Marchand de biens Paris : où la marge existe encore malgré des prix tendus

62 m², trois lots ou un logement occupé correspondent à la même surface de simulation, mais pas au même risque ni à la même marge. Pour un marchand de biens à Paris, la décision repose sur un prix de sortie documenté, un délai financé, une fiscalité qualifiée et des travaux maîtrisés avant l'achat.

Le métier de marchand de biens à Paris commence par une qualification fiscale

Le marchand de biens achète un immeuble, un lot ou plusieurs lots pour son propre compte, en supporte le financement et cherche à les revendre. Cette activité se distingue de l'agent immobilier, qui intervient sur le bien d'autrui, et du promoteur, qui porte généralement une opération de construction ou de vente sur plans.

L'article 35, I, 1° du Code général des impôts classe en bénéfices industriels et commerciaux les bénéfices des personnes qui achètent habituellement des immeubles en vue de les revendre. L'administration examine trois éléments liés entre eux : l'achat suivi d'une vente, l'intention de revendre dès l'acquisition et le caractère habituel de l'activité.

La qualification ne dépend pas du seul intitulé inscrit dans les statuts. Les statuts, l'objet social, le financement, les travaux, la durée de détention et la répétition des opérations constituent des indices, mais les faits réalisés priment sur l'étiquette choisie. Une seule opération peut suffire lorsque la société a été créée et organisée pour acheter et revendre, tandis qu'aucun nombre magique d'opérations ne sécurise un particulier.

La revente de plusieurs lots issus d'une même acquisition peut aussi contribuer à caractériser l'habitude. Le dossier d'acquisition doit donc conserver la note d'opportunité, les comparables, le financement recherché, les devis et la stratégie de sortie. Ces pièces permettent de montrer quelle était l'intention au moment de l'achat, et pas seulement de justifier la vente plusieurs mois plus tard.

Les formalités passent par le guichet unique des formalités des entreprises. Une société commerciale est inscrite au Registre national des entreprises et au registre du commerce et des sociétés. En 2026, le code couramment associé à l'activité reste 68.10Z, Activités des marchands de biens immobiliers, jusqu'au 31 décembre. Le code 68.11Y, Achat et vente de biens immobiliers propres, doit prendre effet en janvier 2027 dans la NAF 2025.

Le code APE reste statistique : il ne constitue ni un agrément, ni une autorisation, ni une protection fiscale. Une activité déclarée sous le bon code peut être requalifiée si les opérations démontrent une autre réalité.

Pourquoi le prix au mètre carré ne suffit pas à trouver une marge

Dans un marché parisien tendu, une marge ne naît pas nécessairement d'une forte différence entre le prix d'achat et le prix de vente. Elle peut venir d'une situation que l'acquéreur final maîtrise moins bien, à condition que le marchand sache en mesurer le coût et le délai.

• Une décote liée à la complexité peut rémunérer un risque juridique ou technique seulement si celui-ci est identifié, finançable et assurable.
• Une réunion de lots peut créer un produit plus lisible, sans garantir que la copropriété, l'urbanisme et les réseaux autoriseront le résultat recherché.
• Une rénovation ciblée peut améliorer la présentation, la distribution ou la performance du logement, mais chaque euro dépensé ne se transforme pas automatiquement en euro de prix.
• Un délai de revente court réduit le portage, tandis qu'un délai long consomme intérêts, assurance, charges, fiscalité et disponibilité commerciale.

La recherche doit descendre au niveau du micro marché. Les données DVF, les bases notariales, les loyers, la vacance, le DPE, les autorisations nécessaires et la profondeur de la demande doivent être confrontés à des biens réellement comparables par rue, étage, ascenseur, état, exposition, plan et statut d'occupation. Une moyenne d'arrondissement ne constitue pas un prix de sortie défendable.

Le prix de revente retenu doit être accompagné de comparables, d'un délai réaliste et d'un plan de commercialisation. Une hypothèse de vente rapide qui ne tient qu'à une hausse générale des prix ne constitue pas une marge de sécurité.

