Livre marchand de biens : les 7 notions à maîtriser avant d’acheter le bon ouvrage

Cinq ans est le délai dont dispose en principe l’assujetti qui s’engage à revendre pour bénéficier du régime prévu par l’article 1115 du CGI, ce qui suffit à montrer pourquoi un livre marchand de biens doit traiter les actes autant que la rentabilité. Le bon ouvrage explique un budget complet, la TVA immobilière, les travaux, les assurances, la fiscalité et la vente dans un micro-marché réel. La comparaison de trois ouvrages devient pertinente lorsqu’elle repose sur des calculs vérifiables et des contrôles applicables avant l’achat.

1. Vérifier la qualification fiscale avant de parler de rentabilité

Un livre sérieux commence par la définition de l’activité. L’article 35, I, 1° du CGI classe dans les bénéfices industriels et commerciaux les bénéfices réalisés par les personnes qui achètent habituellement des immeubles, des fonds de commerce, des actions ou des parts de sociétés immobilières en vue de les revendre.

Trois éléments doivent être examinés ensemble : l’achat suivi d’une revente, l’intention de revendre dès l’acquisition et le caractère habituel de l’activité. L’intention ne se déduit pas uniquement de la vente finale. Elle s’apprécie au moment où l’acquéreur signe, à partir de son financement, de son objet social, de ses travaux, de la durée de détention envisagée et de la stratégie de revente.

Une société créée et organisée pour acheter puis revendre peut être concernée dès sa première opération . À l’inverse, aucun nombre automatique d’opérations ne protège un particulier contre une qualification professionnelle. La revente de plusieurs lots issus d’un même immeuble peut aussi contribuer à établir l’habitude. Le raisonnement repose sur un faisceau d’indices, et non sur une étiquette choisie dans les statuts.

La qualification fiscale dépend des faits réellement accomplis. Le code APE ne crée ni droit, ni agrément, ni protection fiscale : il décrit statistiquement l’activité déclarée, tandis que l’administration et le juge examinent l’intention d’achat, les opérations réalisées et leur répétition.

En 2026, les formalités sont déposées au guichet unique. Une société commerciale est inscrite au Registre national des entreprises et au registre du commerce et des sociétés. Jusqu’au 31 décembre 2026, le code NAF rév. 2 couramment associé aux marchands de biens immobiliers est le 68.10Z. La NAF 2025 doit prendre effet en janvier 2027 avec le code 68.11Y, Achat et vente de biens immobiliers propres. Un ouvrage qui présente le code comme une autorisation d’exercer mélange donc une formalité administrative avec la qualification fiscale.

2. Exiger un budget qui distingue marge, résultat et trésorerie

Le marchand de biens ne calcule pas une simple plus-value de particulier. Les immeubles achetés pour être revendus sont normalement comptabilisés comme des stocks et non comme des immobilisations. Le bénéfice professionnel comprend le résultat d’ensemble : prix de cession, prix d’achat, travaux, charges liées à la détention, frais financiers et frais d’exploitation.

Le Plan comptable général, règlement ANC 2014-03 consolidé dans sa version au 1er janvier 2026, inclut dans le coût des stocks les coûts d’acquisition, de transformation et les autres coûts nécessaires pour amener le bien dans l’état où il se trouve. Les charges anormales, les frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation restent à traiter comme des charges de période. Cette distinction comptable doit être ventilée avec l’expert-comptable.

Le tableau suivant constitue une hypothèse de lecture, pas un barème. Les 7 500 euros d’émoluments et débours sont volontairement posés comme une hypothèse à remplacer par les montants de l’acte. Le scénario suppose une vente sans frais de commercialisation, une TVA récupérable sur les dépenses concernées et un financement dont le coût total est fixé à 15 000 euros.

Dans cette hypothèse, la différence apparente entre achat, travaux et vente serait de 80 000 euros si l’on se contentait de soustraire 300 000 et 90 000 de 470 000. Ce calcul est insuffisant : il ne tient compte ni des droits, ni des honoraires, ni du financement, ni de la TVA contenue dans le prix de vente.

En retenant, pour isoler le mécanisme, une vente taxable sous le régime de la marge, avec acquisition n’ayant pas ouvert droit à déduction, la marge TTC est de 170 000 euros. La TVA incluse dans cette marge se calcule en dedans, soit 170 000 x 20/120 = 28 333,33 euros. La vente hors taxe ressort alors à 441 666,67 euros.

