose t il sur des comparables vérifiables et sur une durée de vente réaliste ?
• Les documents prouvent ils l'intention de revendre et la cohérence de la qualification fiscale ?

La formation ne remplace pas les contrôles professionnels

Depuis le 16 février 2025, une formation à la création ou à la reprise d'entreprise n'est mobilisable au CPF que si elle prépare à une certification enregistrée au RNCP ou au Répertoire spécifique. En juin 2026, Mon Compte Formation rappelle que l'organisme doit être habilité par le propriétaire de la certification et déclaré à France compétences.

Avant une inscription, cinq vérifications réduisent le risque de payer une formation inadaptée :

1. la certification est active et correspond réellement au projet ;
2. le prestataire est habilité par le propriétaire de la certification ;
3. le programme, les évaluations et les compétences visées sont détaillés ;
4. les intervenants disposent d'une expérience de terrain vérifiable ;
5. le reste à charge, les conditions d'annulation et les modalités de financement sont écrits.

Une formation générale ne remplace pas un examen individualisé du compromis, du régime de TVA, des garanties, des statuts ou du financement. Le notaire, l'avocat fiscaliste, l'expert comptable, le courtier et le maître d'œuvre interviennent sur des risques différents ; leurs missions et leurs livrables doivent être définis avant l'engagement.

La grille de décision entre marchand de biens et promoteur

Le choix du marchand est cohérent lorsque l'opération repose sur une décote documentée, une autorisation exploitable ou une amélioration limitée, avec une sortie capable d'absorber un retard. Le choix du promoteur devient défendable lorsque l'équipe sait piloter la construction, que le financement couvre le cycle complet et que le prix des douze logements résiste à un scénario défavorable.

Lorsque la marge disparaît à la moindre baisse de prix, lorsque les travaux ne sont pas chiffrés ou lorsque le calendrier fiscal est déjà trop serré, la décision rationnelle consiste à renégocier, à ajouter des conditions suspensives ou à ne pas acheter. Le scénario idéal sert à mesurer le potentiel ; le scénario dégradé sert à décider.

Le contrôle documentaire à effectuer avant le compromis

Avant de signer, réunissez un dossier qui permette de recalculer l'opération sans reprendre les hypothèses commerciales à l'oral :

• titre de propriété, état hypothécaire, servitudes, diagnostics, règlement de copropriété et procès verbaux utiles ;
• certificat d'urbanisme, règles applicables, permis, affichage, recours connus et conditions de transfert ou de réalisation du projet ;
• devis détaillés, calendrier des entreprises, étude de sol lorsque nécessaire, maîtrise d'œuvre, réception prévisionnelle et réserve pour aléas ;
• offres de financement, garanties demandées, coût mensuel du portage et capacité à supporter six mois supplémentaires ;
• analyse TVA séparant prix hors taxes, TVA collectée, TVA déductible, prix toutes taxes comprises et trésorerie ;
• échéancier de l'engagement de revendre ou de construire, avec date d'acquisition, date limite et alerte avant l'expiration ;
• attestations d'assurance, clauses d'exclusion, franchises, réception et pièces à annexer à la vente ;
• statuts, pacte d'associés, pouvoirs de signature, rémunération, garanties personnelles et règles de sortie en cas de désaccord.

Si l'un de ces documents manque, le coût doit être traité comme une incertitude chiffrée et non comme une dépense nulle. La signature ne devient rationnelle que lorsque le prix de sortie, le financement, la fiscalité, les assurances et la responsabilité restent compatibles dans le scénario de baisse de prix, de hausse des travaux et de retard simultanés.