Les trois configurations parisiennes qui demandent le plus de contrôles

Le lot occupé

L'achat d'un lot occupé peut afficher une décote, mais la valeur ne se calcule pas en retranchant mécaniquement un montant au prix vacant. Il faut examiner le bail, sa durée, le loyer, les charges, les éventuels impayés, les procédures en cours et la stratégie de revente juridiquement disponible. La revente avec occupation et la revente après libération ne correspondent ni au même public ni au même délai.

La marge apparente disparaît lorsque le portage s'allonge, lorsque les charges ne sont pas récupérées ou lorsque le prix de sortie doit intégrer une décote supplémentaire. Le scénario doit donc prévoir une commercialisation compatible avec l'occupation, sans pression irrégulière sur le locataire et sans promesse de libération qui ne serait pas juridiquement sécurisée.

La réunion de chambres

L'acquisition de plusieurs chambres ou petits lots peut permettre de recomposer un logement plus cohérent. Elle suppose de vérifier les titres, les numéros de lots, le règlement de copropriété, les autorisations d'assemblée générale, les servitudes, les règles d'urbanisme et la faisabilité technique des circulations, des réseaux et des ouvertures.

Le fait de posséder trois lots ne transforme pas automatiquement leur réunion en un appartement revendable comme tel. Le budget doit intégrer les études, les autorisations, les délais de copropriété, les travaux communs éventuels et le risque de devoir revendre séparément.

La rénovation ciblée

Une rénovation légère et ciblée peut porter sur la distribution, les finitions, la cuisine, la salle d'eau ou des défauts visibles qui réduisent la concurrence entre biens. Elle doit être distinguée d'une intervention sur la structure, les éléments indissociables ou les équipements qui rendent l'ouvrage impropre à sa destination.

Le devis initial doit être confronté à des devis détaillés, à un calendrier de chantier et à une réserve de trésorerie. Le DPE, la copropriété, les diagnostics et les autorisations à obtenir influencent directement la valeur de sortie et la facilité de commercialisation.

L'audit à mener avant de formuler une offre

Une première opération se décide sur des pièces, pas sur une visite séduisante. Le contrôle doit être mené avant l'engagement qui rend le financement et la revente plus difficiles à modifier.

• Lire le titre de propriété, les servitudes, l'origine de propriété et les conditions suspensives envisageables.
• Analyser le règlement de copropriété, les procès verbaux d'assemblée générale, les charges, les travaux votés et les restrictions affectant les lots.
• Faire qualifier l'urbanisme, la destination des locaux, les changements projetés et les autorisations nécessaires.
• Contrôler les diagnostics, le DPE, l'état technique, les devis et la cohérence entre le programme de travaux et le prix de sortie.
• Pour un bien occupé, vérifier le bail, le loyer, les paiements, les congés, les procédures et les conditions d'accès au logement.
• Obtenir des comparables de vente et un avis argumenté sur le délai, puis tester une sortie plus lente et un prix inférieur.
• Faire valider le traitement de la TVA, des droits d'acquisition, du stock et du résultat par les conseils compétents avant la signature.
• Documenter le financement, les garanties personnelles, les appels de fonds, les frais mensuels et la trésorerie nécessaire jusqu'à la revente.

Une offre conditionnée par une autorisation ou un financement doit préciser l'objet du contrôle et son calendrier. Une simple mention générale ne remplace pas une condition réellement exploitable.

Simulation imposée : quatre lectures d'un appartement parisien de 62 m²

Les montants suivants sont des hypothèses pédagogiques, non des prix moyens parisiens. Chaque scénario porte sur une surface finale de 62 m² et retient un immeuble achevé depuis plus de cinq ans, une revente exonérée de TVA sans option, aucune TVA d'amont récupérée, aucun coût fixe de société et aucun résultat provenant d'une autre opération.