Le résultat de 7 021,67 euros est avant impôt et ne constitue ni une rémunération, ni un dividende, ni une trésorerie libre immédiatement disponible. Les dates d’encaissement, les remboursements de TVA, les appels de fonds et les remboursements d’emprunt doivent figurer dans un échéancier mensuel. Un livre marchand de biens qui affiche seulement une marge en pourcentage ne permet pas de décider correctement.

3. Tester la TVA immobilière avec la situation exacte du bien

La TVA immobilière ne se déduit pas du seul mot ancien ou du seul fait que le vendeur n’a pas facturé de TVA. À compter du 1er septembre 2026, la matière est recodifiée dans le Code des impositions sur les biens et services par l’ordonnance n° 2025-1247 du 17 décembre 2025. Un ouvrage publié ou actualisé après cette date doit employer le cadre applicable au jour de l’acte, sans recopier mécaniquement une ancienne numérotation du CGI.

Les règles opérationnelles à contrôler sont les suivantes :

• Un immeuble achevé depuis cinq ans au plus, vendu par un assujetti agissant comme tel, est taxable de plein droit, en principe sur le prix total.
• Un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est en principe exonéré, avec une option possible dans les conditions prévues par le régime.
• Un terrain à bâtir est taxable de plein droit.
• Le régime de la marge suppose que les conditions du champ concerné soient réunies et que l’acquisition n’ait pas ouvert droit à déduction.
• Une dépense n’ouvre droit à déduction que si elle est affectée à une opération taxée, documentée par une facture régulière et exigible.

L’ancien article 268 du CGI reste une référence utile pour comprendre le mécanisme de la marge, mais il ne permet pas de conclure à lui seul pour une opération relevant du CIBS. Le Conseil d’État, dans sa décision du 27 mars 2020, n° 428234, a exclu la marge pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli. L’absence de TVA visible sur l’acte d’achat ne garantit donc jamais l’application de la marge.

Le moment de la déduction mérite aussi une vérification. Pour un immeuble ancien revendu avec option, la TVA sur des dépenses directement liées à la vente peut n’être déductible qu’au moment où l’option est exercée, conformément au BOI-RES-TVA-000156 du 10 décembre 2025. Le lecteur doit rechercher dans son ouvrage une méthode qui sépare le prix HT, la TVA collectée, la TVA déductible, le prix TTC, le résultat imposable et la trésorerie.

Au réel normal, la déclaration CA3 est mensuelle. Une déclaration trimestrielle est possible sous conditions lorsque la TVA nette annuelle est inférieure à 4 000 euros et qu’une option est exercée. Un crédit de TVA peut être reporté ou remboursé sous conditions, notamment au moyen du formulaire 3519 joint à la CA3 pour une demande de remboursement.

4. Contrôler les actes, les délais et le coût d’acquisition

Le livre retenu doit expliquer ce qui est écrit dans l’acte, et pas seulement conseiller de négocier un prix. L’article 1115 du CGI permet à une personne assujettie qui s’engage dans l’acte à revendre de bénéficier du régime d’achat-revente lorsque la revente intervient dans les cinq ans. Pour certaines ventes par lots déclenchant un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans.

La Cour de cassation, chambre commerciale, dans sa décision du 14 février 2024, n° 22-17.541, rappelle que le délai court à compter de l’acquisition. Un calendrier doit donc partir de la date exacte de l’acte, et non de la date de création de la société, du début des travaux ou de la première mise en vente.

Le taux global usuellement présenté sous engagement de revendre est de 0,715 %. Ce taux ne comprend pas automatiquement les émoluments, les débours et la contribution de sécurité immobilière selon leur régime. L’expression frais de notaire réduits ne remplace pas une ventilation poste par poste.

Si la revente n’intervient pas dans le délai applicable, l’économie initiale peut disparaître. Le dossier doit prévoir le complément de droits, l’intérêt de retard de l’article 1727 du CGI et le droit supplémentaire de 1 % prévu par l’article 1840 G ter, II. Un ouvrage qui donne un taux sans exposer la sanction du dépassement fournit un calcul incomplet.