Pour isoler le mécanisme, les droits d'acquisition sont calculés à 0,715 % du prix d'achat, uniquement dans l'hypothèse où l'engagement de revendre de l'article 1115 du CGI est valable. Les autres frais d'acquisition, le portage et les frais de cession sont des forfaits de simulation et ne représentent pas l'ensemble des émoluments, débours et contributions applicables.

Dans le dernier scénario, le calcul est : 744 000 + 5 319,60 + 8 000 + 55 000 + 34 000 + 18 000 = 864 319,60 € de coûts, puis 930 000 − 864 319,60 = 65 680,40 € avant impôt. Le résultat du lot occupé paraît supérieur à celui de l'appartement standard, mais il rémunère ici un portage de 70 000 € et une sortie conservant l'occupation ; une durée plus longue ou une décote supplémentaire le modifierait immédiatement.

À titre de lecture fiscale, une société qui remplit les conditions du taux réduit d'IS applique 15 % sur les premiers 42 500 € de bénéfice et 25 % sur l'excédent. Dans cette hypothèse, l'IS théorique serait de 3 252,06 € pour l'appartement standard, de 6 652,88 € pour le lot occupé et de 3 476,06 € pour la réunion de lots. Pour la rénovation ciblée, il serait de 6 375 € sur les premiers 42 500 €, puis de 5 795,10 € sur l'excédent, soit 12 170,10 € d'IS théorique et 53 510,30 € après IS.

Ces montants ne sont pas une rémunération personnelle. Ils ignorent notamment les frais fixes, les cotisations liées à une rémunération, l'impôt personnel, les dividendes, les coûts non contributifs au stock et les écarts de TVA. Si le taux réduit n'est pas applicable, le seul IS théorique du dernier scénario à 25 % serait de 16 420,10 €.

Le test de sensibilité montre la fragilité d'une marge courte. Avec une baisse choisie de 5 % du prix de sortie du scénario rénové, la revente passe à 883 500 € et le résultat avant impôt tombe à 19 180,40 €. Si le portage augmente en plus de 20 000 €, le résultat devient négatif de 819,60 €. Ce test n'est pas une prévision de marché : il sert à déterminer si l'opération supporte un écart défavorable avant la signature.

Le financement et le délai déterminent la marge réellement disponible

Le plan de financement doit distinguer le prix, les droits, les travaux, les frais d'acquisition, les frais financiers, les assurances, les charges de copropriété, la commercialisation, les impôts et la trésorerie de sécurité. Le marchand ne finance pas seulement un actif : il finance aussi le temps pendant lequel cet actif ne produit pas encore sa sortie.

Un business plan exploitable comporte un plan de financement initial, un compte de résultat, une trésorerie mensuelle, une projection de financement à trois ans et un scénario dégradé. Chaque mois supplémentaire doit être converti en montant, même lorsque le coût exact dépendra du prêteur ou du chantier.

Le financement doit être confirmé avant l'engagement ferme, avec les conditions de tirage, les garanties personnelles, les appels de fonds et les conséquences d'un retard. Une opération rentable dans le compte de résultat peut manquer de trésorerie au moment de payer les entreprises ou les droits.

Le travail à temps partiel impose le même calcul. Il faut prévoir les signatures, les visites, les appels bancaires, les incidents de chantier, les réunions de copropriété et la commercialisation. Le coût d'une délégation doit apparaître dans le budget au lieu d'être absorbé silencieusement par la marge du dirigeant.

Le stock, les BIC et l'impôt ne se confondent pas avec une plus-value privée

Les immeubles achetés pour être revendus sont normalement comptabilisés en stocks et non en immobilisations. Le Plan comptable général, règlement ANC 2014 03 consolidé dans sa version au 1er janvier 2026, inclut dans le coût du stock les coûts d'acquisition, de transformation et les autres coûts engagés pour amener le bien à l'endroit et dans l'état où il se trouve. Les charges anormales, les frais administratifs non contributifs et les frais de commercialisation restent des charges de période.

Le bénéfice professionnel correspond au résultat d'ensemble : prix de cession, coût du stock vendu, travaux, honoraires, frais financiers, produits et charges d'exploitation pendant la détention, impôts et frais fixes. Il ne se calcule pas comme une plus-value immobilière privée avec abattements liés à la durée de détention.

Le taux normal d'IS est de 25 %. Le taux réduit de 15 % sur les premiers 42 500 € suppose notamment un chiffre d'affaires n'excédant pas 10 millions d'euros, un capital entièrement libéré et une détention conforme aux conditions prévues par l'article 219 du CGI. Pour une entreprise appartenant à un groupe, le chiffre d'affaires à tester s'apprécie au niveau de l'ensemble du groupe, intégré ou non, selon la portée donnée par le Conseil d'État dans sa décision du 13 mars 2025, n° 481538, Sté TDA.

Une SAS ou une SARL n'est donc pas automatiquement supérieure à une activité en nom propre. La comparaison doit intégrer la responsabilité, l'imposition, la protection sociale, l'accès au financement, l'association, la transmission et la comptabilité. Il n'existe pas de salaire moyen officiel fiable du marchand de biens : la marge de l'opération, le résultat de la société, la rémunération, les cotisations, l'impôt, les dividendes et la trésorerie réinvestie sont des notions différentes.

Le prélèvement forfaitaire unique sur les dividendes est de 30 %, composé de 12,8 % d'impôt sur le revenu et de 17,2 % de prélèvements sociaux. L'option globale pour le barème peut ouvrir, sous conditions, l'abattement de 40 % et la déduction d'une fraction de CSG. Pour un travailleur indépendant, la fraction des dividendes dépassant 10 % du capital social, des primes d'émission et des sommes prises en compte en compte courant entre dans l'assiette sociale.

Une holding peut faciliter certains flux, mais elle n'efface ni l'impôt ni les coûts de structure. Le régime mère fille suppose notamment une participation d'au moins 5 % et comporte une quote part de frais et charges de 5 %. Sa pertinence dépend de la substance, de la gouvernance, du financement, des objectifs de réinvestissement et des coûts de fonctionnement.

La TVA immobilière doit être tranchée avant de fixer le prix de sortie

À compter du 1er septembre 2026, les règles de TVA immobilière sont recodifiées dans le Code des impositions sur les biens et services par l'ordonnance n° 2025 1247 du 17 décembre 2025. Le raisonnement opérationnel reste à formaliser dans le dossier fiscal de chaque opération.

• La vente d'un immeuble achevé depuis cinq ans au plus par un assujetti agissant comme tel est taxable de plein droit, en principe sur le prix total.
• La vente d'un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est exonérée, avec une option possible dans les conditions applicables.
• La vente d'un terrain à bâtir est taxable de plein droit.
• Le régime de TVA sur la marge n'est envisageable que dans le champ prévu et lorsque l'acquisition n'a pas ouvert droit à déduction. L'absence de TVA apparente sur l'acte d'achat ne suffit pas.

Pour un terrain à bâtir acquis comme terrain bâti puis démoli, la TVA sur la marge est exclue selon la décision du Conseil d'État du 27 mars 2020, n° 428234. Une opération de démolition doit donc faire l'objet d'une qualification distincte, même si le prix d'achat semblait favorable.

Le calcul en dedans doit également être respecté. Une marge TTC de 110 000 € contient 110 000 × 20 ÷ 120 = 18 333,33 € de TVA, et non 22 000 €. La TVA d'amont n'est déductible que si la dépense est affectée à des opérations taxées ouvrant droit à déduction, si la facture est régulière et si l'exigibilité est acquise. Pour un immeuble ancien revendu avec option, la TVA de dépenses directement liées à la vente peut n'être déductible qu'au moment de cette option.