L’engagement de construire de l’article 1594-0 G du CGI obéit à une logique distincte. Le délai est de quatre ans. Une prolongation annuelle renouvelable peut être demandée à l’administration, à condition de présenter une demande motivée au plus tard dans le mois suivant l’expiration du délai. Le lecteur doit vérifier que son livre distingue clairement engagement de revendre et engagement de construire.

5. Mesurer le risque des travaux et des assurances

Un ouvrage qui décrit les travaux comme une simple ligne de devis ignore une partie du risque juridique. Les articles 1792 et suivants du Code civil instaurent une responsabilité décennale pour les dommages qui compromettent la solidité de l’ouvrage ou le rendent impropre à sa destination, pendant dix ans à compter de la réception.

L’article 1792-1 du Code civil assimile notamment à un constructeur la personne qui vend, après achèvement, un ouvrage qu’elle a construit ou fait construire. Dans son arrêt du 14 septembre 2017, n° 16-20.288, la Cour de cassation, troisième chambre civile, a retenu qu’un vendeur ayant réalisé des travaux de rénovation et d’extension pouvait relever de la responsabilité des constructeurs. La nature des travaux et la réception sont donc des points de contrôle avant la revente.

Un devis accepté ne transfère pas automatiquement la responsabilité du vendeur. Avant l’ouverture du chantier, il faut identifier les intervenants, vérifier leurs attestations, organiser la réception et déterminer si une assurance dommages-ouvrage est requise ; lors d’une vente dans les dix ans, les informations relatives aux assurances obligatoires ou à leur absence doivent être annexées à l’acte.

La décennale, la dommages-ouvrage, la responsabilité civile professionnelle, l’assurance propriétaire non occupant et la multirisque chantier ne couvrent pas le même fait générateur. Le livre choisi doit inciter à établir un tableau par risque, assuré, durée, franchise et exclusion.

• Avant l’ouverture du chantier, demander l’attestation d’assurance décennale lorsque l’intervenant y est soumis.
• Avant les travaux relevant du régime, étudier la souscription d’une assurance dommages-ouvrage, qui préfinance certains désordres sans attendre la détermination finale des responsabilités.
• Conserver les marchés, devis, factures, plans, procès-verbaux de réception, réserves et levées de réserves.
• Préparer dès la commercialisation les informations qui devront figurer dans l’acte de vente.

Le risque ne s’arrête pas à la livraison. Une réserve non levée, une réception mal datée ou une assurance absente peut affecter le prix de sortie, le financement et la responsabilité après la vente. Un bon chapitre travaux doit donc relier technique, assurance, calendrier et acte de revente.

6. Distinguer le marchand, l’agent et l’apporteur d’affaires

Le marchand achète pour son propre compte, porte le stock, finance l’opération et supporte le risque de revente. L’agent immobilier intervient sur le bien d’autrui dans le cadre de la loi Hoguet, avec une carte professionnelle, un mandat écrit et les conditions de rémunération correspondantes.

Un apporteur d’affaires ne peut pas contourner ce régime si les actes qu’il accomplit constituent en réalité une activité habituelle d’entremise. La Cour d’appel de Reims, dans sa décision du 12 février 2019, a appliqué le régime au regard des actes réalisés par l’intervenant. Une promesse de commission ne suffit donc pas à rendre la rémunération juridiquement due.

Le promoteur porte une opération de construction et vend souvent sur plans. Le marchand valorise puis revend un actif acquis. Les frontières pratiques se rapprochent lorsqu’une rénovation lourde, une restructuration ou une extension transforme substantiellement l’immeuble. Le livre doit expliquer ces différences au moyen de situations concrètes, avec les contrats et mandats nécessaires.

Pour le sourcing, une méthode professionnelle prévoit un CRM, la traçabilité des consentements et des mandats, ainsi qu’un réseau diversifié de notaires, agents immobiliers, administrateurs de biens, entreprises et prescripteurs. Ne jamais inscrire une commission dans le budget avant d’avoir vérifié si la loi Hoguet s’applique.

7. Évaluer le prix de sortie et le micro-marché

La revente est une hypothèse à tester, pas une valeur choisie pour rendre le tableur bénéficiaire. Une moyenne de ville ne remplace pas des comparables situés dans le même secteur, présentant une surface, un état, un étage, une distribution, une performance énergétique et des charges comparables.