Le régime réel normal implique une déclaration CA3 mensuelle, ou trimestrielle sous condition lorsque la TVA nette annuelle est inférieure à 4 000 € et que l'option est exercée. Un crédit de TVA est reportable ou remboursable sous conditions, avec une demande au moyen du formulaire 3519 accompagné de la CA3.

Les droits d'acquisition et les engagements doivent figurer dans le compromis

L'article 1115 du CGI permet à un assujetti qui s'engage dans l'acte à revendre de bénéficier du régime d'achat revente si la revente intervient dans les cinq ans. Le délai court à compter de l'acquisition, comme l'a rappelé la Cour de cassation, chambre commerciale, le 14 février 2024, n° 22 17.541. Pour certaines ventes par lots déclenchant un droit de préemption locatif, le délai est ramené à deux ans.

Le taux global usuellement présenté pour cet engagement est de 0,715 %. Il ne comprend pas nécessairement les émoluments, débours et contribution de sécurité immobilière. Parler globalement de frais de notaire réduits sans ventilation donne une vision incomplète du financement.

Si la revente n'intervient pas dans le délai applicable, l'acquéreur s'expose à un complément de droits, à l'intérêt de retard prévu par l'article 1727 du CGI et au droit supplémentaire de 1 % prévu par l'article 1840 G ter, II. Le calendrier de revente doit donc être suivi dès la date d'acquisition, avec une alerte avant l'échéance et non au moment de la signature de la promesse de vente.

L'engagement de construire de l'article 1594 0 G du CGI obéit à une logique différente, avec un délai de quatre ans. Une prolongation annuelle renouvelable peut être demandée à l'administration ; la demande motivée doit être formulée au plus tard dans le mois suivant l'expiration du délai. Une rénovation ciblée ne doit pas être présentée comme un engagement de construire sans qualification fiscale précise.

Les travaux peuvent faire du vendeur un constructeur

Le vendeur qui a construit ou fait construire un ouvrage peut être réputé constructeur au sens de l'article 1792 1 du Code civil. Les articles 1792 et suivants attachent alors une responsabilité décennale aux dommages qui compromettent la solidité de l'ouvrage ou le rendent impropre à sa destination, pendant dix ans à compter de la réception.

La Cour de cassation, troisième chambre civile, 14 septembre 2017, n° 16 20.288, a retenu qu'un vendeur ayant réalisé des travaux de rénovation et d'extension pouvait relever de la responsabilité des constructeurs. La nature des travaux et la réception deviennent donc des points de preuve décisifs, même lorsque l'opération est présentée comme une simple revente après amélioration.

Les professionnels soumis à l'assurance décennale doivent remettre une attestation avant l'ouverture du chantier. Lors d'une vente dans les dix ans, les informations sur les assurances obligatoires souscrites, ou leur absence, sont annexées à l'acte. Les documents de chantier doivent rester traçables : contrats, attestations, factures, plans, procès verbaux de réception, réserves et levées de réserves.

• La garantie décennale concerne le risque constructif couvert pendant dix ans à compter de la réception.
• La responsabilité civile professionnelle répond à un périmètre différent, lié à l'activité et à ses dommages propres.
• L'assurance propriétaire non occupant ne remplace ni la décennale ni l'assurance dommages ouvrage.
• La multirisque chantier doit être examinée selon les risques du chantier, les franchises et les exclusions.
• L'assurance dommages ouvrage doit être étudiée avant le chantier lorsque les travaux relèvent du régime applicable ; elle préfinance certains désordres sans attendre la détermination finale des responsabilités.

Une entreprise moins chère mais dépourvue d'attestation exploitable peut coûter davantage qu'une économie de devis. Le maître d'oeuvre, l'assureur et le notaire doivent recevoir une description identique des travaux, car une présentation incomplète peut créer un écart entre le chantier réel et les garanties souscrites.