Le futur marchand doit confronter le prix de sortie aux données DVF, aux bases notariales, à la vacance, aux délais de vente, au DPE, aux loyers, aux autorisations d’urbanisme et à la profondeur réelle de la demande. Les conditions observées à Paris ne se transposent pas automatiquement dans une autre région, ni même d’un quartier à l’autre.

Un livre marchand de biens utile propose plusieurs scénarios : baisse du prix de vente, retard de chantier, travaux supplémentaires, financement prolongé et commercialisation plus lente. Le prix de sortie doit être accompagné de comparables identifiés, d’une durée de détention et d’un niveau de marge de sécurité. Un scénario dégradé doit rester lisible avant la signature, pas être ajouté après la découverte d’un problème.

Le temps disponible entre aussi dans le calcul. Une activité à temps partiel impose de mesurer les disponibilités pour les signatures, les visites, le suivi du chantier, les incidents, les échanges bancaires et la commercialisation. Le coût d’une délégation doit être chiffré au même titre que les travaux.

8. Comparer société, rémunération et fiscalité sans solution universelle

Le choix entre nom propre, SAS, SARL ou société de personnes dépend de la responsabilité, de l’imposition, de la protection sociale, du financement, de l’association, de la transmission et de la comptabilité. Une structure ne doit pas être présentée comme optimale pour tous les projets.

En SAS, le président rémunéré relève du régime général comme assimilé salarié, sans assurance chômage automatique au seul titre du mandat. En SARL, le gérant majoritaire relève en principe du régime des travailleurs indépendants, tandis que le gérant minoritaire ou égalitaire rémunéré est assimilé salarié. La responsabilité limitée protège en principe à hauteur des apports, mais ne neutralise ni la faute de gestion, ni la fraude, ni les garanties personnelles, ni la responsabilité attachée aux travaux et à la vente.

Il n’existe pas de salaire moyen officiel fiable du marchand de biens. Il faut distinguer la marge de l’opération, le résultat de la société, la rémunération, les cotisations, l’impôt, les dividendes et la trésorerie réinvestie.

Pour une société soumise à l’IS, le taux normal est de 25 %. Le taux réduit de 15 % s’applique sur les premiers 42 500 euros de bénéfice sous conditions, notamment un chiffre d’affaires n’excédant pas 10 millions d’euros, un capital entièrement libéré et une détention du capital à au moins 75 % par des personnes physiques ou des sociétés répondant aux conditions. Pour une entreprise appartenant à un groupe, le chiffre d’affaires à tester pour le taux réduit s’apprécie au niveau de l’ensemble du groupe, intégré ou non, à la suite de la décision du Conseil d’État du 13 mars 2025, n° 481538, Sté TDA, et des précisions administratives intervenues en 2026.

Les sociétés de personnes peuvent relever de l’IR, avec imposition du résultat BIC chez les associés selon leur quote-part, qu’il soit distribué ou non. Certaines SAS, SA et SARL de moins de cinq ans peuvent, sous conditions, opter temporairement pour ce régime pendant cinq exercices au maximum. L’option IS d’une société de personnes devient irrévocable si la renonciation n’est pas exercée avant la fin du cinquième exercice suivant celui de l’option.

Le PFU sur les dividendes est de 30 %, composé de 12,8 % d’impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux. L’option globale pour le barème permet, sous conditions, l’abattement de 40 % et la déduction d’une fraction de CSG. Pour un travailleur indépendant, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d’émission et des sommes prises en compte en compte courant entre dans l’assiette sociale.

Une holding n’est pas une exonération totale. Le régime mère-fille suppose notamment une participation d’au moins 5 % et prévoit, sous conditions, une quote-part de frais et charges de 5 %. Les coûts de constitution, la gouvernance, la substance, le financement et l’utilité réelle de la structure doivent être comparés au gain recherché.

Une association exige un pacte et des statuts qui traitent les apports, les comptes courants, les pouvoirs, les décisions réservées, la rémunération, les garanties personnelles, l’information, la dilution, la sortie, le décès, l’incapacité, le conflit et l’impasse. Un ouvrage qui réduit l’association au partage des bénéfices laisse de côté les situations qui détruisent le plus souvent la relation entre associés.

9. Séparer le livre, la formation et le conseil personnalisé

Un livre peut fournir une méthode, des définitions, des exemples de calcul et une grille de contrôle. Il ne remplace pas l’analyse individualisée du notaire pour l’acte, de l’avocat fiscaliste pour la qualification et les options, de l’expert-comptable pour le résultat et la TVA, du courtier pour le financement ou du maître d’œuvre pour les travaux.

Depuis le 16 février 2025, une formation à la création ou à la reprise d’entreprise n’est mobilisable au CPF que si elle prépare à une certification enregistrée au RNCP ou au Répertoire spécifique. En juin 2026, les conditions rappelées par Mon Compte Formation imposent aussi de vérifier que l’organisme est habilité par le propriétaire de la certification et déclaré à France compétences.

Avant de payer une formation présentée comme complémentaire à un livre, vérifier :

• la certification active et son adéquation au projet de marchand de biens ;
• l’habilitation réelle du prestataire par le propriétaire de la certification ;
• le programme, les évaluations et les livrables prévus ;
• l’expérience terrain des intervenants ;
• le coût restant à charge et les conditions d’annulation.

Le CPF ne valide ni la rentabilité d’une opération ni la qualité du conseil fourni. La certification et l’expérience des intervenants répondent à des contrôles différents.

10. Simulation : comparer trois ouvrages sur une opération réelle

Un lecteur compare trois profils d’ouvrages avant de choisir. La simulation porte sur l’opération précédente : achat à 300 000 euros, travaux à 90 000 euros HT, revente visée à 470 000 euros TTC, droits sous engagement, TVA, financement, assurances et sortie commerciale. Les ouvrages A, B et C sont des profils fictifs destinés à tester le contenu, pas des titres à acheter tels quels.

L’ouvrage A est insuffisant pour engager une première acquisition : il ne permet pas de défendre le régime de TVA ni de mesurer le résultat. L’ouvrage B apporte des notions utiles, mais son lecteur doit compléter les travaux, les assurances, la trésorerie et la mise à jour réglementaire. L’ouvrage C est le seul qui répond à l’ensemble du test, à condition que ses exemples soient accompagnés d’hypothèses clairement séparées des règles de droit.

Le test ne s’arrête pas au score. Pour le budget de 470 000 euros TTC, le lecteur doit retrouver la formule de TVA de 28 333,33 euros, la TVA déductible hypothétique de 20 400 euros et le résultat avant impôt de 7 021,67 euros. Si l’ouvrage annonce 170 000 euros de bénéfice, il confond la marge TTC avec le résultat professionnel.

11. Appliquer une grille de contrôle avant de retenir l’ouvrage

Une décision d’achat rationnelle tient sur une fiche de vérification. Le livre doit permettre de répondre par écrit aux points suivants, avec une page, une formule ou une pièce associée :

• Quelle était l’intention de revente au jour de l’acquisition et quels faits la démontrent ?
• Le budget distingue-t-il prix HT, TVA collectée, TVA déductible, prix TTC, charges, impôt et trésorerie ?
• Le calcul utilise-t-il le bon régime de TVA selon l’âge de l’immeuble, le terrain et le droit à déduction ?
• La clause d’engagement de revendre précise-t-elle le délai qui court à partir de l’acquisition ?
• Les droits, émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière sont-ils séparés ?
• Les travaux sont-ils reliés à la réception, aux assurances décennales, à la dommages-ouvrage et aux documents de vente ?
• Le prix de sortie repose-t-il sur des comparables de micro-marché, un délai réaliste et un scénario dégradé ?
• La structure juridique distingue-t-elle rémunération, cotisations, impôt, dividendes et trésorerie réinvestie ?
• Le montage entre associés prévoit-il les pouvoirs, garanties, sorties et situations d’impasse ?
• Les règles citées sont-elles compatibles avec la date de l’opération, notamment pour la TVA recodifiée au 1er septembre 2026 ?

Si trois réponses ou plus restent impossibles à documenter, l’ouvrage ne doit pas servir de base unique à une acquisition. Le choix se porte alors sur le contenu qui fournit les hypothèses, les pièces à réunir, les scénarios de baisse et les limites de chaque règle, puis la validation de l’opération se fait séparément avec les professionnels compétents.