Les apporteurs, agents et partenaires ne se rémunèrent pas de la même façon

Le marchand de biens achète et revend en son nom. L'agent immobilier réalise une entremise sur le bien d'autrui dans le cadre de la loi Hoguet, avec une carte professionnelle et un mandat écrit. La rémunération d'une entremise immobilière ne se sécurise pas par une simple facture d'apport si les actes accomplis relèvent en réalité de ce régime.

Un apporteur d'affaires ne peut pas contourner la loi Hoguet lorsque son activité habituelle constitue une entremise. La Cour d'appel de Reims, le 12 février 2019, a apprécié le régime au regard des actes effectivement accomplis par un intervenant habituel. Avant de promettre une commission, il faut donc qualifier les missions, le mandat, les actes de négociation et les conditions de paiement.

Le sourcing gagne à être tracé dans un CRM avec les consentements et les mandats utiles. La diversification des notaires, agents, administrateurs de biens, entreprises et prescripteurs réduit la dépendance à un seul canal, sans supprimer le contrôle juridique de chaque rémunération.

S'associer ou travailler à temps partiel exige un pacte et un calendrier

Une association doit traiter les apports, les comptes courants, les pouvoirs, les décisions réservées, la rémunération, les garanties personnelles, l'information financière, la dilution, la sortie, le décès, l'incapacité, les conflits et l'impasse. Les statuts seuls ne règlent pas toujours les situations de blocage propres à une opération immobilière ; un pacte cohérent avec les statuts doit préciser les décisions qui exigent un accord commun.

Le temps partiel doit être mesuré autour des moments incompressibles : signatures, visites, réunions de chantier, échanges avec la banque, incidents, réception, mise en vente et négociation. Si une délégation est nécessaire, son coût et son pouvoir de décision doivent apparaître dans la trésorerie mensuelle. Une absence prolongée du dirigeant peut allonger le portage plus vite qu'elle ne réduit les charges personnelles.

Une formation financée par le CPF n'est mobilisable depuis le 16 février 2025 pour la création ou la reprise d'entreprise que si elle prépare à une certification enregistrée au RNCP ou au Répertoire spécifique. En juin 2026, les contrôles portent aussi sur l'habilitation de l'organisme par le propriétaire de la certification et sur sa déclaration à France compétences.

• Vérifier que la certification est active et adaptée au projet.
• Vérifier l'habilitation du prestataire.
• Examiner le programme, les évaluations et les conditions d'annulation.
• Contrôler l'expérience terrain des intervenants.
• Calculer le reste à charge et le coût des absences.

Une formation ne remplace pas les conseils individualisés du notaire, de l'avocat fiscaliste, de l'expert comptable, du courtier ou du maître d'oeuvre. Elle ne valide pas non plus le prix de sortie d'une adresse parisienne.

Le contrôle de décision à terminer avant le compromis

La décision doit être suspendue tant que les éléments qui portent la marge ne sont pas documentés. Le contrôle final peut prendre la forme suivante :

• Sortie : trois comparables réellement proches, un prix de vente prudent, un délai de commercialisation et un scénario de baisse.
• Juridique : titre, servitudes, copropriété, occupation, urbanisme, autorisations et conditions suspensives relus par les intervenants concernés.
• Fiscalité : qualification BIC, stock, TVA, engagement de revendre, délai applicable et coût d'un défaut de revente écrits dans une note d'opération.
• Travaux : devis détaillés, calendrier, réception, attestations d'assurance et traitement des réserves vérifiés avant l'ouverture du chantier.
• Trésorerie : financement des acquisitions, appels de fonds, portage prolongé, impôts, frais fixes et garanties personnelles testés mois par mois.
• Gouvernance : pouvoirs, rémunération, comptes courants, décisions réservées et sortie d'association signés avant le premier décaissement.

Si le prix de sortie n'est défendu que par une moyenne, si l'engagement fiscal n'est pas daté ou si le financement ne couvre pas le scénario dégradé, l'opération doit rester au stade de l'étude. La signature ne devient rationnelle qu'après rapprochement entre les pièces, le calendrier et le résultat disponible après impôts.